Hacking Sales 🔥 Deal Review

Ett "klassiskt" säljmöte handlar om att få koll på läget och se till att business rullar på i ungefär den takt man planerat. Men det finns oftast inte tillfälle att gå på djupet i enskilda affärer.

Personligen tycker jag att en deal review kan vara ett mycket effektivare format för att få verklig koll på läget, samtidigt som vi maximerar chansen att vinna vissa våra mest kritiska affärer.

Det är också ett format som kan vara både roligt och lärorikt.

En bra deal review skall hjälpa oss som team att;

• tydliggöra ansvar och ägande för hela dealen + enskilda actions,

• bli bättre på att hjälpa varandra och sälja som ett team,

• skapa förutsättningar för lärande,

• koordinera med andra delar i organisationen,

• få input och buy-in från management, och

• identifiera områden där det kan bli aktuellt med framtida coaching.

Några saker kännetecknar en bra deal review:

• Vi har den i första hand för att stötta säljaren.

• Vi fokuserar på hur vi kan vinna affären.

• Vi identifierar (potentiella) hinder och är tydliga med hur vi bäst hanterar dessa.

• Vi vågar gå på djupet och ställa de svåra frågorna.

• Vi har en positiv anda med fokus på förbättring och lärande.

• Vi är transparenta och ärliga.

• Vi erkänner vad som inte är bra - och är öppna för input kring hur vi kan bli bättre.

• Vi är ok med att vi inte har svar på alla frågor. Det är en chans att bli bättre, så vi har en plan för att få dessa svar till nästa gång vi ses.

• Vi är konstruktiva i vår kritik för att kunna utvecklas och få nya infallsvinklar.

• Vi är kreativa och öppna för saker som initialt kan upplevas som radikala.

• Vi hjälps åt och välkomnar idéer som ökar våra chanser att vinna.

• Vi minimerar gissningar och storytelling och fokuserar på det vi vet och kan påverka.

Säljledaren skall äga agendan och facilitera mötet så att vi uppnår målen ovan. I samråd med säljarna skall man i förväg ha valt ut ett hanterbart antal affärer att fokusera på.

Säljarna skall vara väl förberedda och ha den senaste infon om varje case. Man skall kunna vara tydliga och transparenta kring var vi ligger efter, vilka blockers eller issues som finns och identifierat de områden där man vill ha input.

Management skall bidra till ovanstående mål på bästa möjliga sätt. Man bör framförallt fundera på hur man själv eller andra i ledningsgruppen kan bidra, eller om det finna bättre sätt att utnyttja resten av organisationen. Det kanske också finns personer i det personliga nätverket som kan bidra.

En deal review är inte rätt forum för att coacha den enskilde säljaren. Inte heller för att diskutera det generella affärsläget eller strategier. Fokus skall ligga på de aktuella affärerna.

Format

Jag ser lite olika typer av deal reviews. Detta är väl de vanligaste.

• Deal review med management + teamet
  (typiskt varannan vecka eller 1 gång i månaden)

• Deal review med hela teamet (typiskt varannan vecka)

• Deal review 1:1 med respektive säljare (typiskt varje vecka)

Rekommendationen är att ha färre case men leverera mer värde per case.

Man brukar räkna med 20-60 minuter per deal beroende på forum och hur komplexa affärer man har.

Personligen tycker jag detta kan vara en bra disposition:

• 5% av tiden för intro.
  Kort presentation om kunden och deras business, vad har de för mål, vilka är våra viktigaste stakeholders och hur ser vår strategiska möjlighet ut på kort & lång sikt. Bakgrunden får inte bli långrandig, men skall ge de som hör om caset för första gången en bra överblick.

• 10% ”reason to buy”. Varför ska de göra något? Varför nu? Varför med oss?
  Här går vi djupare in i kundens pressande problem och varför timingen är rätt? Vad är vårt värderbjudande och bra fit finns det mellan oss och kunden? Här bör alla i rummet kunna göra en bedömning om hur starkt caset är och om vår lösning är ”must-have för kunden” eller inte.

