Hacking Sales đ„ Champion
Utan en champion sÄ blir det ingen business.
Och hur bra business det blir, stÄr ofta i direkt proportion till hur bra champion man har.
Over 90% of B2B buying happens without sales reps in the room.
Which means deals are won or lost when championsÂ
pitch your product to their own team.
DÀrför Àr det lite förvÄnande att mÄnga sÀljare och sÀljledare tar ganska lÀtt pÄ begreppet, och gÄng efter gÄng tappar affÀrer för att man inte gjort sin hemlÀxa pÄ det hÀr omrÄdet.
Jag har tidigare skrivit generellt om stakeholders, och varför man alltid behöver hantera fler Àn man tror. Den hÀr gÄngen skall vi djupdyka i den roll som Àr fullkomligt avgörande för oss.
Fundera ocksÄ pÄ vad ni gör för att fÄ era champions att lyckas.
Detta Àr inte personer ni sÀljer till.
Detta Àr personer som ni sÀljer tillsammans med!
Ăr min champion verkligen rĂ€tt person?
Jag trÀffar mÄnga sÀljare som menar att deras champion "verkligen gillar vÄr produkt" eller "förstÄr precis vad vi gör". Men nÀr jag frÄgar vidare, sÄ visar det sig att de ogÀrna vill blanda in andra i sin organisation, har lite dÄlig koll pÄ vÀrdet av att lösa problemet och att de aldrig köpt in nÄgot liknande.
DÄ mÄste man fundera pÄ om man pratar med rÀtt person.
För mig Àr det inte sÄ viktigt att de gillar min lösning (i alla fall inte initialt).
För mig Àr det extremt viktigt att de kan hjÀlpa mig att göra mitt jobb.
I slutet vill man sÄ klart att de bÄde gillar vad vi gör och kan fÄ saker utrÀttat, men var sak har sin tid. DÀrför mÄste vi först veta vad vi letar efter och verifiera att vi hittat rÀtt champion.
Kompis, coach eller champion?
En av mina viktigaste uppgifter som sÀljare Àr att förstÄ mina stakeholders. Och dÄ behöver jag bÄde förstÄ vad jag letar efter och ha bra metoder för att testa att det stÀmmer.
MÄnga juniora sÀljare, och grundare, Àr vÀldigt sugna pÄ att hitta en kompis hos kunden, nÄgon som gillar dem och deras produkt. Man i vÀldigt mÄnga fall sÄ fÄr man inte alls den hjÀlp man behöver för att kunna göra ett bra jobb.
Ta först reda pÄ om din potentiella champion kan hjÀlpa dig att göra ditt jobb eller inte (mer om det nedan). SÄ kan du lÀngs vÀgen fÄ dem att förstÄ varför vi Àr det bÀsta alternativet.
Kompisen Àr en person som bekrÀftar att vÄr produkt Àr bra och det hade varit fantastiskt om deras organisation kunde anvÀnda den. Vi tror att de hjÀlper oss, men de Àr sÄ dÄliga pÄ att fÄ saker utrÀttat internt. De blir snarast ett problem dÄ de hÄller oss tillbaka nÀr vi egentligen borde leta vidare efter rÀtt person.
NĂ„gon uttryckte det som âYou pretend to buy, and Iâll pretend to sellâ. Det kĂ€nns som försĂ€ljning. Men det blir ingen business!
HÀr mÄste sÀljledare vÄga stÀlla följdfrÄgor för att avgöra om de Àr vÄr riktiga champion eller ej.
Coachen Àr en bÀttre version. De Àr tydliga med att de inte kan göra jobbet Ät dig internt i sin organisation, men de vet hur det skall göras och vem du borde prata med. Otroligt bra att ha med sig, men Àr de inte beredda att ta lite risk internt sÄ kan de inte vara din champion.
SÄ klart finns det forskning pÄ detta (frÄn CEB som numera Àr Gartner). Din sÄ kallade kompis minskar faktiskt chansen att du stÀnger din affÀr. Men hittar du rÀtt typ av champion sÄ dubblar du dina odds. VÀrt den extra anstrÀngningen!
â â â Ibland Ă€r det lĂ€tt att man "nöjer sig" med de personer man rĂ„kat hitta. Ett bra sĂ€tt att undvika detta Ă€r att förutsĂ€tta att min vĂ€rsta konkurrent har gjort sin hemlĂ€xa pĂ„ omrĂ„det och byggt relation med VD eller andra beslutsfattare tvĂ„ trappor upp.
Vad gör en bra champion?
En idealchampion uppfyller ett antal kriterier.
SÄ mÄnga som möjligt pÄ den hÀr listan:
De Àr kommunikativa
De Ă€r öppna och bjuder pĂ„ information. Ăven sĂ„dan som normalt inte Ă€r tillgĂ€nglig för leverantörer. De tar reda pĂ„ mer om det behövs, resonerar gĂ€rna och Ă€r intresserade av nya vinklar. Detta innebĂ€r ocksĂ„ att de hĂ„ller dig informerad och ger âheads upâ sĂ„ att du slipper överraskningar. Hen Ă€r alltid Ă€rlig, Ă€ven med dĂ„liga nyheter.
De Àr ocksÄ tydliga med vilken information de behöver för att kunna göra sitt jobb internt. De har inget problem att be dig ta fram det, och vet vilken typ av material som behövs nÀr.
De Àr tillgÀngliga
De finns dÀr nÀr du behöver det. Oavsett om det Àr en större workshop, ett informellt möte eller en avstÀmning i ett kritiskt lÀge. De ghostar dig aldrig och levererar alltid det som de har lovat.
De Àr mobiliserande visionÀrer
De kan (tillsammans med dig) formulera en vision och sÀlja denna denna internt i sin organisation. De Àr duktiga pÄ att skapa koncensus kring en idé, mobilisera de krafter som behövs och förklara varför detta Àr viktigt just nu. De förstÄr hur deras organisation fungerar.
De Àr insiktsfulla
De förstÄr problemet och vilka effekter det har pÄ verksamheten. De kan omsÀtta detta i vÀrde och konsekvenser pÄ ett sÀtt som alla förstÄr. De Àr ocksÄ duktig pÄ att visa hur vi kan göra skillnad i strategiska initiativ.
De kan gilla vÄrt sÀtt att lösa problemet, men det Àr viktigare att de verkligen brinner för att lösa det!
De Àr nÀtverkade
De hjÀlper dig att identifiera andra stakeholders, framför allt beslutsfattare, och introducerar dig i rÀtt forum. De har heller inga problem att rekommendera dig till andra, utanför sin egen organisation. Ofta sker detta tidigt i sÀljprocessen (jag skrev om detta hÀr).
De Àr strategisk genomförare
De Àr duktiga pÄ att fÄ saker utrÀttade internt och har gjort liknande saker tidigare. De har hög trovÀrdighet i sin organisation, och ligger nÀstan alltid pÄ plus nÀr det gÀller att casha in tjÀnster frÄn andra.
Notera att detta inte handlar om att propagera för oss och vÄr produkt. Utan deras förmÄga att hantera processen. Det Àr detta som ger dem trovÀrdighet internt; inte att de blir blixtförÀlskade i en teknisk lösning, utan att de Àr effektiva i att hantera leverantörsrelationer och fÄ skit utrÀttat.
âRarely do these mobilizers support a given supplier.
Rather, they support good ideas or insights that benefit their organization.â
Scott Collins, VP, Advisory, Gartner
De Àr drivna
De har nĂ„got att vinna och Ă€r tydliga med sitt âwhatâs in it for meâ och varför just detta projekt Ă€r viktigt för dem. De vĂ„gar ta risk men Ă€r tydliga med vad ni tillsammans behöver leverera för att fĂ„r rĂ€tt effekt.
Denna person finns sÄ klart inte?
Men det finns de som kryssar i nÀstan alla rutor.
Och chansen Àr stor att nÄgon av dina champions just nu inte uppfyller nÄgon av egenskaperna ovan. DÄ Àr det dags att göra hemlÀxan.
Testa din champion.
Det finns ett antal sÀtt att testa om man har hittat en bra champion eller ej. NÄgra exempel nedan. Beroende pÄ vilken typ av kunder man har hur sÀljprocessen ser ut, sÄ brukar det finnas ett antal naturliga stÀllen att designa in dessa tester.
Test 1 - Be dem om en liten tjĂ€nst. Ofta fĂ„r man som sĂ€ljare uppgifter till nĂ€sta möte. Be din kontakt att ta fram nĂ„gra enkla siffror eller svar pĂ„ nĂ„gon frĂ„ga för att se hur villiga de Ă€r. Ăr de bra sĂ„ har de ofta förslag pĂ„ sin egen hemlĂ€xa.
