Hacking Sales đŸ”„ Sales Ops

I mÄnga av mina diskussioner, framförallt dÄ man skall vÀxa en sÀljorganisation snabbt, sÄ kommer frÄgan om Sales Ops upp. Jag tÀnkte dÀrför fördjupa sig i vad det Àr och nÀr man kan övervÀga det.

NÄgon bakom kulisserna behöver ha koll pÄ helheten - oavsett om jag skall bekÀmpa en pandemi (som hÀr pÄ amerikanska CDC) eller jag skall fÄ en lite komplexare go-to-market-organisation att prestera.

LÄt oss erkÀnna det en gÄng för alla: alla bolag försöker skala upp innan man verkligen Àr redo. För att kunna vÀxa snabbt behöver man:

  • ha systematiska processer pĂ„ plats som gör min affĂ€r


  • repeterbar (om jag gör samma sak tvĂ„ mĂ„nader i rad sĂ„ fĂ„r jag samma resultat) vilket bör leda till


  • förutsĂ€gbarbarhet (jag vet vad resultatet blir om jag anstĂ€ller en person till, eller spenderar 10% mer pĂ„ annonsering).

SĂ„ i nĂ„got lĂ€ge kan det bli aktuellt att skilja pĂ„ sjĂ€lva maskineriet eller “operations” frĂ„n det faktiska utförandet - som ju prioriteras av de som mĂ€ts pĂ„ aktivitet. De flesta sĂ€ljare brinner inte för att tvĂ€tta data eller skriva playbooks?

Denna funktion kallas dÄ Sales eller Revenue Operations, och vi ser att rollen kommer in tidigare och tidigare i snabbvÀxande bolag. Vi skall gÄ in pÄ varför nedan. 85% of av sÀljledare inom SaaS menar ocksÄ att rollen har blivit mer strategisk under COVID-19.

Detta Ă€r ju en generell rekommendation gĂ€llande mĂ„nga specialiserade roller inom snabbvĂ€xande SaaS-bolag, dĂ€r de som gjort resan tidigare sĂ€ger ”om jag gjorde om samma resa, sĂ„ skulle jag implementerat X tidigare”.

Men som med allt annat - timing Àr viktigt.

Jag tycker det nÀstan Àr Ànnu viktigare att titta pÄ uppgifterna som landar pÄ Sales Ops, och förstÄ hur de hanteras oavsett vem som Àger dem. Kommer det team jag har pÄ plats att lösa detta, eller behöver jag attackera de olika frÄgestÀllningarna pÄ ett nytt sÀtt?

Det Àr ofta hÀr jag hamnar med grundare/VD som plötsligt inser att man vare sig har kompetens eller bandbredd i sitt nuvarande team för att hantera dessa kritiska frÄgestÀllningar.

Alignment

Oavsett hur jag organiserar go-to-market, sÄ balanserar jag alltid mellan att ha specialister, som Àr riktigt duktiga pÄ det de gör, och generalister som hanterar stora delar av kundresan.

Ganska snart upptÀcker jag att alla team brottas med samma saker:

  • đŸ§© Data (vad gĂ€ller och var bor masterdata)!?!?!?

  • 🎯 MĂ„lsĂ€ttning och hur 📊 mĂ€ter jag att vi gör rĂ€tt saker (KPIs, OKRs, etc.)

  • 💬 Definitioner (hur vi pratar samma sprĂ„k)

  • ⚙ Processer & playbooks (pipeline, forecast, budget, đŸ§‘â€đŸ’Œ headcount, pris, etc.)

  • 🛠 Techstack (vad Ă€r unikt för varje team och gemensamt, integration, 
)

Förutom att ta mycket tid i respektive team, sÄ hamnar detta ofta pÄ en CRO /CCO som bÄde skall vara tiebreaker i frÄgor men ocksÄ projektledare för att fixa saker lÄngsiktigt. Detta Àr ocksÄ saker som man behöver arbeta med kontinuerligt.

Sales Ops kan ofta fungera som en partner till respektive team, och göra mycket av det jobb man tycker Àr svÄrt och trÄkigt. DÄ skapas alignment för att det underlÀttar det dagliga arbetet, snarare Àn att en chef mÄste driva alla frÄgor uppifrÄn.

VÀrdeerbjudande till sÀlj

Jag har frĂ„gat runt lite kring vad man skall göra för att lyckas med Sales Ops, och det som alla pekar pĂ„ Ă€r att man mĂ„ste pĂ„visa sitt vĂ€rde för sĂ€ljorganisationen. Inte helt ovĂ€ntat kanske 😃 Men Sales Ops mĂ„ste marknadsföra sig internt, om och om igen.

PÄ frÄgan om hisspitch, sÄ fastnade jag för den hÀr frÄn Jason King (Director Sales Operations pÄ inRiver):

We optimize the tasks and actions you do
to more quickly realize revenues.

Men, vad Àr det dÄ?

Amy Liu pĂ„ Point Nine (VC) delar upp Sales Ops-funktionen enligt ovan och gör en bra sammanfattning i ”A primer on Sales Ops for early-stage B2B founder”:

The primary objective of the SOPs team is to enable
and drive frontline sales to sell more efficiently
, by

i) strategically providing directions,
ii) implementing the optimal sales tech stacks, and,
iii) iterating to make the sales process even more frictionless

Here are a few questions the SOPs team typically tries to answer:

  • “What is the team quota and individual quota for the next 6–12 months?”

