Hacking Sales đ„ Samarbeta med din CFO
Duktiga sÀljare och sÀljledare Àr bra pÄ att hantera stakeholders.
Ăven interna.
Men jag tror mÄnga underskattar vilken grym parhÀst en bra CFO kan vara.
Jag körde nyligen ett event i Göteborg dÀr vi samlade ett antal sÀljledare och CFO:er i snabbvÀxande produktbolag. Vi diskuterade KPI:er, vad de bÀsta SaaS-bolagen gör annorlunda och vad som kÀnnetecknar ett modernt samarbete mellan rollerna.
Mycket intressantare Ă€n vad det lĂ„ter đ€Ł
Nedan kommer en sammanfattning och en djupdykning pÄ temat. Detta Àr ett samarbete som Àr magiskt nÀr det funkar... men alldeles för ofta gör det inte det?
Först ut var Ingvild Farstad, Head of Operational Excellence pÄ Viking Venture.
Hon pratade först om âThe top SaaS KPIs you need to track in 2025â. Oavsett roll i bolaget Ă€r det viktigt att veta vad investerare kollar pĂ„ bortanför de uppenbara siffrorna.
Sedan djupdök vi i deras portfölj. Efter en panel jag höll hos Startdeliver i höstas, pĂ„ temat âROI för Customer Successâ, sĂ„ hade hon tittat nĂ€rmare pĂ„ deras porföljbolag för att se vad det var som skiljde de allra bĂ€sta frĂ„n resten.
Huvudpunkterna nedan - full rapport kommer i juni (stay tuned).
Sedan fick vi lite insikter frÄn de som jobbar i grÀnslandet mellan revenue och finans; Martin Ene, CFO pÄ Netclean, Anton Klintenberg, grundare/CFO pÄ Planima, och Erik Stawreberg som leder Greenstep i Göteborg och ocksÄ var kvÀllens vÀrd.
5 saker jag tog med mig...
đ De bĂ€sta SaaS-bolagen vĂ€xer lika fort oavsett konjunktur, och Ă€r duktiga pĂ„ hela kundresan med flera motorer för att skapa tillvĂ€xt; nysĂ€lj, expansion pĂ„ befintlig kund, pris och M&A. Det finns ingen âsilverbulletâ utan man Ă€r lite bĂ€ttre pĂ„ mĂ„nga saker - vilket leder till ett mycket bĂ€ttre tillvĂ€xt.
đŻ Fokus Ă€r ocksĂ„ ett genomgĂ„ende tema. De vet exakt vilka kunder man servar och hur man skapar vĂ€rde. Inte helt ovĂ€ntat, och nĂ„got jag ofta Ă„terkommer till.
đ¶ PrissĂ€ttning Ă€r en mycket större faktor Ă€n man tror. Att jobba aktivt med prishöjningar och prismodeller kostar vĂ€ldigt lite med ger otroligt stor effekt över tid. Men mĂ„nga organisationer Ă€r rĂ€dda för att ta i frĂ„gan? I Vikings portfölj sĂ€ Ă€r nettotillvĂ€xten pĂ„ befintliga kunder negativ om man exkluderar prisjusteringar!
đ€ Det Ă€r superviktigt att sĂ„ snabbt som möjligt landa i en âsingle source of truthâ kring hur business egentligen funkar, sĂ„ att man tillsammans kan jobba kring metrics, pipeline, prognoser och annat pĂ„ ett proaktivt sĂ€tt. Initialt Ă€r det helt ok att det Ă€r i Excel, men i nĂ„got lĂ€ge behöver man nog ha nĂ„gon form av BI-lösning.
đšâđŒ En modern CFO lĂ€gger 80% av tiden pĂ„ affĂ€rsutvecklande aktiviteter, förĂ€ndringsledning och RevOps, ofta i korsfunktionella projekt som pĂ„verkar flera olika delar av bolaget. FĂ„ roller har samma översikt och förmĂ„ga att skapa alignment.
