Hacking Sales đŸ”„ Onboarding av sĂ€ljare

LÄt mig stÀlla en lite provocerande frÄga

De flesta som lÀser det hÀr nyhetsbrevet vet vilken skillnad en bra sÀljprocess gör; med fokus pÄ de möjligheter som gÄr att vinna, tydliga kriterier för olika faser och ett kontinuerligt arbete för att öka konverteringar och korta tiden i varje fas.

MÄnga förstÄr ocksÄ hur avgörande onboardingen Àr för nya kunder; för att snabbt fÄ dem att uppleva vÀrde och skapa rÀtt förutsÀttningar för att lyckas lÄngsiktigt. Att en dÄlig onboarding leder till churn Àr ingen hemlighet och vi investerar gÀrna i bra Customer Success som kan bygga vÀrldens bÀsta onboarding.

Men


NÀr det gÀller nya sÀljare sÄ verkar mÄnga helt glömma detta, och förlitar sig pÄ en "passiv-aggressiv onboarding" (tack till per Lange för etiketten) dÀr man inte riktigt har vare sig processer eller bandbredd för att fÄ sÄ mÄnga sÀljare att lyckas pÄ sÄ kort tid som möjligt?

Detta kan bero pÄ tvÄ saker;

  1. Man prioriterar det inte (det Àr det man menar nÀr man sÀger att man inte har tid). Min frÀmsta uppgift som ledare Àr att fÄ mina medarbetare att lyckas, och det mÄpste vara viktigare Àn mycket annat?

  2. Man har inte koll pÄ vad och hur man sÀljer (det Àr det man menar nÀr man lÄter alla jobba lite pÄ sitt eget sÀtt). Har jag 100% koll pÄ kunderns pressande problem, mitt vÀrdeerbjudande, min produkt och en playbook för hur jag skall skala min sÀljmaskin - dÄ ser jag till att alla jobbar pÄ rÀtt sÀtt.

SÄ varför Àr det viktigt?

The lack of rigor around sales onboarding at so many organizations astounds me.

Once you've pulled the trigger and hired salespeople you like, your entire focus needs to be on getting them up to speed as fast as you can. And the stakes couldn't be higher.

Early on, your biggest cost is the opportunity cost from missed or even just slow sales. In an environment where the salespeople you haven't hired yet are probably losing you $50,000 to $200,000 a month in foregone revenue, time is of the essence and there's no room for error.

– Peter Kazanjy - Founding Sales

Ganska enkel matematik (precis som nÀr det gÀller kunder);

  • vad skulle det innebĂ€ra om 67% av anstĂ€llda sĂ€ljare lyckades i stĂ€llet för 50%?

  • vad skulle det innebĂ€ra om sĂ€ljare var up-to-speed pĂ„ 3 mĂ„nader i stĂ€llet för 6?

  • vad skulle det innebĂ€ra om de bĂ€sta sĂ€ljarna stannade i 4 Ă„r i stĂ€llet för 3?

SĂ„ vi kanske skall prata om "Employee Success" och börja mĂ€ta LTV/CAC 😃

Tanken Àr inte helt fel, och den hÀr bilden om hur man kan pÄverka vÀrdet av en sÀljare Àr tagen frÄn en diskussion vi haft om coaching:

Men förutom den rent ekonomiska och tillvÀxtfrÀmjande aspekterna sÄ tycker jag det finns andra skÀl att prioritera upp onboarding av sÀljare:

  • Det Ă€r ett av de bĂ€sta sĂ€tten att lyfta en organisation underifrĂ„n. Med en kontinuerligt förbĂ€ttrad onboarding sĂ„ blir varje kull av nyanstĂ€llda successivt bĂ€ttre vilket ocksĂ„ sĂ€tter press pĂ„ de som redan Ă€r duktiga. Och det finns fĂ„ saker som Ă€r sĂ„ motiverande för sĂ€ljare som Ă€r riktigt bra, som att fĂ„ jobba med andra grymma sĂ€ljare.

