Hacking Sales

Share this post

Hacking Sales đŸ”„ Snabbare nej i sĂ€ljcykeln

hackingsales.substack.com

Hacking Sales đŸ”„ Snabbare nej i sĂ€ljcykeln

Peter Gustafsson
Sep 16, 2020
1
Share this post

Hacking Sales đŸ”„ Snabbare nej i sĂ€ljcykeln

hackingsales.substack.com

Är det rimligt att vĂ€nta 3 gĂ„nger lĂ€ngre
pÄ att fÄ ett nej Àn ett ja frÄn en kund?

SĂ„ klart Ă€r det inte det. ÄndĂ„ lĂ„ter vi ofta case ligga kvar i pipelinen trots att vi tidigt vet att de inte kommer att stĂ€nga. Och lĂ€gger dyrbar sĂ€ljtid pĂ„ dessa case för att sedan förlora dem.

Jag har en handfull personer i mitt nÀtverk som brinner för försÀljning lika mycket som jag gör. En av dessa Àr Daniel Wikberg, VD och grundare för SaaS-bolaget Upsales. De startade 2003 för att hjÀlpa B2B-sÀljorganisationer att hitta nya affÀrsmöjligheter och driva affÀrer i mÄl med hjÀlp av ett bÀttre CRM (med marknadsföring, analyser och prognoser).

Nu har de 600 kunder i 10 lÀnder.

Jag borde sĂ„ klart investerat dĂ€r för lĂ€nge sedan - innan de tog bolaget till börsen 😃

Med data frÄn alla dessa kunder, sÄ kan Daniel se saker som inte andra kan se. DÀrför frÄgade jag honom om vad som Àr hans viktigaste spaning just nu?

Och sÄ skrev vi denna upplaga av nyhetsbrevet tillsammans. Först Daniels hypotes och tolkning av resultatet - plus det han Àndrat i sitt eget bolag - och sedan mitt perspektiv.

Enjoy!


Upsales - B2B Sales Trends

Hur skiljer sig nyförsÀljningen frÄn försÀljningen mot befintliga bolag? 

Kan det vara sÄ att anledningen till att man upplever att sÀljcykeln tar
lÄng tid Àr för att de affÀrer som man förlorar tar vÀldigt lÄng tid? 

Ur denna hypotes vÀxte forskningsprojektet B2B Sales Trends fram dÀr försÀljningsdata frÄn tusentals företag analyserades. Vi kombinerade denna data med insikter frÄn mer Àn 100 intervjuer med sÀljchefer för att fÄ svar pÄ frÄgan: 

Vilka Àr de bÀsta strategierna för att öka intÀkterna inom B2B försÀljning?

Anledningen till varför vi gjorde denna studie Àr för att vi upplevde att mycket av den kunskap, innehÄll och de rÄd som finns dÀr ute, om hur man bÀst lyckas med B2B försÀljning enbart kÀnns som Äsikter. I motsats till de som skriker ut sina Äsikter högt pÄ LinkedIn och sociala medier sÄ tittar vi nÀrmare pÄ de bolag som faktiskt lyckats bra, istÀllet för att följa det som Àr trendigt. 

I vÄra intervjuer hittade vi en hel del intressanta upptÀckter som jag nu vill dela med mig av till er. 

  • Hur lĂ„ng Ă€r sĂ€ljcykeln och hur pĂ„verkar det tillvĂ€xten generellt? 

  • Är det sĂ„ att de snabbvĂ€xande bolagen har kortare sĂ€ljcykel?

  • Hur skiljer sig sĂ€ljcykeln nĂ€r man sĂ€ljer till ny kontra befintlig kund?

  • Hur skiljer sig sĂ€ljcykeln mellan olika storlekar pĂ„ affĂ€rerna?

Jag upplever att det finns en generell uppfattning av att man sÀger att man har lÄnga sÀljcykler. Ser man dÀremot nÀrmare pÄ faktisk sÀljdata sÄ visar det sig att detta inte stÀmmer. 