Sammantaget mycket nyttigt att resonera om de hÀr sakerna. Jag tror mÄga var sugna pÄ att gÄ Ànnu djupare i nÄgra av de case som diskuterades.
De 5 vanligaste misstagen
Om du leder försĂ€ljningen i ett snabbvĂ€xande SaaS-bolag kĂ€nner du sĂ€kert igen spĂ€nningen: sĂ€ljavdelningen driver pĂ„ för snabb tillvĂ€xt medan finans hĂ„ller igen. Men de bĂ€sta bolagen Ă€r CFO och CRO inte motstĂ„ndareâde Ă€r partners som driver bolagets tillvĂ€xt tillsammans. đđđ€
Om man sammanfattar det vi resonerade om, det jag hört frÄn andra som Àr duktiga pÄ sÄnt hÀr och det som finns skrivet pÄ det hÀr omrÄdet - sÄ Àr det tydligt att alla begÄr ungefÀr samma misstag.
Och det stÀmmer ganska bra med det jag ser day-to-day.
1. BrĂ„ka om vilka siffror som gĂ€ller â ïž
Ett vanligt problem Àr att CFO och CRO anvÀnder olika data och definitioner. Resultatet? Onödiga konflikter och beslut som tas pÄ fel grunder.
đđđ Gör sĂ„ hĂ€r istĂ€llet
BestĂ€m er för en âsingle source of truthâ. Ett system, en datakĂ€lla, och gemensamma definitioner. Det kan vara ett Excel-ark, ett ERP-system eller en BI-plattform â det viktiga Ă€r att alla anvĂ€nder samma siffror.
Och glöm inte pipelines i CRM-systemet! LÄt CFO:n vara delaktig tidigt sÄ alla förstÄr vad siffrorna betyder. DÄ slipper ni diskussioner om vems siffror som gÀller, och kan istÀllet fokusera pÄ att fatta bÀttre beslut tillsammans.
Kom ihÄg:
Gemensam förstĂ„else Ă€r nyckeln â inte bara kring hur intĂ€kterna skapas, utan ocksĂ„ vilka kostnader som krĂ€vs för att fĂ„ dem pĂ„ plats.
NÄgra tips frÄn Peter Ulander - en av de bÀsta SaaS-CFO:er jag har i mitt nÀtverk:
âSom CFO kommer jag 100% Ă€lska dig om du tar ansvar för att leverera pĂ„ den CAC / ACV (sales efficiency) som bolaget strĂ€var mot - inklusive kostnader för leadsgenerering. Growth at all cost Ă€r stendött och en CRO/HoS som förstĂ„r att rodda en lean machine kommer fĂ„ sĂ„ mycket lĂ€ttare att fĂ„ igenom idĂ©er för att testa nytt / experimentera / vĂ€xa teamet om hen förstĂ„r hur sales efficiency pĂ„verkas.â
âSe till att sales management lĂ€r sig skilja pĂ„ (och relationen mellan) ACV, TCV, ARR/MRR, Monthly Revenue (revenue recognition), cash flow, etc, etc. SĂ€ljare Ă€r ofta dĂ„liga pĂ„ detta och kan be om upplĂ€gg som helt "fuckar upp" ARR metrics och rev.rec. om man inte hanterar detta rĂ€tt i avtalet - dĂ€r mĂ„ste sales management vara kunniga.â
2. Ăverraskningar i prognoser â ïž
NÀr sÀlj och finans inte pratar med varandra tillrÀckligt ofta (och i tid), dyker problemen upp nÀr det Àr för sent att ta action. Kassaflödet svajar, prognoser spricker, och ledningsmöten blir reaktiva.
