Hacking Sales đ„ Onboarding av sĂ€ljare
LÄt mig stÀlla en lite provocerande frÄga
De flesta som lÀser det hÀr nyhetsbrevet vet vilken skillnad en bra sÀljprocess gör; med fokus pÄ de möjligheter som gÄr att vinna, tydliga kriterier för olika faser och ett kontinuerligt arbete för att öka konverteringar och korta tiden i varje fas.
MÄnga förstÄr ocksÄ hur avgörande onboardingen Àr för nya kunder; för att snabbt fÄ dem att uppleva vÀrde och skapa rÀtt förutsÀttningar för att lyckas lÄngsiktigt. Att en dÄlig onboarding leder till churn Àr ingen hemlighet och vi investerar gÀrna i bra Customer Success som kan bygga vÀrldens bÀsta onboarding.
MenâŠ
NÀr det gÀller nya sÀljare sÄ verkar mÄnga helt glömma detta, och förlitar sig pÄ en "passiv-aggressiv onboarding" (tack till per Lange för etiketten) dÀr man inte riktigt har vare sig processer eller bandbredd för att fÄ sÄ mÄnga sÀljare att lyckas pÄ sÄ kort tid som möjligt?
Detta kan bero pÄ tvÄ saker;
Man prioriterar det inte (det Àr det man menar nÀr man sÀger att man inte har tid). Min frÀmsta uppgift som ledare Àr att fÄ mina medarbetare att lyckas, och det mÄpste vara viktigare Àn mycket annat?
Man har inte koll pÄ vad och hur man sÀljer (det Àr det man menar nÀr man lÄter alla jobba lite pÄ sitt eget sÀtt). Har jag 100% koll pÄ kunderns pressande problem, mitt vÀrdeerbjudande, min produkt och en playbook för hur jag skall skala min sÀljmaskin - dÄ ser jag till att alla jobbar pÄ rÀtt sÀtt.
SÄ varför Àr det viktigt?
The lack of rigor around sales onboarding at so many organizations astounds me.
Once you've pulled the trigger and hired salespeople you like, your entire focus needs to be on getting them up to speed as fast as you can. And the stakes couldn't be higher.
Early on, your biggest cost is the opportunity cost from missed or even just slow sales. In an environment where the salespeople you haven't hired yet are probably losing you $50,000 to $200,000 a month in foregone revenue, time is of the essence and there's no room for error.
â Peter Kazanjy - Founding Sales
Ganska enkel matematik (precis som nÀr det gÀller kunder);
vad skulle det innebÀra om 67% av anstÀllda sÀljare lyckades i stÀllet för 50%?
vad skulle det innebÀra om sÀljare var up-to-speed pÄ 3 mÄnader i stÀllet för 6?
vad skulle det innebÀra om de bÀsta sÀljarna stannade i 4 Är i stÀllet för 3?
SĂ„ vi kanske skall prata om "Employee Success" och börja mĂ€ta LTV/CAC đ
Tanken Àr inte helt fel, och den hÀr bilden om hur man kan pÄverka vÀrdet av en sÀljare Àr tagen frÄn en diskussion vi haft om coaching:
Men förutom den rent ekonomiska och tillvÀxtfrÀmjande aspekterna sÄ tycker jag det finns andra skÀl att prioritera upp onboarding av sÀljare:
Det Àr ett av de bÀsta sÀtten att lyfta en organisation underifrÄn. Med en kontinuerligt förbÀttrad onboarding sÄ blir varje kull av nyanstÀllda successivt bÀttre vilket ocksÄ sÀtter press pÄ de som redan Àr duktiga. Och det finns fÄ saker som Àr sÄ motiverande för sÀljare som Àr riktigt bra, som att fÄ jobba med andra grymma sÀljare.
Det tvingar oss att vara tydliga med allt frÄn sÀljprocess, kundens pressande problem och hur vi kör discovery-möten till hur vi jobbar i CRM eller hanterar vÄra kalendrar. I en startup kan det vara ok att vissa saker Àr i luften, men skall jag skala en go.to-market-maskin sÄ mÄste det hÀnga ihop.
