Hacking Sales đ„ Uppföljningsmail
Moment.
Jag funderar alltid pĂ„ hur jag kan bygga moment i mina affĂ€rer. Moment som i "en storhet som uppstĂ„r nĂ€r en kraft verkar pĂ„ en viss punktâ. I mitt huvud sĂ„ innebĂ€r det att alla mina aktiviteter, stora som smĂ„, sĂ€tter fart pĂ„ ett svĂ€nghjul som snurrar fortare och fortare. Det gör att dealen "lever sitt eget livâ och jag behöver inte börja frĂ„n stillastĂ„ende gĂ„ng efter gĂ„ng.
Och dÄ behöver jag anvÀnda varje liten interaktion för att introducera ytterligare lite kraft. Allt jag gör mÄste fÄ dealen att röra sig. Aktiviteter som inte gör skillnad bör man ju frÄga sig varför de finns?
Detta blir Ànnu viktigare om jag skall bygga en SaaS-maskin!
En sÄdan interaktion Àr Äterkopplingen till kund efter ett möte eller en workshop.
Oftast Ă€r de fulla av plattityder och artighetsfraser. Och man bilĂ€gger gĂ€rna âmer informationâ (mest för att det kĂ€nns gött).
Fundera pÄ vad du egentligen skulle vilja Ästadkomma - och hur ett sÄdant mail skulle kunna se ut.
The Sponsor Letter
Ett av de absolut bĂ€sta exemplen Ă€r ett sĂ„ kallat âsponsor letterâ.
Det Àr det mail jag skickar efter ett discovery-möte eller liknande för att konfirmera att jag och min kontakt (sponsor) hos kunden Àr överens om var vi stÄr i vÄr affÀr.
Den hĂ€r sammanfattningen av Brent Adamson Ă€r sjukt bra â det Ă€r kundens svar pĂ„ mitt mail som verifierar att vi Ă€r pĂ„ ett visst stĂ€lle i köpresan (och sĂ€ljprocessen).
Det skulle kunna se ut sÄ hÀr:
Tack för ett givande möte!
Jag har försökt sammanfatta sedan.
Kan du bekrÀfta att detta stÀmmer frÄn ditt perspektiv?
Jag uppfattade det som att ni brottas med följande utmaningar just nu;
DÄlig konverteringsgrad frÄn första möte till offert. Stort initialt intresse men bara 1 av 10 förstamöten leder till att ni fÄr lÀmna offert.
LÄnga sÀljcykler dÀr ni ofta vÀntar pÄ att kunden skall driva caset vidare internt.
Stor omsÀttning pÄ sÀljare. MÄnga slutar för att de upplever att de inte kan uppnÄ sina mÄl och att man fÄr lÀgga mycket tid pÄ varje affÀr.
Ni har ett par viktiga strategiska initiativ, som gör att problemen upplevs som pressande. Det viktigaste Àr sÄ klart den finansieringsrunda ni avser att göra i oktober - dÄ ni behöver visa pÄ bra metrics och rejÀl traction. Styrelsen har ocksÄ initierat ett projekt dÀr ni skall bli attraktivare som arbetsgivare. Den höga personalomsÀttningen pÄ sÀlj behöver dÀrför hanteras asap.
Skall vi göra nÄgonting tillsammans sÄ bör vi kunna Ästadkomma följande resultat:
Dubbla konverteringsgraden i den tidiga delen av sÀljprocessen, samtidigt som vi halverar sÀljcyklerna för kunderna i ert fokussegment. Detta ger dig de metrics du behöver.
SÀljarna skall kÀnna stort förtroende för ett nytt system för sÀljstöd, och sÀljmÄlen för Q3 skall upplevas som realistiska av de flesta sÀljare.
LÄter detta rÀtt, eller skulle du vilja lÀgga till nÄgot?
Vi ses nÀsta gÄng mÄndagen 27/2 13:00. DÄ för att fÄ med bÄde din CEO och din CFO pÄ tÄget. Du skall ha fÄtt en separat inbjudan med förslag till agenda.
Jag skall ha med tre referenscase frÄn kunder med liknande utmaningar.
Du tog pÄ dig att rÀkna pÄ vÀrde (CLTV) och kostnad (CAC) för de kunderna i ert nya fokussegment.
Skall bli kul att ta detta vidare!
///Peter
PS. HÀr Àr den artikel frÄn HBR som bekrÀftar din spaning om vad moderna sÀljare behöver för stöd (link).
JĂ€mför detta med det typiska uppföljningsmailet đź
Notera speciellt:
Huvudsyftet Àr att bekrÀfta kundens situation, problem, utmaningar, initiativ och önskvÀrda resultat. De Àr skrivna med kundens ord, och jag vill fÄ ett svar pÄ att jag uppfattat situationen rÀtt.
Det Àr denna bekrÀftelse som indikerar att kunden Àr redo att gÄ vidare.
Jag ger kunden en öppning att addera saker. Har jag gjort en bra discovery sÄ brukar det dyka upp saker i kundens huvud. Bra att fÄnga upp dessa.
Jag nÀmner inte vÄr produkt och hur bra vi Àr. Det Àr först nÀr jag fÄtt koll pÄ det vi diskuterat hÀr och har kvalificerat kunden som det Àr lÀge att gÄ djupare kring lösningen.
Jag Àr tydlig med vad som skall vara utrÀttat tills vi ses igen. Det Àr viktigt att kunden har nÄgon uppgift pÄ sitt bord; det testar bÄde om detta Àr prioriterat för dem och hur de Àr att interagera med. Jag positionerar oss ocksÄ som jÀmbördiga spelare i ett gemensamt projekt.
Skall jag skicka med material eller lÀnka till en vÀrdefull artikel sÄ gör jag gÀrna det i PS. Det fÄr inte förta mailets huvudsyfte.
FÄr jag inte svar pÄ mail, sÄ brukar jag vilja ringa upp kunden för bekrÀftelse. Det brukar vara naturligt att bÄde preppa inför nÀsta möte och Äterkoppla till det mail jag skickat.
Mer lÀsning
CloserIq - What to Do After a Successful Sales Discovery Call
Hubspot - 5 Recap Email Templates to Use After Connect, Discovery, and Demo Calls
Rightinbox - Free Examples of Follow up Reminder Emails Thatâll Get You Results
Photo by Flavio Amiel on Unsplash