• 10% ”plan to close”.
  Hur ser vår strategi ut för att stänga affären? Vilka aktiviteter är planerade när och vem är ansvarig? Här bör management få en bra känsla för om vi sitter i förarsätet eller om vi behöver bli bättre på vissa delar.

• 20% behov av input eller hjälp.
  Här bör säljaren själv ha identifierat områden där man vill få hjälp av de andra i rummet. Allra bäst blir det när man presenterar flera alternativ och vill ha hjälp med för- och nackdelar med dessa. Men det är så klart ok att vara ärlig och säga att man inte har en ledtråd.

• 50% frågor & diskussion.
  Här öppnar vi upp och har en bra mix av standardfrågor och sådana som är tankeväckande och inbjuder till diskussion. Viktigt att den som modererar mötet ser till att disponera tiden rätt och att diskussionerna hålls konstruktiva.

• 5% sammanfattning.
  Säljaren bör avsluta varje case med en sammanfattning av de actions de skall ta och vad andra i rummet har fått för uppgifter.

99 frågor att ställa i en deal review

Man bör ha en säljmetod i botten (se nästa avsnitt). Men det kan vara nyttigt kombinera de frågor som teamet är beredda på med nya tankeväckande frågeställningar. Målet är ju att identifiera “osynliga” svagheter och områden där vi kan bli bättre.

Egentligen behöver man ju bara ha svar på de första 3, men man måste ofta gräva djupare för att verkligen förstå caset. Här är blandade frågor man kan ta till när fantasin tryter.

1. Varför ska de göra något?

2. Varför nu?

3. Varför med oss?

Stakeholders

1. Har vi mappat upp ALLA stakeholders? Är vi paranoida kring deras preferenser för action/lösning och vem som egentligen fattar beslut i olika frågor?

2. Har vi rätt champion? Kan de få dealen att hända? Har de gjort liknande saker förut och ser de till att öppna dörrar i sin organisation? Har

3. Har vi en gemensam plan med vår champion? Är denna verifierad exempelvis via ett “sponsor letter”?

4. Är det någon beslutsfattare som har extra mycket power? Varför?

5. Var sitter beslutsfattarna geografiskt? Påverkar detta hur och var vi engagerar oss?

6. Har vi sålt en gemensam vision, eller tillfredsställer vi alla stakeholders separat? “Collective Yes vs Collection of Yes’s” Kan vi skapa koncensus? Hur?

7. Är vi “multitrådade”, dvs flera personer i vår organisation interagerar på flera personer i deras organisation - på flera olika nivåer? Ex vår VD, säljchef, kontoansvarig, produkt, …

8. Använder vi vår ledning, styrelse och ägare på effektivast möjliga sätt för att vinna denna affär?

9. Finns det bra tillfällen i säljprocessen för att introducera fler stakeholders? Exempelvis kan beslut som en pilot kräva involvering av chefer på bägge sidor, och att man då kvalificerar dealen ytterligare.

10. Finns det ytor i kundens organisation som vi inte täcker av?

11. Har vi involverat inköp, legal, IT och andra aktörer på ett korrekt sätt? Vill de ha en “heads up” innan det blir skarpt läge?

12. Kan det finns någon hos våra prioriterade referenser som har bra kontakter hos kunden?

Problem & värdeerbjudande

1. Hur beskriver kunden sitt problem? Är denna beskrivning gemensam för alla stakeholders eller har alla sin egen take?

2. Vad är affärsnyttan med projektet, har vi kvantifierat det i kronor (och fått kunden att bekräfta att summan är rimlig)?