Det finns en tydlig koppling mellan onboarding och rekrytering. Vet jag vad som krÀvs för att bli framgÄngsrik i just vÄr verksamhet, och vilka sÀljare som inte lyckas, sÄ Àr detta ovÀrderlig input till en rekryterare. PÄ samma sÀtt som kunder som churnar hjÀlper oss att vÀlja rÀtt kunder tidigt i sÀljprocessen.
NÀr skall jag sÀtta en ordentlig onboardingprocess?
PÄ samma sÀtt som med kunderna: innan jag börjar skala. För vet jag inte hur jag skall göra kunder eller sÀljare framgÄngsrika, sÄ kommer det bli dyrt att vÀxa.
Men i mindre snabbvÀxande bolag sÄ ligger ofta frÄgan pÄ grundare och Head of Sales, och det finns inte riktigt resurser eller headcount att ta in nÄgon som bara gör detta. Men det mÄste ÀndÄ göras!
Inte övertygad: 15 Stats About Onboarding Sales Reps You Canât Afford to Ignore.
The best sales onboarding programs help new sales hires become productive 3.4 months sooner, on average â a time-to-productivity thatâs 37% faster than firms with low-performing programs.Â
â G2
Vad Ă€r sĂ€ljarens âönskade resultatâ?
NĂ€r Customer Success bygger en onboarding, sĂ„ jobbar man mycket med vad kundens âdesired outcomeâ Ă€r; vad Ă€r det egentligen kunden vill uppnĂ„.
PÄ samma sÀtt sÄ mÄste vÄr onboarding av sÀljare fokusera pÄ vad sÀljaren vill ha uppnÄtt efter sin onboardning. Och har jag gjort ett rimligt bra jobb under rekryteringen sÄ vill de blir framgÄngsrika i sin roll.
Med detta i ryggen blir det mycket enklare att bryta ner processen och hitta tydliga milstenar dÀr jag kan leverera smÄ upplevelser dÀr sÀljaren kÀnner att de utvecklas och fÄr vÀrde frÄn processen. SmÄ vinster betyder otroligt mycket hÀr. Det blir ocksÄ enklare att se var jag skall applicera utbildning, trÀning och coaching. Och vad den syftar till i varje fas.
Metrics
PÄ samma sÀtt som jag kan mÀta hur effektivt man onboardar kunder sÄ kan jag mÀta hur effektivt jag onboardar sÀljare. Som vanligt, försök hitta ledande metrics tidigt i processen som verkligen gÄr att pÄverka, snarare Àn att mÀta saker nÀr det redan Àr för sent.
Time-to-Milestone, TTFx - Time To First x, dĂ€r x Ă€r Call/Meeting/Deal/Quota. Men Ă€nnu hellre tröskelvĂ€rden dĂ€r vi vet att en sĂ€ljare typiskt blir sjĂ€lvgĂ„ende efter 10 möten, dĂ„ skall vi mĂ€ta det. Fundera ocksĂ„ vad sĂ€ljaren uppĂ„lever som riktigt vĂ€rdefullt och mĂ€t âTime to First Valueâ?
Sales Discovery Meetings - speciellt i enterprise-business dÀr detta kan vara det viktigaste steget i sÀljprocessen.
Sales Stack Adoption (jÀmför antal funktioner som en kund anvÀnder i vÄr produkt).
Klarade % av aktiviteter och certifieringar.
Coaching eller mentor-sessioner.
New Hire Feedback (jÀmför NPS för kunder som onboardas).
Upprampning av budget. SÄ klart. Mer hÀr: Metrics in Onboarding and Ramp.
Sales Maturity?
Win Rate - hur stor andel av anstÀllda sÀljare gör quota konsistent efter 6 eller 12 mÄnader.
