Hacking Sales đ„ test, POC eller pilot
Hacking Sales đ„ test, POC eller pilot
Kunder Àr konstiga.
Kan de inte bara inse det sjÀlvklara med vÄr produkt?
Kan de inte lita pÄ mig nÀr jag sÀger att det inte Àr nÄgon risk, och att allt bara kommer att funka?
đ€·ââïž
Med en modern SaaS-lösning sÄ kan man ju kliva av om inte produkten gör nytta, eller inte blir anvÀnd pÄ det sÀtt som man hade tÀnkt.
Men den största investeringen för kunden
Àr inte kostnaden för sjÀlva produkten.
Framför allt hos lite större kunder sÄ finns ett antal faktorer, mÄnga av dem lite mjukare, som hindrar kunden frÄn att ta beslut. DÀrför Àr det massa kunder som fastnar i pipeline mellan ett initialt intresse och en skarp upphandling av en lösning.
Ăr vi duktiga pĂ„ att hantera detta sĂ„ kommer vi att sĂ€lja mer och fĂ„ bĂ€ttre förutsĂ€gbarhet.
Vilka problem försöker vi lösa?
VÄr champion hos kunden Àr engagerad, och vi Àr överens om att vÄr lösning löser deras pressande problem. SÄ lÄngt Àr allt pÄ spÄret. Men de Àr inte riktigt redo att ta beslut, och det hjÀlper inte att jag sÀtter lite lÀtt press.
Inte heller min egen organisation Àr redo att committa pris eller villkor utan att vi vet mer.
SÄ vi behöver hitta ett sÀtt att komma vidare i processen, och fÄ svar pÄ ett antal gemensamma frÄgestÀllningar:
Kunden behöver bygga konsensus internt. Vare sig vi gillar det eller ej, sÄ behöver vÄr champion fÄ med sig ett antal stakeholders för att kunna fatta beslut. Och Àven om de formellt sett inte Àr tvingade, sÄ vet de att det lönar sig i lÀngden. Och de uppskattar att vi hjÀlper dem med det.
Ăven vi som leverantör kan behöva konsensus. I ett lite större case kan det krĂ€vas anpassningar, en anpassad onboarding och kanske lite speciella villkor. DĂ„ Ă€r det bra att alla internt lĂ€ra kĂ€nna kunden och förstĂ„r vad de verkligen vill. En rutinerad sĂ€ljare ser till att bĂ„de produkt, ekonomi, legal, Customer Success och andra Ă€r med pĂ„ banan innan det blir skarpt lĂ€ge.
Kunden upplever risk. Som organisation sÄ klart, men framför allt pÄ en personlig nivÄ för den som skall fatta beslut. Jag skrev om risker hÀr. En av de största riskerna Àr sÄ klart att man investerar i nÄgot som inte gör det jag sagt eller levererar de effekter som utlovats. Och min trovÀrdighet internt hÀnger pÄ detta.
Ăven vi som leverantör kan uppleva risk. Jag som sĂ€ljchef kan ha en gnagande kĂ€nsla av att vi inte riktigt har 100% koll. Kan vi hitta ett sĂ€tt att fĂ„ det, sĂ„ minskar risken Ă€ven för mig. Jag Ă€r ok med att det tar ett par veckor extra, om vi kan undvika att vi tappar dealen i sista minuten. Eller att vi vinner en affĂ€r som blir dĂ„lig för oss pĂ„ sikt.
Kunden behöver utbildas. BÄde i sjÀlva problemet, i vÄrt vÀrdeerbjudande, i vÄr produkt och hur man rÀknar hem den. Men ocksÄ i hur en bÀttre intern process skulle kunna se ut med vÄr lösning.
Kan vi bevisa ROI och att businesscaset hÄller? Det Àr en sak att vi gjort gissningar i en PowerPoint. En helt annan att vi kan Ästadkomma dessa effekter i verkligheten. Och i vissa lÀgen kan det finnas effekter som ingen sÄg frÄn början, men som visar sig avgörande för att fÄ igenom caset. Oavsett, sÄ behöver vi data för att bevisa vÄra ansatser.
Kan kunden fÄ lÄngsiktiga effekter internt? VÀrdet uppstÄr inte nÀr avtalet skrivs pÄ, utan nÀr produkten anvÀnds fullt ut och man har fÄtt nya processer pÄ plats. Hur kan man pÄ ett enkelt sÀtt kunna verifiera detta i liten skala?
Ăr vi en bra fit? Ăr vĂ„r lösning rĂ€tt för kunden? Ăr vi rĂ€tt leverantör för dem? Ăr kunden en bra strategisk fit för oss med nuvarande och kommande vĂ€rderbjudande?
