Jag får massor av feedback på dessa nyhetsbrev (keep it up) och det tema som engagerat mest var “Snabbare nej i säljcykeln” kring hur man tidigt kan diskvalificera de affärer som inte hör hemma i pipelinen.

Många vet med sig att detta är ett problem:

många deals som ligger i pipeline blir inte affär för att de är för dåligt kvalificerade.…
detta är så klart slöseri med resurser, och därför finns ett antal kvalificerings-ramverk eller säljmodeller som MEDDIC eller BANT. Hubspot har en bra guide: “The Ultimate Guide to Sales Qualification”.
en ”superkraft” hos riktigt duktiga säljare att tidigt kunna avgöra och diskvalificera case - för att fokusera på de som går att stänga. Denna kompetens eller fingertoppskänsla går ofta utanför ramverken.
enligt författarna till boken Megadeals, är det absolut vanligaste misstaget i stora affärer att inte aligna med ett så kallat ”key initiative”. Men jag ser att samma verktygslåda gör stor nytta i mindre affärer, framförallt då jag behöver hålla tempo och prioritera rätt bland 100-tals möjliga kunder.

Så, den här gången tänkte jag nörda ner mig i vad strategiska eller nyckel-initiativ egentligen är, hur de påverkar min försäljning och hur de förhåller sig till det som på sälj-lingo kallas ”compelling events”.

Subscribe now

Som vanligt en mix av teorier, den stora bilden och praktiska saker som man kan ta action på direkt.

Är du på kundens agenda!?

Jag brukar lite slarvigt säga att man måste adressera ett av kunden 3 viktigaste problem. Är du prio 5 eller 15 så kan du ha en jättebra dialog med kunden och komma väldigt långt… men när det blir kvartalsslut så skjuts själva avslutet på framtiden.

Det finns inget “sense of urgency”. Konsekvenserna för kunden att inte ta ett beslut är för små. Din lösning är “nice to have” men inte “must have” (just nu i alla fall). Eller du lyckats inte få kunden att förstå det.

Vi vet alla hur detta känns 😃

Vanligaste signalerna i ett säljmöte är att det vare sig finns datum för beslut eller en deadline för implementation. Även var budgeten kommer ifrån brukar vara oklart.

Om du däremot har visat att du kan göra skillnad inom kundens prioriterad initiativ, då kommer agenda att bli mycket tydligare.

Initiativ & händelser på olika nivåer

Beroende på vad du säljer, och vem som är din motpart, så tas besluten oftast på ungefär samma nivå och av ungefär samma roll (är det inte så, har du antagligen inte gjort en bra segmentering).

Vilka prioriteringar (topp 3) har din kontaktperson, och hur kan din lösning kan göra verklig skillnad för dem?
Vilka initiativ finns internt, och vilka av dessa påverkar din kontaktperson. Kan din lösning leverera synbar effekt uppåt i verksamheten? Kan du hjälpa din kund att se bra ut på nästa lednings- eller styrelsemöte?
Vad är det för faktorer som gör att ägare eller styrelse har valt en viss strategi? Hur kan vi hjälpa vår kontaktperson att kommunicera i dessa termer?
…

Det kan kännas svårt att förstå hela kundens verksamhet i första mötet 😃, men har man koll på kundsegmentet, har träffat ett antal kunder och har gjort lite hemläxa inom sitt specialområde så bör man ha ett bättre perspektiv än sin kontaktperson!

Skarpa exempel

Amerikanskt större SaaS-bolag

Tidigt i processen gör en junior säljperson research på kunder och tar ett första samtal. Efter detta samtal skall de ha en tydlig hypotes om vad som är kundens “Growth Initiative”. En senior säljare skall sedan i sina möten validera detta initiativ, som faller inom ett av dessa områden (som man vet driver behov av deras produkt):

Kunden har uttalat att man skall

lansera en ny produkt eller tjänst
expandera internationellt
etablera sig i ett nytt segment
förändra pris och paketering av sin mjukvara/tjänst
öka up- och cross-sell på befintliga kunder
kraftigt expandera säljteamet
reducera churn
köpa upp eller spinna av bolag.

On något eller några av dessa initiativ är aktuella, så finns det med största säkerhet både en tidsplan, budget och beslutsfattare som berörs.

CarbonCloud

CarbonCloud hjälper matproducenter att klimatmärka sina produkter. I stället för att en konsult gör detta i Excel, har man byggt en SaaS-tjänst som modellerar resultat i realtid.

Här är frågan till rätt beslutsfattare (VD eller marknadschef) enkel: “Har ni för avsikt att klimatmärka era produkter”. Finns det ett sådant initiativ på plats, vilket det gör X% av de fall man springer på, så vet man att man enkelt kan koppla sin lösning till en tydlig skillnad för verksamheten. Och tidplan och budget kan tydligt kopplas till produkten

ChurnZero, amerikanskt SaaS-bolag för Customer Success

Förutom att vara tydliga i säljprocessen kring att customer success verkligen är ett prioriterat initiativ, och se till att VD eller säljchef uttalar det, så återkommer dessa frågor under själva onboardingen i en så kallad “Customer Success Plan” som, man utarbetar tillsammans med kunden. Här finns frågor som “What are your long term goals for your Customer Success team?”.

Man hade ju kunnat fokusera på själva implementationen, men här ser man hela tiden till att återkoppla till de större frågorna. Detta gör så klart skillnad när en beslutsfattare byts ut och man direkt kan visa hur man bidrar till bolagets mål.

Varför gör inte alla säljare detta?