B2B Sales Trends - Resultatet

Om man tittar pÄ olika affÀrsstorlekar sÄ ser man att affÀrer:

  • under 100 000 kronor, har en genomsnittlig sĂ€ljcykel pĂ„ 37 dagar

  • pĂ„ 100 000 - kvarts miljon, har en genomsnittlig sĂ€ljcykel pĂ„ 62 dagar

  • pĂ„ en kvarts miljon - halv miljon har en genomsnittlig sĂ€ljcykel pĂ„ 69 dagar

  • pĂ„ mer Ă€n en halv miljon har genomsnittlig sĂ€ljcykel pĂ„ 83 dagar

Oavsett om man Àr ett snabbvÀxande företag eller inte sÄ ser man tydligt att det tar lÀngre tid att stÀnga en större affÀr, men inte lika lÄng tid som vi trodde.

Hur kommer man dÄ till ett NEJ snabbare?

Anledningen till att man upplever att man har en lÄng sÀljcykel Àr för att de affÀrer som man förlorar tar vÀldigt lÄng tid innan man fÄr ett slutgiltigt nej. VÄr data visar vÀldigt tydligt att bolag i genomsnitt vÀntar 3x lÀngre pÄ att fÄ ett NEJ Àn ett JA. 

  • Den genomsnittliga sĂ€ljcykeln Ă€r 41 dagar för att vinna en affĂ€r. 

  • Den genomsnittliga sĂ€ljcykeln Ă€r 129 dagar för att förlora en affĂ€r. 

Efter denna insikt sÄ har vi pratat internt mycket om hur man ska hantera en affÀr som börjar dra ut pÄ tiden. Vi landade Àven i en ny policy inom sÀljteamet att sÄ fort en affÀr gÄr ett antal procent över vad som Àr vÄr faktiska sÀljcykel nÀr vi vinner en affÀr, sÄ tar vi bort den frÄn pipeline och exkluderar den frÄn vÄra prognoser.

Vi har efter studien tydligt sett att det tar 30 dagar att stÀnga en deal, men 90 dagar att avsluta en deal som gÄr förlorad. En sÀljare fÄr alltsÄ höra nej 3 gÄnger mer Àn ett ja i genomsnitt. 

Oftast fÄr sÀljaren inte ett hÄrt nej, man har en kontinuerlig dialog och kunden vill ta tid att fundera. SÀljaren tröttnar dÄ under processen. Vad sÀljaren bör göra för att undvika utdragna processer av en affÀr som ÀndÄ med stor sannolikhet kommer gÄ förlorad, Àr att frÄga kunden tidigare om de Àr redo att ta nÀsta steg.

SÀljcykeln för befintliga kunder Àr i genomsnitt 20% kortare

Definitionen av en sÀljcykel för oss Àr att identifiera en möjlighet, skapa en affÀrsmöjlighet, och vinna affÀren. 

Om man jÀmför nya mot befintliga kunder, sÄ tar det 20% kortare tid att stÀnga en affÀr med en befintlig kund. 

I vÄr studie sÄ hade de snabbast vÀxande bolagen en 20% kortare sÀljcykel pÄ 36 dagar istÀllet för snittet pÄ 43 dagar. 

FrÄgorna som vi stÀllde i studien om avslutningsfrekvens (win-rates)

  • Är det sĂ„ att de snabbast vĂ€xande bolagen har högre win-rates?

  • Hur skiljer sig win-rates mellan nya och befintliga kunder?

  • Hur varierar win-rates mellan olika storlekar pĂ„ affĂ€rer?

Resultatet som vi sÄg

  • Vi sĂ„g att det var en 50% högre win-rate pĂ„ affĂ€rer dĂ€r man gĂ„r mot befintlig kund och det vi kunde se var att de snabbast vĂ€xande bolagen hade 95% högre win-rates mot befintliga kunder.