En annan dimension pÄ detta Àr att titta pÄ hur den ömsesidiga relationen utvecklas:
Kan kunden/vi fÄ attention? Rutinerade kunder vet att man fÄr mycket attention frÄn en sÀljare innan en deal skall göras, men hur kan man fÄ en inblick i hur det ser ut nÀr man faktiskt jobbar tillsammans efter köp? Andra sidan av detta mynt Àr ju om vi kan fÄ access till rÀtt beslutsfattare hos kunden.
Ăr kunden/vi committade? En lĂ„ngsiktig relation byggs inte över en natt, och det Ă€r först nĂ€r man haft nĂ„gra smĂ„ kriser som man vet om förutsĂ€ttningarna finns.
FörstÄr vi varandra? FörstÄr vi kundens kultur, hur de fÄr saker utrÀttat och hur vÄr lösning fÄr effekt? FörstÄr de oss, och hur vi kan skapa vÀrde över tid?
OvanstÄende frÄgor kan ju lÄta lite flummiga, men ofta Àr det dessa som Àr anledningen till att vi inte kommer vidare i processen med kunden.
Precis som i alla andra relationer sÄ behöver man vrida upp temperaturen en aning för att provtrycka varandra. Och att bÀgge parter har chansen att backa ut innan det Àr för sent.
Och sÄ klart finns det metoder för detta.
Produkten Àr bara halva storyn
Det Àr lÀtt att tÀnka att en test, pilot eller POC handlar om kundens önskemÄl att fÄ svar pÄ ett antal frÄgor om vÄr produkt.
Men det Àr sÀllan det som Àr problemet.
SĂ„ se till hela bilden och se till att fĂ„ med de frĂ„gor som har med affĂ€r och relation att göra. Kan vi anvĂ€nda detta steg i sĂ€ljprocesen för att visa att vi Ă€r âneed to haveâ, kan leverera ROI och involvera fler stakeholders
Detta Àr en ömsesidig övning dÀr vi ocksÄ vill ha svar pÄ ett antal frÄgor och dÀr skall kvalificera kunden. Det bör finnas en balans mellan parterna.
Sitt i förarsÀtet. Kunder generellt Àr ganska usla pÄ detta, sÄ vill man göra det bra och fÄ full effekt, sÄ mÄste man ta pÄ sig rollen som projektledare. Innan, under och efter. Och kunderna kommer att uppskatta det.
Ett steg i sÀljprocessen - inget slutmÄl
Det kan lÄta sjÀlvklart, men att leverera en test, pilot eller POC Àr inte ett strategiskt slutmÄl, utan ett steg i en sÀljprocess.
Vi mĂ„ste alltid sĂ€lja ett större slutmĂ„l, en vision eller en full implementation, och se dessa tekniker som taktiska steg pĂ„ vĂ€gen för att minimera risk och snabba pĂ„ köpresan. PĂ„ samma sĂ€tt som en âland and expandâ-strategi bestĂ„r av tvĂ„ delar. Utan den senare sĂ„ blir den första en kostsam affĂ€r.
đšđšđš Jag blir alltid orolig nĂ€r bolag gör massor av piloter som inte konverterar eller mĂ€ter sina sĂ€ljare pĂ„ att bĂ€nda in en test hos alla kunder man trĂ€ffar. Alldeles för ofta sĂ„ leder detta till att den riktiga affĂ€ren inte blir gjord. đšđšđš
MÄnga sÀtt att prova pÄ varandra
Beroende pÄ produkt, kundsegment och go-to-marketstrategi sÄ finns det ett spektrum av metoder som hjÀlper bÀgge parter att "finna varandra" och fÄ svar pÄ frÄgorna ovan.
HÀr Àr en vÀldigt förenklad översikt:
PLG eller "Product Led Growth" Àr ju superhett, just för att man genom skarpt anvÀndande av produkten kan rÀta ut massor av frÄgetecken - och kunderna kvalificerar sig sjÀlva. Jag skrev om det hÀr.
Demon Àr vÀl den vanligaste metoden inom SaaS mot lite mindre kunder. Med en nischad produkt, tydligt vÀrdeerbjudande och lagom stora kunder sÄ rÀcker detta oftast för att skapa enighet hos kunden. Framför allt om man Àr duktig pÄ att köra dessa möten. Jag skrev om demos hÀr. Den kan antingen vara standardiserad, eller anpassad för att adressera ett specifikt use-case, en integration eller annan anpassning som kunden vill se "live" för att vÄga fatta beslut.
Testperiod. OcksÄ en vanlig taktik, antingen om den Àr fri (men begrÀnsad i tid eller funktionalitet) eller betald. Men hÀr börjar det bli viktigt att hitta rÀtt balans för att hjÀlpa kunden till nÀsta steg utan att det kÀnns forcerat. Eller att kunder vÀljer att testa men sedan inte konverterar till betalande kunder.
