Hacking Sales 🔥 What Good Looks Like

Hur ser det egentligen en väl fungerande säljorganisation ut? Vad är skillnaden mellan en skarp go-to-market-strategi och en som är lite off? Hur mycket bättre skulle vi kunna bli jämfört med idag?

Många jag träffar har bildat sig en uppfattning baserat på sina egna erfarenheter. Väldigt ofta har man en bestämd uppfattning (eller förutfattad mening) kring vad som funkar och inte; “inbound funkar inte”, “SDR funkar inte” eller “customer success funkar inte”.

Men när jag frågar hur man gjort analysen, så är svaret: “vi har försökt (en gång) men det funkade inte”…

Vad som blivit tydligt, är de flesta aldrig sett det funka och har en ganska dålig uppfattning om hur det ser ut när det är bra.

Många tänker inte på försäljning eller go-to-market som en profession. Där det är ganska stor skillnad mellan ett bra första försök och den som lärt sig av de bästa och sedan finslipat sina skills på 3-4 andra bolag.

Vi skulle ju skratta åt en snickare eller rörmokare som misslyckas på sitt första försök med kommentaren "det går inte"? Eller när våra barn ger sig på en ny sport?

Men när någon med begränsad erfarenhet av försäljning säger samma sak så tar vi det som fakta.

🔎 "What good looks like"

När jag använder termen refererar jag till en "ideal situation eller måttstock för att definiera best-practice". Vad gör de bästa bolagen och vad kan man förvänta sig för resultat?

Det innebär att man behöver identifiera de specifika beteenden, strategier och mätbara resultat som leder till framgång.

⚠️ VIKTIGT ⚠️ Detta är tätt kopplat till vilken fas ditt bolag är i. Det är helt olika saker som är rätt när två grundare skall hitta product-market-fit eller när vi skall skala en global säljorganisation inför en större finansieringsrunda.

Denna kvalitativa aspekt skall inte underskattas. En stor del av “what good looks like” handlar om att förstå var man är.

Inom försäljning och go-to-market kan det handla om…

1. Effektiva försäljningsstrategier: Vilka strategier och taktiker har visat sig framgångsrika i att vinna nya affärer och behålla kunder? I min fas? I liknande segment? Till liknande idealkunder? Vid samma prispunkt? Med liknande värdeerbjudande?

2. Försäljningsprocesser. Vilka steg i försäljningsprocessen fungerar bäst från prospektering till avslut? Hur tänka kring lead generation, kvalificering, presentationer, hantering av invändningar och avslut. Notera att det är vanligt i tidiga skeden att man är bra på ett par tidiga faser (som att få förstamöten), men mer omogen i andra (som att få en order påskriven).
   ⚠️ Här ser jag stora skillnader mellan bolag.

3. Prestandamått. Vilka nyckeltal och mätvärden används för att bedöma framgång? I min fas? Med tanke på nästa viktiga milsten. Detta kan vara konvertering, genomsnittlig försäljningscykel, kundnöjdhet, försäljningsvolym, etc.

4. Kundinteraktioner. Hur ser idealiska kundinteraktioner ut? Detta inkluderar både personliga möten och andra former av analog & digital kontakt. Förändras också beroende på vad uppdraget är just nu (optimera en fungerande marknad vs knäcka en ny).

5. Positionering. Hör gör de bästa för att få kunderna att förstå området och hur de bör se på olika lösningar? Hur har detta förändrats över tid?

6. Förståelse av kundens behov. Hur gör andra för att förstå och adressera kundernas specifika behov och utmaningar? Detta inkluderar att anpassa budskap, erbjudanden och lösningar efter kundens unika situation.
   ⚠️ Här ser jag stora skillnader mellan bolag.

7. Förståelse av kundens beslutsprocess. Vad gör andra för att hantera risk och hjälpa kunderna att fatta beslut trots osäkerhet?
   ⚠️ Här ser jag stora skillnader mellan bolag.

8. Team och kultur: Vilka egenskaper och färdigheter bör försäljningsteamet ha? Hur ser den optimala försäljningskulturen ut för att främja motivation, samarbete och hög prestanda?

9. Organisation. Hur skapar man en optimal sälj- eller go-to-market-organisation för den fas man är i? Vad är de vanligaste misstagen?

10. Incentivemodeller. Hur gör andra för att motivera sina säljare? De på CS? I just den fasen vi är nu.
    ⚠️ Här ser jag stora skillnader mellan bolag, och många verkar ta sin inspiration från filmer om försäljning 😀

11. Säljledarskap. Hur tänker andra kring olika typer av Head of Sales beroende på fas och uppdrag? Hur ger vi dem rätt förutsättningar för att lyckas
    ⚠️ Här ser jag stora skillnader mellan bolag.

Genom att definiera "what good looks like" kan man skapa en tydlig bild av vad man strävar efter och sätta standarder för sitt säljteam.

Utifrån detta kan man utbilda, coacha och utvärdera försäljningsteamet och dessutom säkerställa att hela organisationen arbetar på bästa möjliga sätt.

Jag vet att många tycker att man har en överlägsen produkt eller värdeerbjudande.

Men det verkar ju dumt att ge bort business för att man inte tar försäljning på allvar?

Men hur får jag koll på var ribban ligger?