  • För mindre affĂ€rer under 100 000 sek sĂ„ var genomsnittliga win-rate för alla affĂ€rer vi tittat pĂ„ 64%.

Vi pÄ Upsales har jobbat mycket med att implementera en Land and Expand strategi.

Det betyder att vi i första hand inte försöker stÀnga en stor affÀr till nya kunder utan vill snarare först och frÀmst fÄ in kunden, Àven om det Àr till ett mindre belopp. Sen efter att vi vunnit deras förtroende och de sett ett vÀrde i vÄr produkt sÄ utvecklar vi affÀren tillsammans med kunden. 

Hur ser er sÀljcykel ut? 

Oberoende om ni stÀnger affÀrer upp till 50 000 eller 50 000 - 300 000 sek, sÄ borde ni dela upp de olika affÀrerna nÀr ni analyserar era sÀljcykler. 

Gör ni det sÄ kommer ni se hur nyckeltalen varierar och dÀrefter kan man se nya sÀtt att ta beslut pÄ. Att enbart ta nyckeltalen, och bryta ner de beroende pÄ affÀrsstorlek sÄ kommer de se olika ut frÄn företag till företag. 

Ta reda pÄ den genomsnittliga tiden frÄn möte till avslut för era olika affÀrsstorlekar för bÀsta mÀtbara resultat

Det Àr ganska vanligt att en större affÀr tar lÀngre tid att stÀnga och den kunden i sin tur oftast stÀller högre krav. Utöver det blir det Àven mer kostsamt i lÀngden och hit raten blir lÀgre. 

FrÄgar du oss sÄ Àr det en dÄlig affÀr att hÄlla pÄ och jaga dessa kunder. Jag upplever att detta Àr situationen i de flesta sÀljorganisationer för att ingen sÀljare vÄgar strategiskt tacka nej till en affÀr, utan förlitar sig pÄ hoppet. Av egen erfarenhet frÄn det jag har sett hos vÄra kunder sÄ drivs vÄra större affÀrer av ett nÀtverk av mÀnniskor eftersom det oftast Àr ganska svÄrt för en sÀljare att hoppa in och stÀnga affÀren helt sjÀlv. 

3 punkter som vi tycker Àr viktiga

  1. FörÀndring - NÀr du som sÀljare ska sÀlja nÄgot strÀvar du efter att sÀlja en förÀndring till kunden. Du ska veta vad kunden vill ha eller Àr i behov av innan de ens Àr intresserade av att köpa din produkt eller tjÀnst. 

  2. Förtroende - Du mÄste skapa ett förtroende hos kunden. Det ska framgÄ att du Àr pÄ deras sida, vill deras bÀsta och erbjuder en ny möjlighet till företaget. 

  3. Konsensus - AffÀrer kan vara komplexa dÀrför Àr det viktigt att skapa konsensus. Du mÄste ha koll pÄ kundens marknad, om du inte har det sÄ finns det ingen mening att bolaget sÀtter sitt förtroende i dig och det du sÀljer. 

Lista ut hur viktig en VD Àr och anvÀnd det som ett kriterium

I alla affÀrer som vi pÄ Upsales gör försöker vi fÄ med bolagets VD dÄ det ofta Àr den positionen som i slutÀndan signerar avtalet. Alternativet Àr att det dyker upp en CXO strax innan affÀren stÀngs och förstör den. 

Har man detta i bakhuvudet sÄ mÄste man vara proaktiv. Oavsett hur stor affÀren Àr sÄ försöker vi involvera en högre uppsatt i bolaget - med andra ord Àr det inget hÄrt kriterium dÄ andra personer pÄ bolaget oftast Àr beslutsfattare och firmatecknare, det Àr som sagt bra att fÄ med högsta besultsfattare pÄ spÄret.

Risken Àr att man annars slösar en massa tid pÄ att driva en affÀr med nÄgon som ÀndÄ inte fick bestÀmma sÄ nÀr avtalet vÀl ska skickas till den som skriver pÄ, dyker det upp annat som Àr prioriterat eller i vÀrsta fall att beslutsfattaren inte alls hade planer pÄ att göra affÀren.