Workshops. Detta Àr ett sÀtt att jobba med stakeholders hos kunden för att svara pÄ mÄnga av frÄgorna ovan. Kan vara ett sÀtt att slippa göra en POC eller ett steg pÄ vÀgen.
Proof of Concept/Proof of Value. Detta Àr egentligen en lite ordentligare test fast med en tydlig hypotes. HÀr jobbar man tillsammans för att djupare förstÄ problemet, det vÀrde man kan realisera och hur det skulle kunna fungera praktiskt. Detta Àr vanligt mot lite större kunder dÀr flera stakeholders behöver övertygas om ett nytt sÀtt att arbeta - och dÀr man ser det som ett bra sÀtt för att jobba med startups:
Pilot. HÀr gÄr man Ànnu djupare dÄ kunden ofta (sÀger sig ha) en intention att köpa, vilket motiverar en implementation i lite större skala. Detta Àr ofta ett sÀtt att provtrycka att bÄde kund och leverantör faktiskt har kompetens och kapacitet att klara av en fullskalig implementation. Detta Àr vanligt i stora bolag som ofta har separata budgetar för just detta.
Implementation med exit. Intro-period med exit. Detta Àr vÀl en hybrid-version dÀr jag fÄr kunden att köpa produkten men har rÀtt att kliva av om man inte fÄr den att funka pÄ det sÀtt som man vill. Ofta Àr det bÀttre Àn test, dÄ jag tidigt fÄr kvalificerat att kunden kan göra sjÀlva köpet, och att det aktiva beslutet Àr att kliva av (jÀmfört med test, dÀr det behövs ett nytt beslut vid köp). Dvs ett beslut i stÀllet för tvÄ.
Jag gillar detta. Man kan till exempel sÀlja ett flerÄrsavtal dÀr de första 3 mÄnaderna anses vara en pilot eller POC. Om inte uppsatta kriterierna uppfylls under denna tid har kunden rÀtt att avsluta avtalet. Men man brukar nÀstan alltid fÄ en chans till om problemet Àr viktigt för kunden.
Vad Àr rÀtt för min produkt?
Vilken av approacherna ovan man vÀljer beror till stor del pÄ hur stor kunden Àr (vilket korrelerar till storleken pÄ affÀren och antalet stakeholders) men ocksÄ hur komplex vÄr lösning Àr.
Har jag definierat ett bra fokussegment sÄ brukar kunderna berÀtta om hur de brukar köpa liknande lösningar. DÄ kan det vara bra att matcha deras normala kundresa för att sedan expereimentera med snabbare sÀljprocesser.
Alternativt sÄ siktar man pÄ att radikalt minska det tid och engagemang som krÀvs, genom en smalare vÀl definierad produkt.
Det viktiga Àr egentligen att ha denna diskussion internt pÄ ett medvetet sÀtt, och sedan vÄga iterera och testa vad som funkar bÀst.
12 steg för en lyckad test, pilot eller POC
đ Gör hemlĂ€xan. FörstĂ„ kundens problem, varför ska de göra nĂ„got, varför nu och varför med oss? GĂ„ inte pĂ„ avslut för en snabb test eller pilot om du inte förstĂ„r den stora bilden.
đŻ Fokusera pĂ„ rĂ€tt affĂ€rer. LĂ€gg 80% av din tid pĂ„ de 20% av affĂ€rerna som kommer att stĂ€nga och tvinga kunderna att kvalificera sig för en test eller pilot. Var ocksĂ„ medveten om att 50% av POC inte leder till affĂ€r đź
đȘ FörstĂ„ ditt vĂ€rde. Visst behöver du den hĂ€r affĂ€ren. Men kunden behöver kanske dfin lösning Ă€nnu mer, sĂ„ sĂ€lj dig inte för billigt. Alla dessa format bygger pĂ„ att tvĂ„ jĂ€mbördiga parter skall hitta ett sĂ€tt att jobba tillsammans.
đ„ SĂ€lj inte en test eller pilot. SĂ€lj den större visionen, ett nytt sĂ€tt att jobba och en fantastisk framtid tillsammans. DĂ„ Ă€r detta ett bra första steg pĂ„ den resan.
âïžGör det repeterbart och förutsĂ€gbart. LĂ„t inte detta vara en happening beroende pĂ„ det specifika caset, utan ha en tydlig playbook för hur ni maximerar effekten och minimerar risken.
