Hacking Sales 🔥 Sales Ops

Apr 15, 2021

I många av mina diskussioner, framförallt då man skall växa en säljorganisation snabbt, så kommer frågan om Sales Ops upp. Jag tänkte därför fördjupa sig i vad det är och när man kan överväga det.

Någon bakom kulisserna behöver ha koll på helheten - oavsett om jag skall bekämpa en pandemi (som här på amerikanska CDC) eller jag skall få en lite komplexare go-to-market-organisation att prestera.

Låt oss erkänna det en gång för alla: alla bolag försöker skala upp innan man verkligen är redo. För att kunna växa snabbt behöver man:

ha systematiska processer på plats som gör min affär…
repeterbar (om jag gör samma sak två månader i rad så får jag samma resultat) vilket bör leda till…
förutsägbarbarhet (jag vet vad resultatet blir om jag anställer en person till, eller spenderar 10% mer på annonsering).

Så i något läge kan det bli aktuellt att skilja på själva maskineriet eller “operations” från det faktiska utförandet - som ju prioriteras av de som mäts på aktivitet. De flesta säljare brinner inte för att tvätta data eller skriva playbooks?

Denna funktion kallas då Sales eller Revenue Operations, och vi ser att rollen kommer in tidigare och tidigare i snabbväxande bolag. Vi skall gå in på varför nedan. 85% of av säljledare inom SaaS menar också att rollen har blivit mer strategisk under COVID-19.

Detta är ju en generell rekommendation gällande många specialiserade roller inom snabbväxande SaaS-bolag, där de som gjort resan tidigare säger ”om jag gjorde om samma resa, så skulle jag implementerat X tidigare”.

Men som med allt annat - timing är viktigt.

Jag tycker det nästan är ännu viktigare att titta på uppgifterna som landar på Sales Ops, och förstå hur de hanteras oavsett vem som äger dem. Kommer det team jag har på plats att lösa detta, eller behöver jag attackera de olika frågeställningarna på ett nytt sätt?

Det är ofta här jag hamnar med grundare/VD som plötsligt inser att man vare sig har kompetens eller bandbredd i sitt nuvarande team för att hantera dessa kritiska frågeställningar.

Alignment

Oavsett hur jag organiserar go-to-market, så balanserar jag alltid mellan att ha specialister, som är riktigt duktiga på det de gör, och generalister som hanterar stora delar av kundresan.

Ganska snart upptäcker jag att alla team brottas med samma saker:

🧩 Data (vad gäller och var bor masterdata)!?!?!?
🎯 Målsättning och hur 📊 mäter jag att vi gör rätt saker (KPIs, OKRs, etc.)
💬 Definitioner (hur vi pratar samma språk)
⚙️ Processer & playbooks (pipeline, forecast, budget, 🧑‍💼 headcount, pris, etc.)
🛠 Techstack (vad är unikt för varje team och gemensamt, integration, …)

Förutom att ta mycket tid i respektive team, så hamnar detta ofta på en CRO /CCO som både skall vara tiebreaker i frågor men också projektledare för att fixa saker långsiktigt. Detta är också saker som man behöver arbeta med kontinuerligt.

Sales Ops kan ofta fungera som en partner till respektive team, och göra mycket av det jobb man tycker är svårt och tråkigt. Då skapas alignment för att det underlättar det dagliga arbetet, snarare än att en chef måste driva alla frågor uppifrån.

Värdeerbjudande till sälj

Jag har frågat runt lite kring vad man skall göra för att lyckas med Sales Ops, och det som alla pekar på är att man måste påvisa sitt värde för säljorganisationen. Inte helt oväntat kanske 😃 Men Sales Ops måste marknadsföra sig internt, om och om igen.

På frågan om hisspitch, så fastnade jag för den här från Jason King (Director Sales Operations på inRiver):

We optimize the tasks and actions you do
to more quickly realize revenues.

Men, vad är det då?

Amy Liu på Point Nine (VC) delar upp Sales Ops-funktionen enligt ovan och gör en bra sammanfattning i ”A primer on Sales Ops for early-stage B2B founder”:

The primary objective of the SOPs team is to enable
and drive frontline sales to sell more efficiently, by
i) strategically providing directions,
ii) implementing the optimal sales tech stacks, and,
iii) iterating to make the sales process even more frictionless

Here are a few questions the SOPs team typically tries to answer:
“What is the team quota and individual quota for the next 6–12 months?”
“How should we incentivise the team so they are driven to overachieve their goals, without blowing up our budget? “
“How many leads do we need to realize our sales goals? How do we acquire these leads?”
“What does a sales cycle look like and how can the sales team fast track a deal to win? Is it scalable?”
“Should we hire more sales reps and if so, how many?”

Vill man gräva djupare, så gillar jag Rosalyn Santa Elenas "Top Ten Pillars of Sales Operations". Man skall definitivt följa Elena på LinkedIn. Hon jobbar på Clari, som är “det nya svarta” när det kommer till forecast och smartness kring pipeline.

Klicka på länkarna nedan så utvecklar Elena vidare. Så klart gör man inte allt detta på en gång, utan man bör prioritera 2-3 områden som är avgörande för att man skall komma vidare. Men det kan också vara bra att förstå helheten 😯

Ops / Enablement / Deals Desk / Execution / …

Kärt barn har många namn... Sales Enablement fokuserar på att förbereda säljarna för interaktion med kund; playbooks, sälj- och produktutbildning, säljmaterial och annat som krävs för att de skall kunna göra ett riktigt bra jobb. Sales Ops fokuserar på strategi och det dagliga taktiska säljmaskineriet som behövs för att säljet skall fungera. Deals Desk är ett centralt “nav” för att strukturera större affärer.

5 tillfällen då det kan vara aktuellt att implementera Sales Ops

Det finns ett antal scenarion som gör att man kan överväga denna roll i organisationen

Jag har >5 säljare och skall växa galet snabbt. Oddsen är att vare sig säljare eller säljchef kommer att få ordning på det som krävs för att dessa skall bli produktiva snabbt och att vi har den förutsägbarhet som behövs. Detta är det vanligaste scenariot hos SaaS-bolag som tar in lite för mycket kapital lite för tidigt 😃
Jag har säljare på många ställen och problem med koordinering. Inte helt ovanligt i bolag som hållit på ett tag och vuxit organiskt. Plötsligt har jag 10 säljkontor med olika processer, incentives och prislistor. Och där flera säljer mot samma globala kund. Dags att städa.
Jag skall köpa bolag och integrera försäljningsorganisationer.
Jag skall transformera en säljorganisation som ligger efter på många områden. Vanligt i många klassiska bolag där man inte är särskilt data-drivna och saknar systemstöd. Här finns det definitivt en vits i att driva denna förändring från flera håll samtidigt.
Jag har säljledare eller en CRO som kommer att behöva mycket stöd. Inte helt ovanligt i snabbväxande bolag, där man inte vill att alldeles för mycket skall landa på säljledarnas bord, och att Sales Ops kan vara ett bra sätt att få in både kompetens, erfarenhet och genomförandekraft.

Vem gör jobbet, eller vad
är en Revenue Yoga Master

Inte världens lättaste jobb att rekrytera till. Men det skulle kunna vara så att det är lättare att hitta en bra CRO i kombination med en grym person på Sales Ops, än att hitta en CRO som på egen hand löser problemet?

Jag kan också se att det finns supersmarta personer som inte känner sig redo för det mer publika ledarskapet i en CRO, COO eller CEO-roll, som skulle kunna görs sjukt mycket nytta här.

Lite tips nedan: