Hacking Sales đ„ SuperfrĂ„gor
En sak som skiljer duktiga sÀljare frÄn en medelmÄttiga, Àr förmÄgan att stÀlla riktigt bra frÄgor.
Rutinerade sÀljare vet ocksÄ att bra frÄgor Ästadkommer mycket Àn man kan tro vid en första anblick. De objektiva svar man fÄr Àr bara en av mÄnga viktiga pusselbitar.
PĂ„ engelska pratar man ofta om âpowerful questionsâ vilket pĂ„ svenska skulle motsvara âkraftfulla frĂ„gorâ. Men jag menar att det finns en kategori med Ă€nnu större effekt, som jag valt att kalla superfrĂ„gor. DeâŠ
fÄr motparten att tÀnka till och reflektera - gÀrna högt med en kÀnsla av "det dÀr har jag inte tÀnkt pÄ tidigare",
utmanar befintligt tankesÀtt och gör motparten öppen för alternativa vÀgar framÄt - "vi mÄste göra detta pÄ ett annorlunda sÀtt framÄt",
positionerar dig som "genuint intresserad tankeledare" snarare Àn lÀttviktig sÀljare,
bygger relation - genuint intresse och "intellektuell sparring" Àr mycket effektivare Àn att de klassiska tricken,
skapar balans i dialogen, dÀr motparten pratar mycket större del av tiden
kvalificerar bÄde caset och personen pÄ andra sidan bordet utan att det kÀnns anstrÀngt,
tydliggör skillnader mellan det sÀtt som motparten jobbar pÄ idag och hur en bÀttre framtid skulle kunna se ut,
driver pÄ sÀljprocessen och tydliggör en gemensam vÀg framÄt,
ger insikter bortom de rena svaren; hur formulerar motparten sig nÀr man resonerar kring problem och frÄgestÀllningar,
ger unik och nyanserad information som konkurrenterna med stor sÀkerhet inte har tillgÄng till,
ger oss en helhetsbild och djupare förstÄelse; vilket Àr anvÀndbart i en intern deal review eller för att fÄp med sig andra personer bÄde hos kunden och internt, och
leder till 4-5 möjliga följdfrÄgor och en bra kÀnsla för deras inbördes prioritering.
SuperfrÄgor Àr ofta bedrÀgliga.
De Àr oerhört kraftfulla och fÄr kunden att öppna upp. Men upplevs som ofarliga och kan stÀllas vid kaffemaskinen utan att kunden höjer garden.
Det Àr inte helt ovanligt att motparten efter sitt svar eller resonemang blir förvÄnad och nÀsta lite generad över hur mycket man avslöjat pÄ kort tid.
NĂ„gra exempel
Min vanligaste motpart Àr ju grundare, VD eller head-of-sales. Jag vill tidigt i dialogen förstÄ hur deras go-to-market funkar och hur stora problem man har.
Jag stÀller min superfrÄga lite i förbifarten precis i början av mötet innan det blivit skarp lÀge:
â "Hur ser er sĂ€ljprocess ut idag?"
Detta leder till att min motpart mÄlande beskriver hur man jobbar idag, vad som funkar bra, vad som inte funkar, var fokus ligger framÄt och mycket mer. Det Àr inte ovanligt att de kan prata i 10 minuter och dÀr jag med nÄgra enkla följdfrÄgor fÄr veta 90% av det jag behöver.
Det Àr inget magiskt med sjÀlva frÄgan. Men stÀlld till rÀtt person i rÀtt sammanhang sÄ trumfar den 10 andra frÄgor som inte alls ger samma nyanserade bild.
â âVad fick dig att ta dagens möte?â
Detta Àr antagligen den allra enklaste frÄgan att inleda ett möte med, men nÀstan ingen stÀller den. FrÄgan kÀnns oförarglig, men ger ofta en djupare insikt i motpartens situation och förvÀntningar.
â "Hur fungerade det förra gĂ„ngen ni köpte in nĂ„got liknande?"
Detta Àr en fullkomligt lysande frÄga som alla borde stÀlla. HÀr fÄr jag svar pÄ hur kundens köpprocess ser ut, vilka som Àr inblandade, om man brukar köpa in liknande saker, vad som kan gÄ fel och mycket mer. Och svarar personen pÄ andra sidan bordet att man inte vet eller att man inte gjort detta förut, sÄ Àr det sÄ klart en stor varningssignal. Chansen Àr stor att jag behöver hitta en annan champion hos kunden.
â "Varför Ă€r detta viktigt just nu?"
