Hacking Sales 🔥 Prata pris
“Har ni pratat pris?”
Detta är en viktig kvalificeringsfråga för mig, men förvånansvärt många säljare svarar svävande när jag undrar.
Pengar är alltid ett känsligt ämne, och många har svårt för att fråga kunden om budget. Och att vara tydliga när det gäller pris.
Framför allt för bolag i tidiga faser, då man är osäker på det mesta, så blir detta lätt ett hinder. Trots att man är alldeles för billiga (de flesta bolag i tidig fas kan trippla sina priser utan att skrämma bort kunder).
Där är viktigt att hantera prisfrågan på ett proaktivt sätt av flera skäl;
Min chans att vinna affären ökar om jag gör rätt. Och vice versa.
Positionering. Hur jag väljer att styra mitt möte, och hur vi pratar om värde och pris, påverkar hur kunden ser på mig och min produkt.
Kontroll. Pris är en viktig pusselbit som kunden vill få koll på. Ger du bort den innan du har tillräckligt med information, så är det lätt att tappa initiativet. När, och hur, man skall prata om pris debatteras på alla säljavdelningar.
Låt oss gräva ner oss lite i detta.
🕝 När pratar jag pris?
Detta är väl den viktigaste frågan. Skall jag skjuta på prisdiskussionen eller ta den up-front. Svaret är: både och 😮.
A. Prata värde innan pris
“Hur långt är ett snöre?”
Innan jag vet vad min kund har för pressande problem, vilka konsekvenser dessa har och hur jag eventuellt skulle kunna lösa dem, så är det jättesvårt att säga vad någonting skall kosta.
Och kunden kan inte heller avgöra om 15.000:- i månaden är billigt eller dyrt innan de har rett ut sina tankar och faktiskt uttalat hur mycket problemet kostar dem idag.
Därför är en enkel tumregel att prata värde först. Sedan pris.
Även data från massor av säljmöten visar att det är så. Enligt Gongs artikel “Data reveals the best time to talk price and budget” så har genomsnittliga säljare prisdiskussionen 15 minuter in i ett möte, medans de duktiga väntar med denna diskussion tills det är en kvart kvar.
Värde först.
Pris sedan.
Ett annat inlägg i debatten: “Never talk price before value”.
— Ge mig bara ett pris!?
Men ibland är kunden påstridig, och vill inte gå vidare om man inte får veta priset. Några tips på hur man tar sig runt det nedan, men min bästa transition är något i stil med;
— Vi kommer att komma till pris. Normalt sett så brukar inte priset vara det som sätter stopp. Kan vi tillsammans lägga lite tid på att se vilket värde vi kan åstadkomma, så skall jag se till att priset inte är en issue.
Det jag försöker göra
lova att vi skall prata pris - jag undviker inte frågan,
indikera att priset normalt inte är ett problem - så länge vi hittar rätt värde.
Ett annan svar kan vara;
— Det beror på. Vi har kunder som betalar en miljon om året (prisankra högt) och det finns de som har mindre behov som bara betalar en bråkdel av det. Så snart jag förstår er situation, så kan jag ge dig en bättre indikation.
B. Prata pris tidigt i säljprocessen
OK. Så vi skall inte öppna med pris? Got it!
Så då sparar jag det tills kunden sitter rejält fast på kroken? Not so fast!
Även här har Gong bra data på att jag behöver prata pris tidigt. Helst i första mötet.
Vi har tidigare pratat om hur viktigt det är att diskvalificera tidigt, eller som min artikel hette; “Snabbare nej i säljcykeln”. I detta sammanhang är det ju superviktigt att få koll på kundens budget, och om vår prisnivå är acceptabel eller ej.
Jag har i något läge använt begreppet “OK på indikerad prisnivå” som ett av kraven för att mina säljare skall få flytta dealen vidare i säljprocessen. Detta handlar ju inte om att kunden skall ha sagt ok på offerten, utan att de förstår vilka belopp vi pratar om och har sagt ok till att gå vidare.
Du skall förlora affärer på pris 😮
… annars är du alldeles för billig.
Låter jobbigt, men det är det enda sättet att verifiera att du tar rätt betalt; “SaaS pricing: You're too cheap if you never lose customers because of pricing”
27 tips som gör prisdiskussioner roligare 🙌
Segmentera. Ju bättre jag förstår kunderna i ett visst fokussegment, ju bättre förberedd kommer jag att vara. Jag vet hur värde uppstår och vad de normalt betalar för liknande saker. Jag kommer redan innan mötet att veta hur diskussionen om pris kommer att se ut.
Gör din hemläxa. Har jag koll på kunden och den person jag träffar, så blir också dialogen mycket bättre. Visar jag att jag är förberedd, så kommer jag att få större frihet att styra diskussionen.
Bli duktig på discoverysamtal. Finns det en skill som är värdefull, så är det konsten att göra bra förstamöten. Både för att snabbt hitta och kvantifiera värde, men också att proaktivt välja när vi skall prata pris.
Visa på värde tidigt. Duh! Även om det kan vara en tyngre process att visa på det fulla värdet, så finns det en stor vits att få fram något tidigt i mötet. Då blir det lättare att hantera en fråga om pris när den kommer upp.
Våga kvantifiera tidigt. På samma tema.
Fråga efter budget. Och hur kunden normalt köper dessa lösningar. Visa att diskussionen lika mycket handlar om att kunden skall kvalificera sig för att köpa din lösning, som att du skall kvalificera dig för att få sälja.
Leverera ett 💥wow💥. Oavsett hur jag gör det, så ändrar det dynamiken i mötet. Kunden får känslan av att det finns olika typer av värde och mitt självförtroende blir lite bättre.
Prata med rätt person. Olika personer i en organisation radikalt har olika uppfattningar om värde. Och vana att betala för att lösa olika typer av problem. För någon är 10.000:- jättedyrt (“det här kan jag göra i Excel”) men för en VD så är en miljon billigt för att lösa ett problem som hindrar bolaget från att nå sitt kvartalsmål. Sedan är det ju viktigt om motparten faktiskt kan ta beslut om att köpa min lösning?
Tänk “willingness to pay”. Försök förstå hur kundens vilja att betala ser ut.
Tro på din produkt eller lösning. Gör jag inte det så har jag väldigt svårt att få till en bra diskussion om pris. Framför allt om jag vill förankra ett lite högre pris, så måste det göras på ett konfident sätt.
Ha koll på konkurrenterna. Och alternativa sätt att lösa problemet.
Diskvalificera tidigt. Om kunden inte har ett pressande problem, mandat eller budget så spelar ju inte pris nån roll?
Prata pris tidigt. Visa att du inte har några problem att ta en diskussion up-front.
Förhandla inte via email. Alltid face-to-face.
Be inte om ursäkt. I alla fall inte för ditt pris.
Be om ursäkt. När du tackar nej till kundens skambud.
Skapa begränsningar. Även om du är VD/grundare så kan du göra diskussionen enklare genom att inte ge dig själv fullt mandat. “det pris jag har OK på från min styrelse är…”.
Lär dig “prisankring”, “framing” eller “Price Bracketing”; där du anger flera möjliga priser för att ge kunden en uppfattning. Men också mentalt förankra ett högre pris (som sedan gör att ditt slutgiltiga pris känns bättre).
Välj rätt ord. “godkänt pris” är bättre än “listpris”. “Preliminärt” eller “uppakattat” kan vara bra för att sätta rätt förväntningar. Du vill vara nyanserad. Inte undvikande.
Använd färre ord. Svamla inte.
Pausa efter att du sagt priset. Du vill ha kundens reaktion.
Sondera. “Låter detta som att det skulle funka med er budget”? “Tror du att detta är storleksordning som ni kan hantera utan att gå till ledningsgruppen?” Pausa igen.
Var beredd på att kunden vill pruta. Var förberedd på att kunden vill ha rabatt. Ha strategin klar och gärna några färdiga “paket”. Och ge inte bort något utan motprestation.
Följ upp. Tappa inte initiativetr efter mötet.
Ha med det i säljprocessen. Låt inte varje säljare göra sin grej, utan enas om bästa sättet för just era kunder, er produkt och er säljprocess. Testa. Iterera.
Träna. Som du skulle göra med allt annat som både är viktigt och svårt. Rollspela internt. Utvärdera varandra.
Ha kul. Har man några tydliga scenarios, och tränar på detta, så är faktiskt prisdiskussioner roliga. Du kommer att
Mer läsning
Forbes - The Money Question: How To Talk About Price During A Sales Call
Shaun Ricci - When Do You Talk Price in a Sales Cycle?
Zoominfo - When Should You Discuss Price on an Introductory Sales Call?
Photo by Towfiqu barbhuiya on Unsplash