đźđ
đ€Č Gör sĂ„ hĂ€r istĂ€llet
Skapa en gemensam rutin för forecasting. LÄter trÄkigt men Àr sjukt vÀrdefullt. Planera in korta veckomöten eller regelbundna avstÀmningar dÀr CFO och CRO tillsammans gÄr igenom pipelinen direkt i ert CRM (HubSpot, Salesforce eller nÄgot annat).
BĂ„da parter behöver se samma siffror samtidigt â i realtid. PĂ„ sĂ„ sĂ€tt fĂ„r finans koll pĂ„ vad sĂ€ljarna ser, och sĂ€ljteamet förstĂ„r hur prognoser pĂ„verkar bolagets ekonomi.
Detta brukar leda till en diskussion med sÀljteamet om kvalificeringskriterier och ökat fokus pÄ kundens köp- och beslutsprocess, vilket Àr mycket bra. LÄt ocksÄ CFO vara med pÄ deal reviews; bÄde för att bidra med idéer, men framförallt för att fÄ en kvalitativ kÀnsla.
Resultatet?
Gemensamma prognoser som bĂ„de ledningen och styrelsen litar pĂ„ â och fĂ€rre obehagliga överraskningar i slutet av kvartalet.
Peter Ulander igen:
âMitt frĂ€msta tips Ă€r att pĂ„ ett tidigt stadium komma överens hur bĂ„da parter vill jobba med forecasting. 100% transparans Ă€r guld vĂ€rt, men dĂ„ mĂ„ste det ocksĂ„ finnas en rejĂ€l samsyn och synk kring hur pipe vĂ€rderas och vad som gĂ„r vidare i form av forecast.
Som CFO vill du gÀrna sÀtta dina modeller i arbete och konvertera sales forecasts till MRR (ersÀtta budget sÄ snart som möjligt). Det kan dÄ vara frestande att plocka senaste forecasten i Hubspot / Salesforce. Det blir sÀllan bra - utan hÀr mÄste bÄda parter vara införstÄdda med hur man ser pÄ prognos. Och kunna agera och kommunicera unisont.
3. PrissĂ€ttningskonflikter â ïž
NÀr sÀljavdelningen bara jagar affÀrer och finans stirrar sig blinda pÄ marginalerna, tappar bÄda sidor kontakten med verkligheten. TillvÀxten bromsas och lönsamheten tar stryk.
đ€đ°âïž Gör sĂ„ hĂ€r istĂ€llet
SÀtt er ner tillsammans redan frÄn början. LÄt CFO:n bidra med kalkyler och marginalanalyser samtidigt som CRO:n tydligt visar vad kunderna faktiskt Àr redo att betala. Ofta finns det ocksÄ duktiga personer i sÀljet, pÄ Customer Success eller produkt som kan vara med i ett "RevOpe- eller pris & paketerings-team.
Se prissÀttning som ett gemensamt projekt, inte en dragkamp. NÀr bÄda sidor jobbar ihop hittar ni den perfekta balansen mellan attraktiv prissÀttning och sund ekonomi.
Vinnande prissÀttning Àr alltid ett lagarbete
- anvÀnd det för att skapa alignment.
4. Churn ses enbart som en sĂ€ljutmaning â ïž
Att behÄlla kunderna handlar inte bara om försÀljning. NÀr CFO:n Àr passiv kring churn missar företaget hur dyrt det faktiskt Àr att förlora kunder. DÄ satsar man för lite, för sent.
đđšđȘ Gör sĂ„ hĂ€r istĂ€llet
LĂ„t CFO tydligt visa vad churn faktiskt kostar bolaget â hur det pĂ„verkar ARR, CAC och vĂ€rdering. CRO:n och Customer Success-teamet kan dĂ„ rikta rĂ€tt insatser för att rĂ€dda kunder innan de lĂ€mnar.
Genom att hantera churn gemensamt â bĂ„de ekonomiskt och kundmĂ€ssigt â fĂ„r ni nöjdare kunder, högre Net Revenue Retention (NRR) och ett starkare företag pĂ„ lĂ„ng sikt.
