Hacking Sales 🔥 Superfrågor

En sak som skiljer duktiga säljare från en medelmåttiga, är förmågan att ställa riktigt bra frågor.

Rutinerade säljare vet också att bra frågor åstadkommer mycket än man kan tro vid en första anblick. De objektiva svar man får är bara en av många viktiga pusselbitar.

På engelska pratar man ofta om “powerful questions” vilket på svenska skulle motsvara “kraftfulla frågor”. Men jag menar att det finns en kategori med ännu större effekt, som jag valt att kalla superfrågor. De…

1. får motparten att tänka till och reflektera - gärna högt med en känsla av "det där har jag inte tänkt på tidigare",

2. utmanar befintligt tankesätt och gör motparten öppen för alternativa vägar framåt - "vi måste göra detta på ett annorlunda sätt framåt",

3. positionerar dig som "genuint intresserad tankeledare" snarare än lättviktig säljare,

4. bygger relation - genuint intresse och "intellektuell sparring" är mycket effektivare än att de klassiska tricken,

5. skapar balans i dialogen, där motparten pratar mycket större del av tiden

6. kvalificerar både caset och personen på andra sidan bordet utan att det känns ansträngt,

7. tydliggör skillnader mellan det sätt som motparten jobbar på idag och hur en bättre framtid skulle kunna se ut,

8. driver på säljprocessen och tydliggör en gemensam väg framåt,

9. ger insikter bortom de rena svaren; hur formulerar motparten sig när man resonerar kring problem och frågeställningar,

10. ger unik och nyanserad information som konkurrenterna med stor säkerhet inte har tillgång till,

11. ger oss en helhetsbild och djupare förståelse; vilket är användbart i en intern deal review eller för att fåp med sig andra personer både hos kunden och internt, och

12. leder till 4-5 möjliga följdfrågor och en bra känsla för deras inbördes prioritering.

Superfrågor är ofta bedrägliga.

De är oerhört kraftfulla och får kunden att öppna upp. Men upplevs som ofarliga och kan ställas vid kaffemaskinen utan att kunden höjer garden.

Det är inte helt ovanligt att motparten efter sitt svar eller resonemang blir förvånad och nästa lite generad över hur mycket man avslöjat på kort tid.

Några exempel

Min vanligaste motpart är ju grundare, VD eller head-of-sales. Jag vill tidigt i dialogen förstå hur deras go-to-market funkar och hur stora problem man har.

Jag ställer min superfråga lite i förbifarten precis i början av mötet innan det blivit skarp läge:

— "Hur ser er säljprocess ut idag?"

Detta leder till att min motpart målande beskriver hur man jobbar idag, vad som funkar bra, vad som inte funkar, var fokus ligger framåt och mycket mer. Det är inte ovanligt att de kan prata i 10 minuter och där jag med några enkla följdfrågor får veta 90% av det jag behöver.

Det är inget magiskt med själva frågan. Men ställd till rätt person i rätt sammanhang så trumfar den 10 andra frågor som inte alls ger samma nyanserade bild.

— “Vad fick dig att ta dagens möte?”

Detta är antagligen den allra enklaste frågan att inleda ett möte med, men nästan ingen ställer den. Frågan känns oförarglig, men ger ofta en djupare insikt i motpartens situation och förväntningar.

— "Hur fungerade det förra gången ni köpte in något liknande?"

Detta är en fullkomligt lysande fråga som alla borde ställa. Här får jag svar på hur kundens köpprocess ser ut, vilka som är inblandade, om man brukar köpa in liknande saker, vad som kan gå fel och mycket mer. Och svarar personen på andra sidan bordet att man inte vet eller att man inte gjort detta förut, så är det så klart en stor varningssignal. Chansen är stor att jag behöver hitta en annan champion hos kunden.

— "Varför är detta viktigt just nu?"

Detta är en annan fråga som bör avslöja bakomliggande drivkrafter, strategiska initiativ och “sense of urgency”.