Mindre affÀrer krÀver sÀllan godkÀnnande av en VD men oavsett storlek pÄ affÀren sÄ mÄste den beslutsfattare som köper, skriver pÄ eller godkÀnner fakturan ha mandat att skriva undet ett avtal.

Basera hela er prognos pÄ en checklista och data, lÄt CRM-systemet göra det automatiskt

PÄ Upsales tycker vi att det Àr vÀldigt viktigt att sÀljarna följer en checklista och vi rekommenderar att Àven ni gör det. Programmera checklistan sÄ att er prognos Àr automatiserad, för Àven om man inte vill erkÀnna det sÄ brukar sÀljare vara slarviga. 

I Upsales CRM har vi en funktion pÄ sÀljtavlan som krÀver att olika punkter mÄste bockas av i en checklista ju lÀngre i prospekteringen sÀljaren kommer med kunden. Dessa Àr punkterna vi gÄr efter:

  • Beslutsfattare involverad

  • RĂ€tt lösning

  • Pris som Ă€r accepterat för kunden

  • Tidsplan

  • RĂ€tt person

  • NĂ€sta steg Ă€r bokat i kundens kalender

PÄ Upsales delar vi mer Àn gÀrna med oss av bra tips som vi sjÀlva dragit nytta av, sÄsom MEDDIC. Det Àr en förkortning som stÄr för Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain och Champion: 

  • Metrics: NĂ€r du vĂ€l vet vilken metrik din kund bryr sig om kan du bevisa hur din lösning kommer att skapa en bra avkastning (ROI) och om du dessutom motiverar din lösning ur en ekonomisk synvinkel sĂ„ Ă€r du ett steg nĂ€rmare att stĂ€nga affĂ€ren.

  • Economic Buyer: Att kĂ€nna bolagets Economic Buyer och sĂ€ttet bolaget tĂ€nker pĂ„ kommer hjĂ€lpa dig att stĂ€nga affĂ€ren. Denne persons vetokraft gör den till personen som mĂ„ste övertygas för att affĂ€ren ens kan stĂ€ngas. 

  • Decision Criteria: Kriterier varierar, men bolag anvĂ€nder ofta olika faktorer sĂ„som anvĂ€ndarvĂ€nlighet, integration, budgetbegrĂ€nsningar och potentiell avkastning för att fatta sina beslut. Decision Critera visar pĂ„ att du kan uppfylla alla deras kriterier.

  • Decision Process: NĂ€r du vĂ€l kĂ€nner till bolagets beslutsprocess sĂ„ Ă€r det mindre sannolikt att du tappar en affĂ€r pĂ„ grund av det stĂ„r still. 

  • Identify Pain: Kunden mĂ„ste ha ett behov innan sĂ€ljaren letar efter en lösning, sĂ„ det Ă€r viktigt att veta vad som orsakar dem smĂ€rta. 

LÀs mer om MEDDIC Sales Process hÀr.

Ingen hemlighet?

OK. Om vi Àr Àrliga mot oss sjÀlva sÄ vet vi ju varför det Àr sÄ hÀr?

Men ÀndÄ sÄ görs det alltför sÀllan nÄgonting Ät det.

SÀljare vill ha ha en full pipeline, och gillar inte nÀr hÀlften av casen diskvalificeras. Men det dyrbaraste vi har Àr tid, och den mÄste spenderas pÄ de affÀrer som kommer att tas i mÄl.

Plus att jag som sĂ€ljare ser ganska medioker ut om jag förlorar case som jag jobbat pĂ„ i 120 dagar đŸ˜±

7 saker du kan göra för att korta sÀljcykeln med 50%

  1. Spika en vettig sÀljprocess med tydliga kriterier och en checklista enligt ovan. Det kan vara MEDDIC som Daniel nÀmner, BANT (Budget, Authority, Need, Timeline), CHAMP (Challenges, Authority, Money, and Prioritization) eller din egen med motsvarande kriterier. Det viktiga Àr att du följer den.