Nyckeln Àr enkel: Churn Àr ett problem för hela ledningsgruppen, inte bara sÀlj.
5. Olika mĂ„l och incitament â ïž
NÀr CFO och CRO har olika mÄl och bonusar, börjar de tÀvla istÀllet för att samarbeta. Resultatet? Intern konkurrens och konflikter istÀllet för gemensam framgÄng.
đŻđŒđ Gör sĂ„ hĂ€r istĂ€llet
SÀtt gemensamma mÄl som alla kan jobba mot, till exempel enligt Rule of 40 (balansen mellan ARR-tillvÀxt och lönsamhet). Skapa ocksÄ gemensamma bonusar och incitament för CFO och CRO, sÄ att bÄda gynnas av bolagets totala resultat.
Enkelt uttryckt: NÀr CFO och CRO spelar i samma lag blir bolaget starkare, snabbare och mer lönsamt.
Bonusfel 1: âFail fastâ â pĂ„ helt fel sĂ€ttâ ïž
Det finns ju tillfĂ€llen nĂ€r jag behöver prova nya marknader, nya kundsegment eller nya produkter - och dĂ€r vĂ„ra vanliga metrics inte funkar. âFail fastâ Ă€r ju lite av ett mantra i tech-vĂ€rlden, men de flesta helt har missat poĂ€ngen: det handlar inte om att snabbt kasta bort resurser pĂ„ nya idĂ©er, utan om att snabbt lĂ€ra sig vad som fungerar och inte fungerar â och framför allt varför.
Utan tydliga hypoteser och mĂ€tpunkter blir mĂ„nga experiment bara dyra gissningar. Resultatet Ă€r en âspray and prayâ-kultur dĂ€r bolagen brĂ€nner pengar utan att förstĂ„ vad som faktiskt driver tillvĂ€xt.
đŻđ§Șđ Gör sĂ„ hĂ€r istĂ€llet
Börja med att tydligt definiera problemet eller möjligheten.
Formulera en testbar hypotes: âVi tror att om vi gör X, kommer resultatet bli Y.â
BestÀm pÄ förhand exakt hur du mÀter resultatet. Vilka siffror avgör om experimentet lyckats?
SĂ€tt en tydlig tidsgrĂ€ns â och hĂ„ll dig till den.
Se till att involvera alla relevanta personer tidigt sÄ att experimentet Àr transparent.
Genom att tÀnka lite mer vetenskapligt kan du snabbt sortera bort dÄliga idéer och lÀgga resurser pÄ det som verkligen fungerar. Du slipper dyra misstag och nÄr snabbare fram till tillvÀxt som faktiskt gÄr att skala.
HÀr Àr ett bra webinar pÄ det temat:
Bonusfel 2: Fel CFO i fel lĂ€ge â ïž
SĂ„ nĂ€r Ă€r det rĂ€tt att ta in en CFO? Initialt Ă€r det ju nĂ„gon av grundarna som fĂ„r Ă€ga dessa frĂ„gor, och sedan finns det massa sĂ€tt att lösa detta med externa parter eller en âfractional CFOâ.
Jag kollade med Mr SaaS, Johan Crona, vad hans erfarenhet var pÄ detta omrÄde:
âI korthet tycker jag de flesta saas-bolag överinvesterar i CFO-funktionen. För dyrt och för tidigt. Men det hade nog blivit dĂ„lig stĂ€mning pĂ„ din panel :)â
De flesta i mitt nĂ€tverk Ă€r som jag - de sĂ€ger vad de tycker đ
LÄt 2025 blir Äret nÀr du gör din CFO till din bundsförvant och bÀsta vÀn i ledningsgruppen. Kan vara nyckeln till Ànnu mer hÄllbar tillvÀxt?
đ Mer lĂ€sning pĂ„ tematâŠ
Ben Murrays The SaaS CFO & podcast.
⊠och sĂ„ dessa âŠ