  • “How should we incentivise the team so they are driven to overachieve their goals, without blowing up our budget? “

  • “How many leads do we need to realize our sales goals? How do we acquire these leads?”

  • “What does a sales cycle look like and how can the sales team fast track a deal to win? Is it scalable?”

  • “Should we hire more sales reps and if so, how many?”

Vill man grĂ€va djupare, sĂ„ gillar jag Rosalyn Santa Elenas "Top Ten Pillars of Sales Operations". Man skall definitivt följa Elena pĂ„ LinkedIn. Hon jobbar pĂ„ Clari, som Ă€r “det nya svarta” nĂ€r det kommer till forecast och smartness kring pipeline.

Klicka pĂ„ lĂ€nkarna nedan sĂ„ utvecklar Elena vidare. SĂ„ klart gör man inte allt detta pĂ„ en gĂ„ng, utan man bör prioritera 2-3 omrĂ„den som Ă€r avgörande för att man skall komma vidare. Men det kan ocksĂ„ vara bra att förstĂ„ helheten 😯

  1. Strategy and Organization💡

  2. Forecasting📈

  3. Pipeline, Opportunity, and Deal Management🚀

  4. Sales Process, Methodology, and Policies⚙

  5. Deal Strategy, #Enablement, and "Desk"đŸ€

  6. Sales Planning (Account, Territory, Targets, Quotas)🎯

  7. Sales Compensation💰

  8. Sales Enablement🔋

  9. Analytics, Metrics, and Reporting📊

  10. Systems and Tools (tech stack)🛠

Ops / Enablement / Deals Desk / Execution / 


KĂ€rt barn har mĂ„nga namn... Sales Enablement fokuserar pĂ„ att förbereda sĂ€ljarna för interaktion med kund; playbooks, sĂ€lj- och produktutbildning, sĂ€ljmaterial och annat som krĂ€vs för att de skall kunna göra ett riktigt bra jobb. Sales Ops fokuserar pĂ„ strategi och det dagliga taktiska sĂ€ljmaskineriet som behövs för att sĂ€ljet skall fungera. Deals Desk Ă€r ett centralt “nav” för att strukturera större affĂ€rer.

5 tillfÀllen dÄ det kan vara aktuellt att implementera Sales Ops

Det finns ett antal scenarion som gör att man kan övervÀga denna roll i organisationen

  1. Jag har >5 sĂ€ljare och skall vĂ€xa galet snabbt. Oddsen Ă€r att vare sig sĂ€ljare eller sĂ€ljchef kommer att fĂ„ ordning pĂ„ det som krĂ€vs för att dessa skall bli produktiva snabbt och att vi har den förutsĂ€gbarhet som behövs. Detta Ă€r det vanligaste scenariot hos SaaS-bolag som tar in lite för mycket kapital lite för tidigt 😃

  2. Jag har sÀljare pÄ mÄnga stÀllen och problem med koordinering. Inte helt ovanligt i bolag som hÄllit pÄ ett tag och vuxit organiskt. Plötsligt har jag 10 sÀljkontor med olika processer, incentives och prislistor. Och dÀr flera sÀljer mot samma globala kund. Dags att stÀda.

  3. Jag skall köpa bolag och integrera försÀljningsorganisationer.

  4. Jag skall transformera en sÀljorganisation som ligger efter pÄ mÄnga omrÄden. Vanligt i mÄnga klassiska bolag dÀr man inte Àr sÀrskilt data-drivna och saknar systemstöd. HÀr finns det definitivt en vits i att driva denna förÀndring frÄn flera hÄll samtidigt.

  5. Jag har sÀljledare eller en CRO som kommer att behöva mycket stöd. Inte helt ovanligt i snabbvÀxande bolag, dÀr man inte vill att alldeles för mycket skall landa pÄ sÀljledarnas bord, och att Sales Ops kan vara ett bra sÀtt att fÄ in bÄde kompetens, erfarenhet och genomförandekraft.

Vem gör jobbet, eller vad
Ă€r en Revenue Yoga Master

Inte vÀrldens lÀttaste jobb att rekrytera till. Men det skulle kunna vara sÄ att det Àr lÀttare att hitta en bra CRO i kombination med en grym person pÄ Sales Ops, Àn att hitta en CRO som pÄ egen hand löser problemet?

Jag kan ocksÄ se att det finns supersmarta personer som inte kÀnner sig redo för det mer publika ledarskapet i en CRO, COO eller CEO-roll, som skulle kunna görs sjukt mycket nytta hÀr.

Lite tips nedan:

Hur gör man?

HÀr nedan Àr nÄgra olika stories, med olika ambitionsnivÄ, kring hur man kan sjösÀtta Sales Ops.

Nick Persico pratar om hur man kommer igÄng, och att den bÀsta Sales Ops-personen kanske redan finns i organisationen. Hans presentation hÀr.

HÀr Àr en lite mer avancerad session med Matt Cameron och Volney Spalding frÄn SaaStr 2017.

Rosalyn Santa Elena om “The First 100 Days of Building a RevOps Engine” with , Clari

  • When to consider building your RevOps team

  • What data to look at for building your business case

  • The key things to think about when approaching the revenue operations function

Mer lÀsning pÄ temat

Fotot frĂ„n CDC pĂ„ Unsplash