  2. BestĂ€m hur lĂ€nge ett case fĂ„r ligga i respektive fas. Detta kan, och skall, sĂ„ klart justeras över tid och Ă€r beroende pĂ„ segment. Men börja inte hitta pĂ„ ursĂ€kter för att “just den hĂ€r kunden Ă€r speciell”. I 99 fall av 100 Ă€r det inte sĂ„.

  3. Ingen bullshit pĂ„ sĂ€ljmötena. Antingen har sĂ€ljare gjort hemlĂ€xan och har 100% svar pĂ„ frĂ„gorna ovan och dĂ„ kan caset flytttas fram, eller sĂ„ misslyckas man med att ta reda pĂ„ det inom rimlig tid och dĂ„ skall caset bort. Inget gissande. Ingen hörsĂ€gen. Inget “sĂ„ hĂ€r brukar det vara”.

  4. BestÀm vilken roll hos kunderna som fattar beslut. Eller kan sÀtta stopp. Har vi inte efter en bestÀmd tidsperiod fÄtt kontakt med rÀtt personer och att de avser att ta action sÄ skall caset bort. MÀrk gÀrna upp dessa kunder för fortsatt bearbetning, men ha dem inte i liggandes i pipeline.

    Ovan Àr ju faktiskt sanitetsfaktorer?

  5. Ha en paketering som löser kundens nuvarande behov. Förr hade man bara en chans vart 5:e Ă„r att ta hem “den stora affĂ€ren”. Nu kan man oftast definiera en del av produkten, eller en paketering, dĂ€r man snabbare och med större trĂ€ffsĂ€kerhet kan gĂ„ igenom alla steg i sĂ€ljprocessen. Land-and-expand. Se dĂ„ upp med de sĂ€ljare som gĂ€rna riskerar eller försenar en affĂ€r för att göra den större. LĂ€r dig nĂ€r det Ă€r rĂ€tt, och nĂ€r man skall gĂ„ för en initialt mindre affĂ€r som kan vĂ€xa över tid.

    Och som sÀljare sÄ bör du ha extra koll pÄ:

  6. Konkurrenterna? Har du fler Ă€n 2 konkurrenter inne? Har nĂ„gon annan skrivit kundens spec? Eller kommer konkurrentens lösning de-facto att passa just den hĂ€r kunden mycket bĂ€ttre just nu? Förklara i sĂ„ fall det och tacka nej. Om kunden verkligen vill ha ditt förslag sĂ„ kommer rĂ€tt chef att komma tillbaka och be om det 😃 Inget Ă€r sĂ„ starkt som nĂ€r kunden inser att det Ă€r de som mĂ„ste kvalificera sig.

  7. Timingen? Varför nu? FörstÄ kundens prioriteringar just nu. Finns det saker pÄ topplistan som krÀver din lösning, eller dÀr du kan göra avsevÀrd skillnad? Provtryck om viljan finns att ta action. Skall kunden börsnoteras eller spara 15% pÄ alla kostnader sÄ Àr det viktigare Àn allt annat. Kan du inte visa att du behövs just nu, kan det vara bÀttre att vÀnta.

LĂ€stips

  • Disqualifying Prospects: 50+ Sales Leaders Share Their Best Methods

  • The Importance Of Disqualifying Leads

  • Megadeals - har en bra take pĂ„ hur man diskvalificerar tidigt. Podd: “Disqualification to increase your winrate”

Share

Photo by Varju Luceno on Unsplash

Share this post

Hacking Sales đŸ”„ Snabbare nej i sĂ€ljcykeln

hackingsales.substack.com
Comments
TopNewCommunity

No posts

Ready for more?

© 2023 Peter Gustafsson
Privacy ∙ Terms ∙ Collection notice
Start WritingGet the app
Substack is the home for great writing