En av säljarens viktigaste uppgifter är att äga och driva säljprocessen.

Det innebär både att man har full kontroll på var man är, men också att man aktivt driver den framåt.

Subscribe now

En typisk säljprocess är ju aldrig så där härligt linjär som man skulle vilja, utan oftast en ganska trasslig resa. Och när man gör framsteg tillsammans med sin kund, så kan det se väldigt olika ut.

Något som kännetecknar riktigt bra säljare är
deras förmåga att ta kontroll när det behövs.

Här är några saker som jag tycker mig se:

de vet hur man skapar moment, både på kort och lång sikt, och undviker att affärer landar i icke-beslut
de är tydliga med vad som skall uträttas i varje möte eller interaktion
de har bra koll på hur lång tid olika saker tar (både enskilda möten och aktiviteterna mellan dessa)
de är duktiga på att utbilda kunden i hur man bäst värderar sitt problem och köper en lösning
de kan naturligt utmana kundens världsbild, och få dem att se på saker ur ett nytt perspektiv
de har en röd tråd i sina möten - och är duktiga på att avbryta snyggt när diskussionen svävar ut
de är empatiska och kan skapa koncensus mellan olika stakeholders
de är komfortabla med att diskutera svåra saker (som pengar)
de är bra på skapa "konstruktiv spänning" vid rätt tillfällen
de har förmågan att "pusha" kunden när det behövs… men de vet också när det inte är läge, utan man i stället behöver få kunden att känna sig trygg i sitt beslut
de kan lämna personliga rekommendationer kring vägval eller beslut.

Vi ser ju liknande processer i till exempel design.

Det finns tillfällen då processen måste divergera och bli ganska "bred" för att jag skall få med allt och se den stora bilden.

Sedan finns det tillfällen då jag måste konvergera dialogen, sammanfatta och få alla att enas innan jag kan komma vidare.

Alla ni som läst The Jolt Effect känner igen detta - att det är säljarens jobb att samla ihop diskussionen, trots att kunden gärna vill fortsätta att utforska alternativ.

Kunderna uppskattar ofta själva "säljupplevelsen" minst lika mycket som pris eller produkt. Så se till att maximera denna effekt.

Tack för att du läser Hacking Sales. Tveka inte att skicka vidare till någon som skulle ha nytta av detta nyhetsbrev!

Share

Vet ditt värde!

Ofta tar inte säljare kontroll för att de saknar självförtroende i mötet eller situationen. Man träffar en rutinerad VD eller hög beslutsfattare, och upplever att man är i underläge.

Då kan det vara svårt att kontrollera situationen på ett naturligt sätt.

Och på pappret så har ofta kunden högre status (i alla fall om man träffar rätt beslutsfattare) men i det aktuella mötet så sitter man på ett antal saker som kunden inte har:

unika insikter och perspektiv kring problemområdet och marknaden
erfarenhet av, och best practices kring, hur man köper och implementerar en lösning
koll på andra kunder, deras utmaningar och hur de fick värde.

Allt detta skapar bra förutsättningar för att ta ägandeskap, både i det enskilda mötet och i den större säljprocessen.

13 tillfällen då du kan ta ägandeskap över ditt möte

Så klart finns det bättre och sämre sätt att köra ett möte.

Tar jag för mycket plats och detaljstyr kommer det att kännas krystat och pushigt.

Men har jag koll på helheten så kan jag välja när jag tycker att det är läge att få diskussionen på spåret igen, och hur jag gör det så att alla inblandade uppskattar att någon faciliterar processen.

