Hacking Sales 🔥 partners & indirekt försäljning
Detta nyhetsbrev är både en sammanfattning av ett event vi hade hos Planima i Göteborg i början av december, och de tips jag samlat på mig över tid..
Eventet var det senaste i raden av live-event jag kört med grundare, VDs och Head of Sales på SaaS-bolag i Västsverige. Det började egentligen som en liten “stödgrupp” för grundare som brottades med liknande frågor, men har sedan organiskt vuxit och bland annat lett till detta nyhetsbrev.
Denna gång var temat “partners & indirekt försäljning”.
Detta är ju något som många funderar på. Men där man ibland tänker att det är en genväg till marknaden jämfört med andra go-to-market-strategier. Men som alla vet så finns det väldigt få genvägar inom försäljning 😀
Vill man ha full effekt så måste man göra rätt, men då kan också en en partnermodell ge bra acceleration i en tillväxtresa.
Ingen jag känner har funderat så mycket på partnerprogram som Daniel Nilsson. Så han fick uppgiften att reda ut begreppen (här är hans presentation).
Daniels artiklar är obligatorisk läsning:
Channel Partner Programs & Channel Sales: 4 critical elements of success
How we built a hugely successful partner program and you can too (in-depth)
Partner Program - The 14 Steps to Build Your Reseller Channel Program
Historier från verkligheten
Efter genomgången av Daniel så hade vi två personer med lång erfarenhet av SaaS-bolag; Magnus Lundgren, Sales Director EMEA, Recorded Future, och Nicolas Westdahl, Sr. Global Director Sales Support, Meltwater.
Magnus sammanfattning i en bild:
Varför jobbar man med partners? För Recorded Future så hade man ganska sent i bolagets tillväxtresa bestämt sig för att köra 100% via partners.
Multiply salesforce
Multiply marketing force
Partners have “special access” to clients
Too many transactions to manage
Reduce paperwork between client and vendor
Regional Ways-of-Working
Reduce financial risk
Magnus tips:
Do
Be transparent
Encourage your salespeople (commission neutrality)
Put effort into a Partner Sales Enablement program
Give deals to partners to get them going
Don’t
Start too early
Spread thin
Compete with partner
Give deals to partners to get them going
Och så klart hade han kollat vad ChatGPT svarade på frågan: What do you need to build a successful partner sales program?
There are several key components to a successful partner sales program. First and foremost, you need to identify the right partners for your program. This means choosing partners that align with your business goals and have a proven track record of success.
Next, you need to provide your partners with the resources and support they need to succeed. This can include training, marketing materials, and access to sales tools and technologies.
You also need to establish clear goals and objectives for your partner sales program, and provide your partners with the incentives and rewards they need to hit those targets.
Finally, you need to constantly monitor and evaluate the success of your partner sales program, and make adjustments as needed to ensure that it is meeting your business goals.
Nicolas har ju varit med on stora delar av Meltwaters resa. Han såg att det fanns tre tydliga faser:
Centralisering; då ett litet “Powerhouse of Salespeople” listade ut hur man tog sig till marknaden på ett effektivt sätt.
Role clarity; då ett mer seniort team kunde hantera större affärer tillsammans med analytiker och andra typer av specialister inhouse.
Vendor network; då man hittat en balans mellan interna resurser och ett ekosystem av olika typer av partners.
En stor drivkraft här var att nå rätt metrics ur ett värderingsperspektiv. Dvs att en partnerstruktur inte bara använts för att sälja mer utan för att strategiskt optimera de KPIer som bolaget mäts och värderas på.
Värt att tänka på.
18 saker som avgör om vi är “partner ready”
När jag försöker sammanfatta de råd som jag fått från olika håll, så landar jag i den här listan.
Vi är tydliga med varför vi skall ha ett partnerprogram och vad vi vill uppnå.
Vi har konkreta målsättningar på kort och lite längre sikt (här finns lite exempel på mål).
Vi har sjukt bra koll på vår befintliga kundresa och vår säljprocess. Vi kan i detalj värdeerbjudande, stakeholders, säljcykel, konverteringsgrader så att vi kan utbilda våra partners.