Exempel 1
Första exemplet kommer frÄn ett snabbvÀxande SaaS inom sales/marketing. Fokus pÄ SME och effektiv outbound-försÀljning:
Historiskt hade man 2 veckor hÄrdkörning pÄ produkt och vÀrdeerbjudande som avslutades med 500 frÄgor dÀr man mÄste ha 85% rÀtt. Det mesta av detta har man nu lagt som preboarding som skall göras innan man börjar.
Efter 5 dagars sĂ€ljskola skall man kunna leverera ett case & demo för bolagets VD/grundare som förberett 25 jobbiga frĂ„gor. En tydlig milsten att klara detta đ
Under 3 mÄnader sÄ har man en speciell sÀljtrÀnare som coachar aktivt, har gemensamma möten och ansvarar för alla nyanstÀllda. HÀr gör man 15-20 möten tillsammans dÀr coachen successivt trappar ner sitt engagemang för att pÄ slutet bara sitta vid sidan om och lyssna
MÄnad 4-6 skall sÀljarna vara sjÀlvgÄende men har tillgÄng till coach nÀr man vill.
Man rĂ€knar med att kunna boka möten efter en vecka, 6-8 veckor till att stĂ€nga en affĂ€r och att skarp quota rampas upp under mĂ„nade 3-4-5. Efter 6 mĂ„nader skall sĂ€ljaren vara âup-and-runningâ och konsistent göra quota.
Alla har en personlig âonboarding dashboardâ med tydliga planer för varje vecka och hur man ligger till mot uppsatta mĂ„l (ej den nedan).
Exempel 2
Ett globalt bolag med SaaS-produkt som vÀnder sig till marknadschefer. Kunder inom alla segment, men dÀr sÀljare typiskt börjar sÀlja mot SME. Kombination av outbound & inbound, dÀr detta typiskt Àr första sÀljjobbet för mÄnga.
2 veckor pÄ skolbÀnken kring historia, storytelling, kultur, marknad dÀr personer frÄn allöa avdelningar medverkar. Framförallt produkt och seniora sÀljare som Àr duktiga pÄ olika vÀrdeerbjudanden eller delar av produktsviten. HÀr lyssnar man ocksÄ pÄ samtal och trÀnar pÄ att skriva egna manus.
Separat program för att belöna de seniora sĂ€ljare som hjĂ€lper till, och att det blir en đ för dem.
Rollspel mellan deltagare för att öva pÄ ovanstÄende.
Viktigt att ta in kullar som bĂ„de kan lĂ€ra/trĂ€na tillsammans men ocksĂ„ skapa en social gemenskap som ânewbiesâ. BĂ€st case 5-6 personer, men i alla fall fler Ă€n en.
Tydlig plan under tre mÄnader med aktiv coaching i samtal och gemensamma möten. Viktigt ocksÄ att sitta i ett landskap dÀr alla kan lÀra sig frÄn varandra och inte Àr rÀdda för att bÄde ta, och ge, feedback.
Klar förvĂ€ntan om vad âbusiness as usual innebĂ€râ och att man mĂ„ste vara redo för detta efter 3 mĂ„nader, men upprampning av budget över tre mĂ„nader frĂ„n onboardingens slut.
Exempel 3+4
HÀr Àr ett exempel för startups i tidigare fas frÄn Winning by Design,. och nedan ett förslag för ett scale-up.
8 konkreta rÄd frÄn de som gjort det
Prioritera upp det. Ăr det viktigt? Visa det. Förklara för resten av organisationen varför det Ă€r prio och vilka effekter du hoppas uppnĂ„. Visa att du gjort det.
Gör det inte sjÀlv. FÄ med ett bredare team internt/externt för att skapa en riktigt bra onboarding.
Definiera tydligt vad det innebÀr att "vara onboardad".