Andra kraftfulla frågor kan vara “vad är en fråga om din verksamhet som du inte kan besvara idag”, “när upptäckte du att det var ett problem”, “vad är en sak som många missuppfattar kring din roll” eller “vad skulle du säga är den största insikten du gjort under projektet"?

Gör hemläxan

Några av exemplen ovan är ju generiska, och borde fungera i vilket sammanhang som helst. Men ju mer relevanta frågeställningarna är desto mer kraftfulla.

Det lönar sig att på djupet i förstå sin idealkund, den stakeholder man sitter med och var de befinner sig på sin resa.

Detta gör man så klart genom att medvetet fråga ut tillräckligt många. Min tumregel är att man bör intervjua 20 personer som ser exakt likadana ut. Detta kan så klart kombineras med säljmöten, men man bör vara medveten om att man gör research samtidigt. Efter 5-6 möten börjar man få koll, och efter 10 så är det oftast inga överraskningar. Då bör man kunna testa sina superfrågor.

Det kan också vara värt att träffa andra stakeholders - till exempel så påverkar ju ägare och styrelse ofta vilka frågor som är viktiga för en VD.

Gör man detta så bör man kunna mejsla fram 2-3 mycket kraftfulla superfrågor som förändrar dynamiken i framtida säljmöten.

Mer inspiration

Jag tycker det finns en stor vits i att förstå hur man ställer bra frågor i ett mer allmänt perspektiv. Detta är användbart när man formulerar strategi, intervjuar säljare eller löser problem. Här är två artiklar att starta med:

• FastCompany - The questions Spotify, Bumble, and Medium execs are asking themselves—and why you should follow their lead

• HBR - The Surprising Power of Questions

“Question everything,” Albert Einstein famously said. Personal creativity and organizational innovation rely on a willingness to seek out novel information. Questions and thoughtful answers foster smoother and more-effective interactions, they strengthen rapport and trust, and lead groups toward discovery. All this we have documented in our research. But we believe questions and answers have a power that goes far beyond matters of performance. The wellspring of all questions is wonder and curiosity and a capacity for delight. We pose and respond to queries in the belief that the magic of a conversation will produce a whole that is greater than the sum of its parts. Sustained personal engagement and motivation—in our lives as well as our work—require that we are always mindful of the transformative joy of asking and answering questions.

50 Powerful Sales Questions från RAIN Group är en bra sammanställning med rena säljfrågor. Här är en annan boklista med mer generella böcker på ämnet.

Och här är en rolig lista från Samantha Leal: “What are the top questions that unlock the greatest insights?”

• What's your advice to managers of your job function?

• When did you realize X?

• What's a communication tactic you've learned?

• What's one thing someone can do to stand out to you?

• What’s your process or framework for doing X?

• What are common mistakes when doing X?

• What advice would you give yourself if you had to start from scratch today?

• Who do you follow to learn more about X?

• What's 1 thing I should’ve asked but haven't yet?

• What’s the most underrated thing about [topic]? Overrated?

• What do most people get wrong about [topic]? Why is that?

• What do you believe in that most people don't?

• What have you recently changed your mind about?

• What do you passionately disagree with in your industry?

• Tell me something you said "why not" to something or someone.

• What are some mistakes you made early in your career?

• Who has been your favorite boss/mentor? Why?

• What are some tools or resources you’d share with [audience]?

• When did you realize that X? [post with their POV]

• What prompted you to find a solution for X?

• What actions did you take to improve?

• What was the hardest part of your process?

• What's something on the horizon you're experimenting with that has you excited?

• What’s a long-held industry belief or best practice that you disagree with?

• When you look back on the arc of your career, what's the thread that ties everything together?

• What is something you feel a lot of people misunderstand about your profession or what you do?

• What's a popular book (or trend) that you think is overrated?

• What's a problem that can get you ranting?

Foton: Jon Tyson på Unsplash, Mark König på Unsplash och Cristi Ursea på Unsplash