đ§Ÿ Var vĂ€ldigt tydlig med hur framgĂ„ng ser ut. Du, ditt team och kunden behöver vara kristallklara med hur ni utvĂ€rderar en test eller pilot, och vad som Ă€r nĂ€sta steg. Speca fĂ„ metrics sĂ„ tydligt som det bara gĂ„r och fĂ„ alla att committa sig. Planera för att leverera det som Ă€r utlovat (lova inte för mycket) och hĂ„ll ögonen pĂ„ nĂ€sta steg.
â±ïž Var vĂ€ldigt tydlig med tid och omfattning. Förankra processen, vad som skall göras och nĂ€r det skall vara klart. Kom ihĂ„g att âtime kill all dealsâ och kortare engagemang i denna fas faktiskt leder till bĂ€ttre affĂ€rer.
đ Var vĂ€ldigt tydlig med nĂ€sta steg. Vad hĂ€nder efter en lyckad test eller pilot?Det skall inte diskuteras dĂ„, utan vara beslutat innan ni startar upp,
đŒ Orkestrera processen med alla stakeholders ombord. Sitt i förarsĂ€tet och se till att alla, bĂ„de hos kund och internt, fĂ„r svar pĂ„ de frĂ„gor man har.
đ° Demonstrera ditt vĂ€rde. Se till att affĂ€rsvĂ€rde uppstĂ„r och sĂ€tt strĂ„lkastaren pĂ„ det. Detta mĂ„ste pĂ„ ett medvetet sĂ€tt designas in i processen. Det finns inget sĂ„ frustrerande som att stĂ„ utan detta efter en pilot som bara handlade om teknik!
đ Vinn med en differentierad affĂ€r. Detta Ă€r ett utmĂ€rkt tillfĂ€lle att sĂ€tta scenen för den kommande affĂ€ren. Spela inte samma spel som konkurrenterna utan fundera pĂ„ hur ni bĂ€st Ă€ndrar spelplanen.
đŁ Kommunicera!!! Ingenting ovan spelar nĂ„gon roll om inte rĂ€tt personer förstĂ„r. SĂ„ han en plan för vad som skall kommuniceras nĂ€r och till vem. Och designa in det frĂ„n start. Det kan vara statusrapporter, ROI-kalkyler eller insikter som landar i rĂ€tt forum. Lite inte pĂ„ att kunden löser detta.
Och med detta i Ätanke sÄ Àr det ocksÄ lÀtt att se var man kan gÄ fel. Skall jag vÀlja de tre misstag jag ser allra oftast sÄ Àr de:
đ± Fel stakeholders (bĂ„de hos kund och internt) - man tĂ€nker att man kan involvera rĂ€tt beslutsfattare efter en genomförd pilot
đ€ŠââïžLuddig tidsplan och oklara framgĂ„ngskriterier - man tĂ€nker att kunden bara vill klĂ€mma och kĂ€nna pĂ„ vĂ„r produkt.
đ€ŻInget tydligt nĂ€sta steg - man tĂ€nker att vi fĂ„r se vad kunden sĂ€ger efter att de blivit âblown awayâ av vĂ„r fantastiska produktâŠ
Ta betalt eller ej?
Det debatteras ofta om man man skall ta betalt för en pilot eller inte. Jag tycker man skall göra det, men det gÀller att ha koll pÄ för- och nackdelar.
Fördelar
Det innebĂ€r sĂ„ klaret ett större committment frĂ„n kund, dĂ€r de har âskin in the gameâ. Och kan de inte skaffa budget eller OK för en POC sĂ„ Ă€r ju det en varningssignal i sig.
Det innebÀr ocksÄ ett större commitment internt, dÄ kunden ju betalar.
Stora kunder har budget, och har inget problem att betala för sig. Och för oss sÄ Àr sÄ Àr pengar in alltid vÀlkommet.
Nackdelar
Eftersom kunden betalar, sÄ kÀnner de att de kan stÀlla större krav. SÄ det finns en risk att scopet ökar. Och projektet kan dra ut pÄ tiden.
Blir vi för beroende av pengarna, sÄ Àr det lÀtt att piloter ses som en extra inkomstkÀlla i stÀllet för ett steg i sÀljprocessen.
Om pengarna kommer frÄn fel stÀlle, t.ex. R&D eller digitalisering sÄ kan det vara sÄ att vi inte alls provtryckt affÀrssidan hos kunden. DÄ finns risken att projektet Àr ett PR- eller innovationsprojekt som i dessa kretsar Àr ett sjÀlvÀndamÄl.
Mer lÀsning
Capnaic Ventures - How to master POCs as an early-stage startup
Clear Pivot - How to Run a Stellar SaaS Proof of Concept (POC)
Sapphire - Over 50% of Proof of Concepts Fail â Hereâs How to Fix Yours
Foton av Etienne Girardet, Glenn Carstens-Peters,
charlesdeluvio & Yoav Hornung pÄ Unsplash