Hacking Sales 🔥 What's in it for me?

Vi har alla varit där. Hela kvartalet hänger på en deal, och den borde stänga nu. Vi har gjort allting rätt. Vi har visat på ett pressande problem och har en bra lösning som kunden enkelt kan räkna hem. De har budget. Alla stakeholders är med på banan.

Men det blir inget beslut.

— Vi tittar på detta igen om 6 månader

Vi har förlorat mot status quo. Mot good enough. Vår lösning var “nice to have “och inte “need to have”. Eller?

Detta kan så klart bero på många olika saker, men väldigt ofta beror det på att min huvudkontakt känner sig osäker på att detta är rätt grej just nu. Osäker på om man har all information. Osäker på hur de kommer att uppfattas om beslutet tas.

Bilden ovan kommer från min artikel om värdeerbjudande. Och det värde som min kund uppfattar (det är bara det som räknas) levereras i lite olika smaker:

1. Som påverkar företaget eller organisationen. Det är ju oftast detta vi lägger krut på. Hur kan bolaget räkna hem denna investering? Hur mycket pengar kan vi tjäna, hur kan vi attrahera nya kunder, hur kan vi bli effektivare, …

2. Som påverkar min professionella roll. Hur kan jag göra mitt jobb på ett bättre sätt? Hur kan jag bli effektivare, få bättre överblick, göra saker som jag inte kunde tidigare, …

3. Som påverkar min identitet. Hur kommer jag att uppfattas om vi tar detta beslut? Kommer min “identitet” att stärkas? Kommer jag att känna mig stolt, få respekt eller ses som någon som tar mer ansvar? Är detta en person jag skulle vilja bli? Här blir väl bilden med Mario ovan ännu mer relevant - vem blir jag om jag köper denna produkt eller tjänst? Jag blir ju någon annan.

Ofta blandar man ihop 2 & 3, men när jag tänker tillbaka på mina mest lyckade affärer så har den sista punkten varit avgörande för att få affären i hamn.

Min erfarenhet är att man måste jobba med alla dessa under hela kundresan, men ha bra känsla för när de olika värdena gör mest nytta. Jag har en känsla av att identitetsvärde är viktigast precis i början - “varför skall jag ta i detta över huvud taget” och när det börjar närma sig beslut “varför skall jag ta på mig rollen att baxa detta i mål”.

Jag upplever också att just identitet är mycket effektivt för referensförsäljning. Alla gillar att prata om sin nya, “uppgraderade”, identitet och andra kunder har superlätt att förstå de; så där vill jag också uppfattas.

Är detta min champion?

Det kan vara bra att testa sin huvudkontakt några gånger under själva processen för att försäkra sig om att hen kommer att anstränga sig lite extra när det väl gäller. Jag brukar be dem om små tjänster som tar dem lite grann utanför sin komfortzoon:

— Vill du verkligen visa på ledarskap i de här frågorna så skulle vi kunna samla ledningsgruppen till en liten workshop?

Identitet + tjänst + vi gör det tillsammans. Reaktionen på denna fråga är nästan mer värdefull än själva aktiviteten. Ett nej ger mig bra möjligheter att fråga vidare om värdet för min kontakt, hens vilja att ta lite risk, hur ledningsgruppen funkar och andra alternativa vägar framåt.

Bakgrund till begreppet “identity value”

CEB intervjuade över 4.000 stakeholders, och identitet var det enda som fick kunder att anstränga sig lite extra.

When we analyzed the relationship between which type of value customers perceived in a supplier (company, performance, or identity value) and their likelihood of advocating internally for the supplier, this is what we found: Offerings with a lot of company value (those that benefit the firm overall) don’t reliably inspire stakeholders in the company to advocate on a supplier’s behalf, becoming mobilizers who will help build the consensus needed to secure a purchase. Offerings that provide professional value (helping an employee do his or her job better), while encouraging mobilizers somewhat, don’t have a particularly powerful effect. But offerings that provide identity value, positively reinforcing a customer’s self image, had a powerful effect on turning these customers into mobilizers.

HBR - Why Self Image Matters in B2B Sales

“CEB found that stakeholders who perceived high identity value as opposed to company or professional value were far more likely to advocate for the product or service.”

Hubspot - “Want to Sell More? Tell Prospects How Your Product Will Boost Their Self Image”

Sammanfattningsvis. Vi vill alla göra våra kunder till hjältar? Lägg lite tid och energi på att första vad detta faktiskt innebär för de personer du jobbar med hos kunden.

Kan jag hjälpa min kund att bli en bättre version av sig själv, så har jag en champion som kommer att kämpa för mig.

TL;DR by ChatGPT

The article discusses the importance of "identity value" in B2B sales, which refers to the impact of a purchasing decision on the identity of the buyer. The author explains that while factors such as company and professional value are important, identity value has the most significant impact on a customer's likelihood of advocating for a supplier and securing a purchase. The article suggests that sellers should focus on creating a sense of identity value for their offerings by understanding how a purchasing decision will positively reinforce a customer's self-image. The author also suggests that sellers should work with their contacts to identify opportunities for them to demonstrate leadership or take on roles that align with their self-image.

Photo by Gabriel Bassino on Unsplash