Test 2 - Gör en gemensam plan. Efter de första mötena sĂ„ borde ni kunna göra en gemensam "success plan". Vilka steg bör tas, vem gör vad, vad Ă€r mĂ„lsĂ€ttningen, ... Ăr de inte villiga att vara transparenta hĂ€r sĂ„ kan det vara en varningssignal. Eller sĂ„ Ă€r timingen fel, men dĂ„ bör de vara tydliga med det.
Test 3 - Be dem kvantifiera. De bör vara villiga att resonera kring effekter och konsekvenser av att lösa ett problem. Eller veta var man kan fÄ fram siffror. Vill de inte prata vÀrde sÄ Àr det en varningssignal.
Test 4 - Be dem identifiera beslutsfattare och process. FrÄga "hur gick det till förra gÄngen ni köpte nÄgot liknande". Om det inte vet eller inte vill svara sÄ Àr det en rejÀl rödflagg. Menar de att det Àr mitt beslut/budget sÄ behöver man ÀndÄ förtÄ om de skall förankra sitt beslut nÄgonstans.
Test 5 - Be dem introducera dig för beslutsfattare eller "executive sponsor". Vill de vara "single point of contact" sÄ se upp. En bra champion vill att leverantörer interagerar med alla berörda parter internt, och har inga problem att göra intros eller sÀtta upp möten. I större organisationer sÄ bör ni ocksÄ kunna enas om vilka frÄn ditt bolag som bör trÀffa vem hos dem.
Test 6 - FrÄga vad de behöver för material. Om de sÀger att de har vad de behöver sÄ Àr chansen stor att de inte kan sÀlja projektet internt. Kan ni dÀremot ha en diskussion om hur ni sÀljer in en vision och vad som krÀvs för att övertyga i ett visst forum - dÄ börjar det likna nÄt.
Test 7 - FrÄga om vad som skiljer vÄr lösning frÄn konkurrenter eller alternativ. Har de inte ett bra svar pÄ detta har vi problem, för frÄgan kommer definitivt att komma upp i interna möten.
Test 8 - Be dem prata för din rÀkning. I större möten dÀr det Àr naturligt att du som leverantör gör en introduktion, lÄt i stÀllet din champion göra det. Det lÄter dem positionera lösningen och skaffa pluspoÀng internt. Och du fÄr möjlighet att se vad som hÀnder. Det visar ocksÄ att du Àr mÄn om att de lyckas internt.
Test 9 - Be dem identifiera hinder. FrĂ„ga âvad skulle kunna hindra oss frĂ„n att ta detta projekt vidare internt i er organisationâ. HĂ€r bör en bra champion kunna ge resonerande svar som hjĂ€lper er att proaktiv hantera dessa risker.
Du kan sÀkert hitta fler bra exempel.
Tveka inte att vrida upp temperaturen. En bra champion kommer att ge rÀtt typ av respons, och jobbar du med fel person, sÄ vill du veta det sÄ tidigt som möjligt.
Var hittar jag min champion?
Jag tycker mig se stor skillnad i bolags förmÄga att hitta bra champions.
Var man landar beror till stor del pÄ vÀrdeerbjudande och positionering; Àr vi need-to-have för beslutsfattare eller nice-to-have för mellanchefer?
Det Àr mycket enklare att landa i linjen eller sjÀlva verksamheten (dÀr chefer har ansvar för intÀkter och kostnader). En VD, sÀlj-, marknads-, regionschef eller IT-chef har ofta stor vana av att agera i denna roll.
DÀremot kan det vara svÄrare att landa pÄ stödjande funktioner som HR eller hÄllbarhet, dÀr det inte alls finns samma vana av att Àska pengar till nya initiativ.
Detta Àr sÄ klart en grov förenkling, men beroende pÄ vilket segment man jobbar mot, sÄ bör man snabbt kunna se mönster kring var man hittar bra champions.
Champion Lifetime Value
TÀnk ocksÄ pÄ att en bra champion Àr vÀrdefull över tid. BÄde för att motverka churn eller bidra vid merförsÀljning, men de Àr ofta ambitiösa personer som dyker upp pÄ nya bolag med jÀmna mellanrum.
SÄ se detta som en lÄngsiktig relation.
Och ha bra koll pÄ gamla champions.
Mer lÀsning pÄ temat
Close - How to Identify Internal Champions to Close More Deals in B2B
RePrise - Why Champion Enablement is the Key that Unlocks New Customer Acquisition
The Revenue Architect - How to bring decision makers into your sales process