Inbjudan. Första chansen att visa att du har koll.
Förberedelse. Gör din hemläxa så ökar du mandatet att kontrollera diskussionen. De flesta är alldeles för dåligt pålästa inför sina möten, så det är ett enkelt sätt att sticka ut.
Agenda. Det första intrycket sätter tonen för hela mötet. Introducera dig själv och din agenda med självförtroende. Visar på ledarskap och initiativ genom att definiera mötets syfte och vad du hoppas uppnå.
Förväntningar. Ett bra sätt att förhindra att möten svävar ut, är att initialt gå varvet runt för att få koll på allas förväntningar. “Vad skall vi ute åtta idag för att alla tycker att detta skall ha varit värdefullt?” Sammanfatta. På detta sätt skapar jag tillit och kan proaktivt adressera rätt saker vid rätt tidpunkt.
Positionering. Underskattat. I stället för en tråkig företagsintro, naila en skarp positionering av varför ditt bolag och produkt finns till. Vad är det som händer i världen som gör att ni just nu är sjukt relevanta. Rätt positionering gör dig och din kunskap sjukt relevant - och skapar förutsättningar för att köra mötet.
Discovery. Att ställa riktigt bra frågor leder inte bara till bättre förståelse för kundens utmaningar. De skapar också tillit, positionerar dig som expert och håller diskussionen på rätt nivå.
Vision. Efter lagom mycket discovery kan du vända diskussionen från kundens utmaningar till en gemensam vision. Bra sätt att skapa koncensus samtidigt som jag markerar att vi nu samlar ihop diskussionen. En stark gemensam vision slår alltid att alla får sina konkreta behov uppfyllda.
Värdefrågan. “Var ser du att det största värdet finns?”. Detta sätter ljuset på vad som är viktigt och ger perspektiv om det finns många mindre pains eller diskussionen börjar handla om oväsentliga saker. Duktiga säljare får kunden att bekräfta värdet innan man går vidare.
Pris. Detta kan ofta vara en känslig fråga, så att hantera den proaktivt och med självförtroende gör att man behåller initiativ i mötet. Duktiga säljare tar upp prisbild under andra halvan i första mötet.
Sammanfattning. I något läge skall man dra sträck i debatten. Typ “Känner ni att ni fått svar på era viktigaste frågor?”. Efter detta har du mandat att sammanfatta vad som har diskuterats, vilka värden ni identifierat och eventuella utestående frågor. Gör du detta bra så sparar du mycket tid och skapar tydlighet.
Förslag till beslut. Om inte kunden är tydlig med hur man skall gå vidare, så tveka inte att föreslå något. Det är trots allt du som vet vad som funkat för andra kunder.
Nästa steg. Detta är inte bara ett möte till. Detta är din bästa chans att skapa moment i säljprocessen och se till att rätt saker händer både hos kunden och i din egen organisation tills nästa gång ni ses.
Uppföljningsmail. Ytterligare ett tillfälle ett ta kontroll över situationen och underlätta för kunden att ta nästa steg. Jag skrev om det här.

Bonusteknik 1: tvinga kunden att kvalificera sig. En kul teknik för att ta kontroll är att vända på logiken kring kvalificering. Typiskt är att ett större bolag vill se referenser från en mindre aktör. Ett motdrag kan vara att lägga bevisbördan på dem: “vi har inga problem att få fram de referenser ni ber om, men den stora osäkerheten här ligger inte i om vår lösning fungerar - utan om ni som stor organisation verkligen kan jobba med snabbfotade innovativa aktörer. Så vi vill gärna prata med två andra mindre bolag som lyckats bra i affärer tillsammans med er”. Brukar ändra dynamiken i rummet 😀

Bonusteknik 2: provocera din kund. I dialog med beslutsfattare, leverera en provokativ insikt och bedöm reaktionerna. Är responsen rätt kan du driva caset på ett helt annat sätt.

Just do it!

Som du ser så finns det många bra tillfällen att ta kontroll och ta ett möte, och en säljprocess, dit du vill.

Så klart använder man sig inte av alla dessa tekniker på en gång, men välj ett antal av dessa tekniker som passar dig och din säljstil - och bli riktigt bra på dem.

Kör hårt!!!

Foto: Gustavo Sánchez på Unsplash

Hacking Sales

Hacking Sales 🔥 Ta kontroll över mötet