3. Har vi kommunicerat business impact så att alla i kundens organisation förstår?

4. På vilka sätt kommer kunden att mäta om vi gör skillnad eller inte?

5. Vilka alternativa lösningar finns för kunden?

6. Vad händer om de inte gör någonting alls (status quo)? Vem får sparken då?

7. Vad blir den största skillnaden med vår lösning på plats?

8. Använder vi referenser (som mappar mot problem/värdeerbjudande) på ett effektivt sätt?

Kunden

1. Är detta vår idealkund? Om inte, vad är annorlunda?

2. Vad är nytt i denna deal - som vi aldrig stött på tidigare?

3. Har vi kvalificerat caset? På riktigt?

Information

1. Var får kunden sin information ifrån? Konkurrenter, konsulter, analytiker, ..?

2. Paketerar vi informationen på ett sätt så att kunden känner känner att de förstår och kan fatta rätt beslut? Kolla “Sensemaking”!

3. Kommunicerar alla i vår organisation samma sak? Marknad? CS?

4. Hittar stakeholders hos kunden det de behöver när de landar på vår web?

5. Kör vi några initiativ typ ABM eller liknande för att se till att alla hos kunden hör och ser samma sak?

Köpprocess

1. Har vi koll på kundens köpprocess? Utvärdering, beslut, budget, inköp, legal, IT, implementation, …

2. I vilket forum (och när) fattas beslut om vårt förslag?

3. Har de köpt liknande saker tidigare? Hur såg det ut?

4. Hur mycket pappersarbete skall till efter att gett ett muntligt ok? Vad tar det i tid?

5. Har vi en close plan? Om vi behöver ha en skriftlig order 23/12, vilka aktiviteter behöver då hända innan dess (jobba baklänges med alla aktiviteter som måste ske hos kund)?

6. Har vi fått denna plan verifierad med kund? Är vi överens om aktiviteter och den ungefärliga tidsplanen? Oftast är detta ett mail som kund svarat ok på.

7. Tar processer hos kunden mycket längre tid än vad de borde? Vad beror det på?

8. Vilka beslutskriterier känner vi till? Kan det finnas fler?

9. Är dealen kopplad till ett strategiskt initiativ hos kunden - och förstår de denna koppling?

10. Finns det ett compelling event - ett tillfälle då de måste fatta beslut? Vad händer om man missar denna deadline? 

11. Har vi kartlagt och prioriterat alla möjliga compelling events? Både de som finns hos kunden och de vi kan skapa själva.

12. Finns det ett sense of urgency? Varför?

Säljprocess

1. Följer vi vår säljprocess?

2. Har vi en tydlig plan för våra aktiviteter framåt? Inbokade nästa steg?

3. Har vi brutit isär affären på rätt sätt? Vad säljer vi nu vs senare? Kartlägg alla alternativa vägar och mappa upp för- och nackdelar.

4. Har vi en bra fallback-plan? Vad är plan B om vi inte kan stänga vår primära affär?

5. Vad har ändrats i den här dealen sedan vi diskuterade den senast?

6. Har vi en hälsosam aktivitetsnivå? Är det rätt sorts aktiviteter i den fas vi är? Är kunden aktiv på det sätt som vi vill eller är det tyst?

7. Behöver vi hitta på events för att aktivera stakeholders som blivit passiva?

8. Skall vi sätta två säljare som tillsammans jobbar på denna deal?

9. Kan vi ta in externa personer (investerare, säljcoacher, bransch- eller upphandlingsexperter) som adderar nya perspektiv i våra deal reviews?

10. Om vi gör en post mortem eller “lost deal review” om 3 månader, vad kommer kunden då att säga?

11. Har vi interna metrics eller incentives som kommer i vägen?

Risk

1. Vilka är de största upplevda riskerna hos kunden? För olika stakholders?

2. Hur ser vår plan ut för att proaktivt hantera dessa?

Pris & paketering

1. När kunden säger att det är dyrt, är det inte så att de inte har förstått värdet?

2. Mappar vår prismodell mot hur värde uppstår hos kunden? Har de köpt liknande saker med liknande prisnivå, prismodell och paketering som vår?