Den största anledningen är väl att man inte är bekväm med att diskutera business, strategi och stora frågor - utan man går gärna på uttalade problem där man snabbt kan komma till (en mer bekväm) diskussion om lösning. I mötet känns detta rätt, och kunden kanske också vill komma till skott.

Men långsiktigt så straffar det sig nästan alltid.

Här kommer 5 bra tips på hur man får till det:

Segmentera rätt. Segmentera så tajt så att kunderna resonerar på liknande sätt och att jag ser samma 2-3 initiativ återkomma om och om igen. Jag skrev om segmentering här.
Ha en skarp säljprocess som tvingar säljare att identifiera kundens initiativ och prioriteringar. Sätt tydliga kriterier för vilken information som skall finnas i varje steg i processen. Ta bort de kunder som inte ligger för länge utan att säljaren lyckas lista ut basala saker som datum & budget.
Gör hemläxan på kunden. Det tar inte lång stund att göra research på en kund. Årsredovisningar, affärspress, pressreleaser, LinkedIn, allabolag, nätverk och kommersiella datakällor. Titta också på vilka personer man rekryterat nyligen och vad de uträttat tidigare.
Ställ rätt frågor. Frågor som kvalificerar både kunden och den aktuella affärsmöjligheten. Våga stanna på hög höjd för att säkerställa att detta är viktigt för dem. Fråga “var hamnar detta projekt bland dina prioriteringar” och “vad händer om ni inte kan vara live innan ett visst datum”? Ta svaren på allvar. Och träna på detta på hemmaplan.
Använd befintliga kunder. Ofta har man sålt utan att ha lagt hela pusslet. Kunden kunde själv se hur de skulle få ut nyttan av din lösning, och dealen gick fortare än tänkt. Gå tillbaka till dessa kunder för att förstå resonemangen ovan. Se om du kan få access till VD eller andra i organisationen för att förstå hur ägarnas krav blir till strategier som blir till initiativ som blir till affärsmöjligheter. Förutom att dessa kunder blir grymma referenser - som verkligen visar på kopplingen - så kommer du att utvecklas som affärsman och tankeledare på ditt område.

Varför är detta extra viktigt just nu!?

I diskussioner med olika säljledare inom SaaS så är det två saker som sticker ut…

Förr behövde jag ”bara” komma fram till ett avslut, och det var inte hela världen om kunden inte utnyttjade min produkt till fullo…

Idag uppstår värde under mycket längre tid. Att få kunden att skriva på är bara första steget in mycket längre resa, där onboarding och kontinuerlig leverans av värde blir avgörande för CLTV (Customer Lifetime Value) och Net Retention.

Kundresan blir så klart mycket lättare om det är tydligt hur jag bidrar till deras långsiktiga initiativ, och jag kan kvantifiera min impact.

Detta blir extra viktigt då kontaktpersoner byts ut, och jag på kort tid måste påvisa varför jag är relevant och kan göra skillnad också för den nya beslutsfattaren. Lyckas jag inte med detta så kommer kunden att churna.

Den andra faktorn handlar om positionering. Ofta avgörs första touchpunkt hos en kund hur jag blir hanterad; kan jag göra skillnad inom ett område som är prioritet just nu, eller är detta något jag kan delegera ner i organisationen. Kan jag visa på en tydlig koppling till ett övergripande initiativ, så får jag direkt en helt annan attention (och status).

Händelser…

“compelling events”

Detta är ju en lite annan grej, men jag tänker ofta att dessa händelser (eller icke-händelser) är signaler på de initiativ som kan vara svåra att se. Dvs har jag inget “compelling event” som får min kund att ta beslut, så har jag med stor sannolikhet inte adresserat rätt sak hos min kund:

A Compelling Event has an economic owner, a defined date and is a direct response to a business pressure. The action is expected to deliver a significant business result (either improving opportunity/capability or reducing pain). The compelling event defines the reason for the economic owner to act.

Ovan ett exempel från SBI - Do You Embed Compelling Event Assessments into Your Sales Process?

Även om man inte har en hel assessment så kan det vara värt att ställa sig frågorna ovan. Min favoritfråga till säljare är: “vad blir de personliga konsekvenserna för vår kontaktperson om hen inte tar beslutet nu?”. Alldeles för ofta blir svaret “inga”. Då räknar jag bort den dealen…

“trigger events”

Är väl mer lättviktiga, men fyller ändå en viktig funktion i att signalera bakomliggande förändringar:

A trigger event is a change that occurs within a prospect's business,
creating a new opportunity for marketing and sales to engage.

Hubspot - 29 Types of Sales Trigger Events and How to Track Them
Blueleadz - 7 Types of Sales Trigger Events & How to Use Them

Subscribe now

What’s next?

Jag har en bra lista på teman framåt, men vill gärna ha er input. Maila mig på peter@shorelinelabs.org eller hugg mig på LinkedIn.

Rekrytering
Intervjufrågor för säljare
Kompensation
Onboarding/ramp-up av säljare
Vad är rätt aktivitetsnivå?
Effektivt säljmöte
Hur bli en grym säljchef - karriärsråd
Stakeholder Management
Hantera risk
Hur välja CRM
Säljarens techstack 2021
Account Based Selling
Social selling
Advocacy Marketing
Free Trial vs Freemium
Demons vara eller inte vara
Hur man höjer priset
Land & expand
Cross Sell
…

Hacking Sales 🔥 Strategiska initiativ

Create your profile

Only paying subscribers can comment on this post

Check your email