Vi har en färdig produkt. Vill vi ha snabb iteration och feedback från användare skall vi inte ha partners som sitter emellan.
Vi är tydliga med vem som äger programmet internt och har sett till att den personer har rätt förutsättningar.
Vi är noga med att få med alla stakeholders internt. Skall vi lyckas med en indirekt strategi, så påverkas marknad, sälj, CS, produkt och alla andra.
Vi är tydliga med vilken typ av partner vi skall ha och har bra förståelse för de
Vi är tydliga med hur vår “ideala partnerprofil” ser ut. På samma sätt som när man försöker bygga moment med slutkunder, så är tricket att fokusera hårt på ett väl definierat segment. Samma sak här. Tipset är att fokusera på partners med samma motivation, då de ligger vakna på grund av samma pressande problem i sin verksamhet.
Vi kan formulera ett skarpt värdeerbjudande till partners och vet att det ofta är ändra saker än pengar som är viktiga.
Vi kan bygga något som känns enkelt för partners att förstå och jobba i.
Vi är beredda att göra vad som krävs för att engagera och göra partners framgångsrika.
Vi kan ge partners tillgång till allt material och andra interna resurser de behöver för att kunna göra business på ett enkelt sätt.
Vi är beredda att kommunicera tydligt och transparent, och har funderat på hur vi kan göra detta på ett effektivt sätt.
Vi har ett sätt att kompensera säljare så att de tjänar minst lika mycket när affären går indirekt (kanalneutral kompensation).
Vi är beredda på att det kommer att ta tid innan vi ser resultat. de kan ta 3 månader att från start till att den första partnern är ombord och ytterligare 9 månader innan de tar sin första affär. Framförallt externa investerare måste vara medvetna om att detta är en investering i framtida tillväxt. Inte en quick fix.
Vi försöker inte uppfinna hjulet. Om vi inte är experter på området så kanske vi inte behöver vara jätteinnovativa, utan kan snegla på vad som funkar för andra.
Vi kan dock ifrågasätta saker som inte adderar värde för partnern och vågar tänka bortom det självklara.
Vi har förmåga att iterera baserat på det vi lär oss längs resan. Det blir inte 100% rätt direkt.
Mer läsning och andra resurser
Efter att man läst Daniels artiklar ovan…
Close - Building a B2B SaaS partner program: Our 8-step process
Crossbeam (plattform för tillväxt genom ekosystem)
Growfusely - How to Build a SaaS Partner Program in 2023
MUX - 11 tips for building a SaaS partnerships program from scratch
OpenView Partners - Channel Sales for SaaS: What It Is, When it Works, and How to Build Your Own
Partnerhub (Partber Operations Platform) + Why most partner programs fail... And what we can all learn from their mistakes.
Partnership Leaders - Where you go to connect with leaders in partnerships
Partnerstack (plattform för tillväxt genom ekosystem) + Avoid the Most Common Partner Program Launch Mistakes
SaaStr - The Law of Attach Rates, And Why Partners Usually Can’t Really Move the Needle For You — Directly
Vilka var med?
Anton Thynell, Amido
Linus Olsson, Atritec
Andreas Hallingström, Cappy
Marcus Enqvist, Cappy
David Bryngelsson, CarbonCloud
Peter Heurling, CarbonCloud
Linda Gårdlöv, Comactiv
Gabriella Rudström, Comactiv
Johannes Henriksson, Compular
Joakim Botha Sandnes, Eliq
Joakim Sundberg, Fastly
Frida Olofsson, Flourish
Simon Bergh, Flourish
Anders Averdal, Gomero
Nina Lian, Gomero
Petter Sjöstrand, Hypocampus
Sofie Nilsson, Imbox
Robin Andersson, LexEnergy
Matilda Thorsell, LexEnergy
Nicolas Westdahl, Meltwater
Marcus Berglund, Pilotfish
Anton Lindegren, Plate Impact
Jakob Dalenbäck, Plate Impact
Magnus Lundgren, Recorded Future
Bujar Ibishi, Sqillz
David Gagner, Touchtech
Magnus Carlsson
Daniel Nilsson, Up Strategy Lab
Till sist, stort tack till Anton, Felicia, Jens & Philip och alla andra på Planima för att vi fick hänga hos dem.