Detta Ă€r en annan frĂ„ga som bör avslöja bakomliggande drivkrafter, strategiska initiativ och âsense of urgencyâ.
Andra kraftfulla frĂ„gor kan vara âvad Ă€r en frĂ„ga om din verksamhet som du inte kan besvara idagâ, ânĂ€r upptĂ€ckte du att det var ett problemâ, âvad Ă€r en sak som mĂ„nga missuppfattar kring din rollâ eller âvad skulle du sĂ€ga Ă€r den största insikten du gjort under projektet"?
Gör hemlÀxan
NÄgra av exemplen ovan Àr ju generiska, och borde fungera i vilket sammanhang som helst. Men ju mer relevanta frÄgestÀllningarna Àr desto mer kraftfulla.
Det lönar sig att pÄ djupet i förstÄ sin idealkund, den stakeholder man sitter med och var de befinner sig pÄ sin resa.
Detta gör man sÄ klart genom att medvetet frÄga ut tillrÀckligt mÄnga. Min tumregel Àr att man bör intervjua 20 personer som ser exakt likadana ut. Detta kan sÄ klart kombineras med sÀljmöten, men man bör vara medveten om att man gör research samtidigt. Efter 5-6 möten börjar man fÄ koll, och efter 10 sÄ Àr det oftast inga överraskningar. DÄ bör man kunna testa sina superfrÄgor.
Det kan ocksÄ vara vÀrt att trÀffa andra stakeholders - till exempel sÄ pÄverkar ju Àgare och styrelse ofta vilka frÄgor som Àr viktiga för en VD.
Gör man detta sÄ bör man kunna mejsla fram 2-3 mycket kraftfulla superfrÄgor som förÀndrar dynamiken i framtida sÀljmöten.
Mer inspiration
Jag tycker det finns en stor vits i att förstÄ hur man stÀller bra frÄgor i ett mer allmÀnt perspektiv. Detta Àr anvÀndbart nÀr man formulerar strategi, intervjuar sÀljare eller löser problem. HÀr Àr tvÄ artiklar att starta med:
FastCompany - The questions Spotify, Bumble, and Medium execs are asking themselvesâand why you should follow their lead
âQuestion everything,â Albert Einstein famously said. Personal creativity and organizational innovation rely on a willingness to seek out novel information. Questions and thoughtful answers foster smoother and more-effective interactions, they strengthen rapport and trust, and lead groups toward discovery. All this we have documented in our research. But we believe questions and answers have a power that goes far beyond matters of performance. The wellspring of all questions is wonder and curiosity and a capacity for delight. We pose and respond to queries in the belief that the magic of a conversation will produce a whole that is greater than the sum of its parts. Sustained personal engagement and motivationâin our lives as well as our workârequire that we are always mindful of the transformative joy of asking and answering questions.
50 Powerful Sales Questions frÄn RAIN Group Àr en bra sammanstÀllning med rena sÀljfrÄgor. HÀr Àr en annan boklista med mer generella böcker pÄ Àmnet.
Och hĂ€r Ă€r en rolig lista frĂ„n Samantha Leal: âWhat are the top questions that unlock the greatest insights?â
What's your advice to managers of your job function?
When did you realize X?
What's a communication tactic you've learned?
What's one thing someone can do to stand out to you?
Whatâs your process or framework for doing X?
What are common mistakes when doing X?
What advice would you give yourself if you had to start from scratch today?
Who do you follow to learn more about X?
What's 1 thing I shouldâve asked but haven't yet?
Whatâs the most underrated thing about [topic]? Overrated?
What do most people get wrong about [topic]? Why is that?
What do you believe in that most people don't?
What have you recently changed your mind about?
What do you passionately disagree with in your industry?
Tell me something you said "why not" to something or someone.
What are some mistakes you made early in your career?
Who has been your favorite boss/mentor? Why?
What are some tools or resources youâd share with [audience]?
When did you realize that X? [post with their POV]
What prompted you to find a solution for X?
What actions did you take to improve?
What was the hardest part of your process?
What's something on the horizon you're experimenting with that has you excited?
Whatâs a long-held industry belief or best practice that you disagree with?
When you look back on the arc of your career, what's the thread that ties everything together?
What is something you feel a lot of people misunderstand about your profession or what you do?
What's a popular book (or trend) that you think is overrated?
What's a problem that can get you ranting?
Foton: Jon Tyson pÄ Unsplash, Mark König pÄ Unsplash och Cristi Ursea pÄ Unsplash