Konkurrenter

1. Vilka konkurrenter har vi? Styrkor och svagheter (var ärliga)?

2. Vilka champions har de?

3. Är vi bättre tekniskt/produktmässigt?

4. Har vi ett starkare värdeerbjudande (objektivt i kronor)?

5. Har vi bättre pris/paketering?

Partners

1. Finns det tredje part som vi kan dela information eller aligna med? På vilket sätt? Kartlägg alla som är relevanta.

2. Finns det konsulter som jobbar aktivt med kunden som kan påverka utfallet eller tidsplanen? Har vi pratat med dem?

3. Skall vi involvera ytterligare aktörer för att minska kundens upplevda risk?

Standardiserade frågor baserat på säljmetod

Det blir extremt mycket lättare att göra dessa saker om man har en säljmetod i botten. Min erfarenhet är att det viktiga är inte vad den heter, utan att man tar den på allvar.

Här är några vanliga exempel för lite större affärer.

• MEDDIC - Metrics, Economic Buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain, and Champion. Finns mkt bra info om det här.

• MEDDPICC - Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Paper Process, Implications of Pain, Champion, and Competition. Se exempel nedan.

• ValueSelling QP formula - Qualified Prospect = VisionMatchDifferentiated x Value x Power x Plan. Mer info här.

• …

Praktiskt exempel: 360 deal review Questions
(mer eller mindre MEDDPICC)

Economic Buyer and Champion

• Who cares about the problem and why do they care about it?

Decision Criteria

• Do wehave a solution that solves the problem? 

• Do we have a unique advantage to solving the problem? 

• Does the customer agree to our unique advantage?

Metrics

• Have you and the customer quantified the problem?

• What are the metrics? 

Competitor

• Who are we competing against?  

• Do we have the technical win?  

• lf not, can we get it and how will we get the technical win?

Decision Criteria

• What are the trapdoors which could prevent us from winning the deal? 

• What’s your plan to mitigate?

Champion 

• Do you have a champion that is acting on your behalf?

• Do you know the other stakeholders that will have a say? 

• Are you aligned with the decision makers to influence the purchase?

Purchasing Process

• ls there a budget to solve the problem today?

• ls the budget available to be released today? 

• Purchasing Process and Economic Buyer

• Do you know how your customer makes decisions? 

• Do you understand what is required by the customer to issue an order?

Economic Buyer

• Who is the executive sponsor on the project inside your customer?

• Do we know this person? 

• Who from us can we align with executive sponsor?

Decision Process

• Does the customer have an approved project plan?

• Metrics, Decision Criteria, Champion)

• What tools (ROI, reference) have you deployed to help your champion justify the purchase of our solution?

Metrics and Purchasing Process

• Are you and your customer aligned on the expected outcome and date?

• Have you built a reverse timeline (Close Plan) of events/tasks with dates and the responsible party associated that need to be accomplished?  

• Does your customer agree to the close plan? 

Purchasing Process

• What paperwork is required to conclude the transaction?  

• Does the customer have executable paperwork?

Partner

• Is there a partner involved?

• Does the partner have a strategic and influential relationship with the customer? 

• Have you leveraged the partner?

Tech Partner

• ls a tech partner involved?

• Does the tech partner have a strategic and influential relationship with the customer? 

• Have you leveraged the tech partner?

Mer läsning på temat

• Clari - 6 Questions to Ask in Every Deal Inspection

• HireVue - How to Master the Deal Review

• Insight - Running Effective Deal Reviews

• Nectar AI - 7 Elements of a Successful Deal Review

• Saleshood - Sales Coaching Tip: Top 10 Deal Review Questions

Tack till…

Alexander Edström, Daniel Nilsson, Daniel Wikberg, David Gagner, Erik Skoting, Fredrik Roxhage, Johan Nilsson, Maria Johansen, Niklas Tjäder och säkert några till som jag missat.

Foton från Ričards Zvagulis på Unsplash + Matt Walsh på Unsplash.