Boktips för säljare inför 2025
Det är den tiden på året när man både skall sammanfatta och låta sig inspireras för att bli ännu bättre. Därför har jag botaniserat lite bland de böcker jag har läst 2024, och vill läsa 2025.
Förresten, är det bara jag som ser en tydlig koppling mellan säljare som läser mycket och de som hela tiden blir bättre?
Heads up: vill man vara relevant framåt så behöver man ha koll på hur man använder AI på bästa möjliga sätt. Tyvärr inga böcker på temat, men kanske det blir ett Hacking Sales på temat framöver. Tills dess så håller man koll på YouTube, podcasts och andra ställen där det funderas i dessa banor.
Årets rekommendationer
Här är tre böcker som gjort lite extra intryck på mig under året. Alla är inte helt nya, men jag hade inte läst dem innan. Jag känner att jag har praktisk användning av dem i mitt dagliga arbete.
Selling With: The art of selling with champions to shape internal buying conversations & close enterprise deals - Nate Nasralla https://amzn.eu/d/cz2jIja
Vikten av att hitta rätt champion och sälja tillsammans. Mitt i prick för den som jobbar med lite komplexare kunder eller med sales enablement. Jag skrev om den här:
The JOLT Effect: How High Performers Overcome Customer Indecision - Matthew Dixon & Ted McKenna. https://amzn.eu/d/7x97Wa6
Från min favoritförfattare Matt Dixon; hur man avgör om man jobbar med en kund som har svårt att fatta beslut, och hur man får dem att känna trygghet. Mycket användbart i all försäljning. Jag skrev om det här:
Sales Pitch: How to Craft a Story to Stand Out and Win Pocketbok – April Dunford. https://amzn.eu/d/82cQjTq
April har koll. Framförallt på positionering, men också hur man får utväxling på det i säljprocessen.
Kommunikation och konsten att ställa bra frågor
Då jag varit i många diskussioner om hur man gör bra discovery, hittar product-market-fit, intervjuar och coachar säljare - så har kommunikation och konsten att ställa bra frågor varit viktigt. Här är tre böcker som gjort att jag blivit ännu bättre.
Supercommunicators: How to Unlock the Secret Language of Connection - Charles Duhigg https://amzn.eu/d/8JK5Wyf
Humble Inquiry: The Gentle Art of Asking Instead of Telling - Edgar H. Schein & Peter A. Schein. https://amzn.eu/d/h0RGcVx
Talking to Strangers: What We Should Know about the People We Don't Know - Malcolm Gladwell. https://amzn.eu/d/1uAfx2Y
Ett annat tema jag nördat in på tidigare är vitsen med att tänka och agera annorlunda i en grupp. Jag skrev om det här.
Go-to rekommendationer
Vissa böcker rekommenderar man om och om igen.
The Challenger Sale: How To Take Control of the Customer Conversation - Brent Adamson & Matthew Dixon. https://amzn.eu/d/98IMkyD
En stående rekommendation, framför allt till de som är nya inom sälj, eller de som sålt “på känsla”. Fokus på hur man säljer - snarare än vad.
Pitch Anything: An Innovative Method for Presenting, Persuading, and Winning the Deal - Oren Klaff. https://amzn.eu/d/a78kbDx
Super-amerikansk så klart, men jätterolig läsning för oss som sålt ett tag och plötsligt kan sätta ord på några av de fenomen man upplevt i verkligheten. Ett sådant exempel är “situations-status”, där jag kan äga rummet genom att på ett lättsamt sätt trotsa den hos motparten som har mest makt. Jag brukar tidigt i möten skämta på bekostnad av den som bestämmer, vilket får alla i rummet att dra efter andan… men det står då också klart att jag håller i taktpinnen.
Orens varning är befogad; när man börjar se pitchning som en sport, så skall man inte missbruka sina färdigheter 😂
Never Split the Difference: Negotiating as if Your Life Depended on It - Chris Voss & Tahl Raz. https://amzn.eu/d/bHPEkHL
Bra om förhandling. Kanske inte superkonkret för nya säljare, men en bra approach för de som har kört ett antal förhandlingar och behöver en ny approach.
Borde man läsa om?
Hittade dessa i bokhyllan. Bör man läsa om dem?
Spin Selling – Neil Rackham. https://amzn.eu/d/iG5jd2B
The New Power Base Selling: Master The Politics, Create Unexpected Value and Higher Margins, and Outsmart the Competition Inbunden – Jim Holden & Ryan Kubacki. https://amzn.eu/d/1prhGP5
Böcker jag är nyfiken på…
Här är ett antal böcker som jag skall läsa eller lyssna på under våren. Har ni andra tips så vill jag gärna höra dem.
Selling Is Hard. Buying Is Harder: How Buyer Enablement Drives Digital Sales and Shortens the Sales Cycle - Garin Hess https://amzn.eu/d/f3Mk1aS
The Pricing Roadmap: How to Design B2B SaaS Pricing Models That Your Customers Will Love - Ulrik Lehrskov-Schmidt. https://amzn.eu/d/04cNaM5
Sales Differentiation: 19 Powerful Strategies to Win More Deals at the Prices You Want - Lee B. Salz & Jeb Blount. https://amzn.eu/d/1TrjQEi
Traction: How Any Startup Can Achieve Explosive Customer Growth - Gabriel Weinberg & Justin Mares. https://amzn.eu/d/bCrPmvT
This Is Strategy: Make Better Plans (Create a Strategy to Elevate Your Career, Community & Life) - Seth Godin. https://amzn.eu/d/3ZRtnUd
Annat inspirerande
Ett par böcker som inte har med sälj att göra men som väckt massa tankar.
Unreasonable Hospitality: The Remarkable Power of Giving People More Than They Expect - Will Guidara. https://amzn.eu/d/dj9dtik
En fantastisk story från restaurangbranschen, men med tydliga paralleller för alla oss som jobbar med kunder över tid, exempelvis inom customer success.
How Big Things Get Done: The Surprising Factors That Determine the Fate of Every Project, from Home Renovations to Space Exploration and Everything In Between - Bent Flyvbjerg & Dan Gardner. https://amzn.eu/d/hyDL5Hm
Vad kan man lära sig av världens största projekt; tunnelbyggen, månfärder och olympiska spel? Att vi är värdelösa på att budgetera både tid och pengar! Men det finns lärdomar här som går att applicera i vårt dagliga jobb.
Tills vi hörs igen - God Jul 🎄