Om din organisation saknar erfarenhet eller expertis för att definiera "what good looks like", finns det många sätt att ta reda på detta.

1. Benchmarking: Jämför din organisation med andra framgångsrika bolag inom samma bransch eller med liknade affärsmodell eller värdeerbjudande. Ta reda på vad de gör annorlunda och vilka metoder de använder för att uppnå sina mål. Detta kan innebära att du är med på konferenser (som SaaStr, SaaSiest eller The Marketplace Conference), läser branschrapporter (det finns ett antal bra inom SaaS) och studier, eller samarbetar med externa konsulter som har insikt i bästa praxis.

2. Nätverkande och samarbete: Var med i nätverk där du kan utbyta erfarenheter och insikter med andra som jobbar med B2B-försäljning. Genom att bygga relationer med andra kan du lära dig av deras erfarenheter och tillämpa dessa lärdomar i din egen organisation. Sverige är litet och det går ganska snabbt att få koll på vilka som har koll och inte.

3. Anlita experter och konsulter: Om din organisation saknar intern kompetens kan det vara värdefullt att anlita en extern konsult som är specialiserad på B2B-försäljning. Konsulter kan erbjuda expertis, analysera nuvarande situation och hjälpa till att utveckla strategier och processer som lyfter er.

4. Ta in rätt personer i styrelse eller som rådgivare. Skall man skala ett bolag baserat på B2B-försäljning så bör man ha skarp kompetens nära till hands. Se till att detta är personer som faktiskt gjort jobbet och har relevant erfarenhet.

5. Utbildning och träning: Investera i utbildning för ditt säljteam. Att utbilda ditt team kan hjälpa dem ofta att förstå vad som krävs för att bli framgångsrika.

6. Analysera data: Du har tillgång till försäljningsdata som du kan analysera för att identifiera mönster och trender som indikerar framgång. Titta på vilka metoder och strategier som har gett de bästa resultaten hittills och försök att replikera dessa. Jämför också med andra. Ta gärna hjälp i detta arbete.

7. Feedback från kunder: Prata med dina kunder och samla in deras feedback. Förstå vad de värdesätter mest i er försäljningsprocess och vad som får dem att välja er framför konkurrenter. Kundinsikter kan vara mycket värdefulla för att definiera vad som fungerar bra. Använd insikter från Customer Success för att förstå skillnaden mellan olika kunder.

8. Implementera och iterera: Implementera några saker som funkar för andra och mät resultaten. Var beredd att justera och förbättra kontinuerligt baserat på feedback och data. Det handlar inte om att bli 50% bättre över en natt, utan att bli 1% bättre varje vecka!

Kombinerar du några av dessa metoder kan kan du gradvis bygga upp en tydligare bild av "what good looks like". Det är en bra början för att lyfta nivån.

Gör det någon skillnad då?

Skillnaden mellan en medelmåttig säljorganisation och en riktigt bra är större än vad de flesta inser! Den kan vara dramatisk!

Självklart påverkas det kortsiktiga resultatet, men i ännu större utsträckning förmågan att skala på ett förutsägbart och hållbart sätt.

Att få till en riktigt bra säljorganisation kan vara en av de mest lönsamma investeringar ett företag kan göra.

Det är därför jag lyfter frågan.

Räkna lite på skillnaderna mellan en riktigt bra säljorganisation och en medelmåttig.

• konverteringsgrader kan vara 20-50% högre 💰

• säljcykler kan vara mer än hälften så länga 💰

• årlig tillväxttakt kan vara flera gånger högre 💰

Plus de kvalitativa saker som gör att vi kan skala. En riktigt bra säljorganisation:

• Har konsekventa och förutsägbara intäktsströmmar. De levererar bra forecasts.

• De överträffar ofta sina försäljningsmål och driver stark tillväxt.

• De fokuserar på att bygga starka kundrelationer, vilket leder till högre kundnöjdhet och lojalitet. de har lägre churn och högre livstidsvärde per kund.

• De har bättre förståelse för kundens köpprocess, vilket leder till snabbare avslut och minskade kostnader.

• De utnyttjar tid och resurser effektivt, har väldefinierade processer och använder moderna verktyg för att stödja försäljningsinsatserna. Detta leder till högre produktivitet.

• De har ofta en stark säljkultur med högre engagemang och lägre personalomsättning. Medarbetarna är motiverade och engagerade, vilket leder till bättre prestationer.

Tips från coachen

1. Förstå din fas. Var är ni, vad är viktigt just nu och vad är avgörande för att nå nästa milsten? Fokusera på det som gör stor skillnad i detta perspektiv. Inse att var sak har sin tid.

2. Be honest. Första steget för att bli riktigt bra är vara ärlig med sig själv kring vad organisationen är bra på. Och var det finns förbättringspotential. Säljare och grundare är positivt släkten, men här går högmod ofta före fall.

3. Ta hjälp. Det är svårt att lista ut allting på egen hand. Hitta forum och personer som hjälper dig med perspektiv och input.

4. Häng med de som är bäst. På samma sätt som en ny säljare tar rygg på den som alltid gör sina mål, så behöver du hitta förebilder som inspirerar och visar “what good looks like”.

5. Älska processen. Inget av detta är en quick fix. Utan ett enträget arbete där man hela tiden blir bättre. Som allt annat!

Foto: William Warby + Patrick Robert Doyle på Unsplash