Ha koll pĂ„ dina kundsegment, kundernas pressande problem, dina vĂ€rdeerbjudanden, positionering, sĂ€ljprocess och allt annat som mĂ„ste vara supertydligt om du skall fĂ„ commitment. Ăr det oklart sĂ„ var tydlig med hur ni avser att skapa tydlighet (det kan ju finnas nya segment eller vĂ€rdeerbjudande som inte Ă€r 100% klara - och vad som förvĂ€ntas kring detta).
Korvstoppning eller just-in-time? BÄde och. Ha koll pÄ vad man behöver och kan ta till sig (och ha anvÀndning för) innan man börjar, första dagen, första veckan eller efter 30-60 eller 90 dagar.
Ha tydliga milestones sÄ man kan avgöra exakt hur lÄngt man Àr i processen, och varför nÄgra fastnar i sin onboardingresa.
Fundera pÄ preboarding. Perioden mellan man har anstÀllts och dyker upp pÄ kontoret Àr utmÀrkt för att lÀsa in material och ha en löpande dialog. Och man sÀnker risken att nÄgon annan snor en bra sÀljare under tiden de Àr i karantÀn.
Var tydlig med vem som Àger onboardingen, och ansvarig för att utveckla den. Detta behöver inte alls vara personens chef, utan frÄgan skall pÄ sikt sÀkert hanteras av ett dedikerat team.
Var medveten om att detta tar tid, men att det Àr en mycket bra investering (se ovan).
Var tydlig up-front, kanske redan i anstÀllningsintervjun, kring hur processen ser ut och vad förvÀntningarna Àr vid olika tidpunkter...
... "antisĂ€lj" och förklara för sĂ€ljarna vad som kommer att krĂ€vas av dem för att lyckas. Ăr man inte beredd att putta in det som krĂ€vs sĂ„ Ă€r det bĂ€ttre att de hoppar av under en intervju Ă€n nĂ€r de kommer pĂ„ det mitt i onboardingen. Analogin Ă€r "snabbare nej i sĂ€ljcykeln". Kom ihĂ„g att vi optimerar processen för de som skall lyckas.
Make it fun. Detta Àr en unik period i varje sÀljares liv sÄ gör det till nÄgot extra (jag minns en grym onboarding i Palo Alto 1994). Det Àr en fantastisk möjlighet att uppleva bolagets kultur.
VÄga utmana. Det förvÀntas vi göra hos kunderna, sÄ lÄt det vara en del av onboardingen.
Trygghet Àr viktigt för att en ny sÀljare skall vÄga misslyckas i skarpa lÀgen. Viktigt att detta Àr en central del i onboardingen. Det Àr ok att misslyckas och vi finns hÀr för att fÄnga upp dig.
Lita pÄ processen. Ha en sÄ bra onboardingprocess sÄ att alla vet att de kommer att lyckas om de bara ger sig hÀn och tar ett steg i taget. Se J-kurvan ovan.
Ta milstenarna pĂ„ allvar. âFastnarâ man i onbopardingen sĂ„ finns det ofta en anledning till det. BĂ€ttre att reda ut det 2:a veckan pĂ„ jobbet Ă€n efter 3 kvartal av missade budgetar?
Missa inte basics. Allt skall finnas nÀr nÀr man börjar; dator, telefon, anteckningsbok, pennor, inlogg till allt, swag. KÀnns sjÀlvklart, men det Àr sÀllan detta nailas.
Detta Àr en iterativ process. Allt blir inte rÀtt direkt, men jobbar man kontinuerligt med dessa frÄgor sÄ blir man snabbt bÀttre Àn 90% av alla andra.
Mer lÀsning
First Round Review - You're Losing Hundreds of Thousands of Dollars Because of Poor Sales Onboarding
LevelJump - massa bra resurser
Pete Kazanjy - Founding Sales - High-Impact Sales Onboarding & Training
Saleshood - Measure Sales Onboarding Leading Indicators
Winning by design - Recruiting, onboarding, and developing sales skills
Foton frÄn Danielle MacInnes och Drew Beamer pÄ Unsplash.