  • Det tvingar oss att vara tydliga med allt frĂ„n sĂ€ljprocess, kundens pressande problem och hur vi kör discovery-möten till hur vi jobbar i CRM eller hanterar vĂ„ra kalendrar. I en startup kan det vara ok att vissa saker Ă€r i luften, men skall jag skala en go.to-market-maskin sĂ„ mĂ„ste det hĂ€nga ihop.

  • Det finns en tydlig koppling mellan onboarding och rekrytering. Vet jag vad som krĂ€vs för att bli framgĂ„ngsrik i just vĂ„r verksamhet, och vilka sĂ€ljare som inte lyckas, sĂ„ Ă€r detta ovĂ€rderlig input till en rekryterare. PĂ„ samma sĂ€tt som kunder som churnar hjĂ€lper oss att vĂ€lja rĂ€tt kunder tidigt i sĂ€ljprocessen.

NÀr skall jag sÀtta en ordentlig onboardingprocess?

PÄ samma sÀtt som med kunderna: innan jag börjar skala. För vet jag inte hur jag skall göra kunder eller sÀljare framgÄngsrika, sÄ kommer det bli dyrt att vÀxa.

Men i mindre snabbvÀxande bolag sÄ ligger ofta frÄgan pÄ grundare och Head of Sales, och det finns inte riktigt resurser eller headcount att ta in nÄgon som bara gör detta. Men det mÄste ÀndÄ göras!

Inte övertygad: 15 Stats About Onboarding Sales Reps You Can’t Afford to Ignore.

The best sales onboarding programs help new sales hires become productive 3.4 months sooner, on average – a time-to-productivity that’s 37% faster than firms with low-performing programs. 

– G2

Vad Ă€r sĂ€ljarens â€œĂ¶nskade resultat”?

NĂ€r Customer Success bygger en onboarding, sĂ„ jobbar man mycket med vad kundens “desired outcome” Ă€r; vad Ă€r det egentligen kunden vill uppnĂ„.

PÄ samma sÀtt sÄ mÄste vÄr onboarding av sÀljare fokusera pÄ vad sÀljaren vill ha uppnÄtt efter sin onboardning. Och har jag gjort ett rimligt bra jobb under rekryteringen sÄ vill de blir framgÄngsrika i sin roll.

Med detta i ryggen blir det mycket enklare att bryta ner processen och hitta tydliga milstenar dÀr jag kan leverera smÄ upplevelser dÀr sÀljaren kÀnner att de utvecklas och fÄr vÀrde frÄn processen. SmÄ vinster betyder otroligt mycket hÀr. Det blir ocksÄ enklare att se var jag skall applicera utbildning, trÀning och coaching. Och vad den syftar till i varje fas.

Metrics

PÄ samma sÀtt som jag kan mÀta hur effektivt man onboardar kunder sÄ kan jag mÀta hur effektivt jag onboardar sÀljare. Som vanligt, försök hitta ledande metrics tidigt i processen som verkligen gÄr att pÄverka, snarare Àn att mÀta saker nÀr det redan Àr för sent.

  • Time-to-Milestone, TTFx - Time To First x, dĂ€r x Ă€r Call/Meeting/Deal/Quota. Men Ă€nnu hellre tröskelvĂ€rden dĂ€r vi vet att en sĂ€ljare typiskt blir sjĂ€lvgĂ„ende efter 10 möten, dĂ„ skall vi mĂ€ta det. Fundera ocksĂ„ vad sĂ€ljaren uppĂ„lever som riktigt vĂ€rdefullt och mĂ€t “Time to First Value”?

  • Sales Discovery Meetings - speciellt i enterprise-business dĂ€r detta kan vara det viktigaste steget i sĂ€ljprocessen.

  • Sales Stack Adoption (jĂ€mför antal funktioner som en kund anvĂ€nder i vĂ„r produkt).

  • Klarade % av aktiviteter och certifieringar.

  • Coaching eller mentor-sessioner.

  • New Hire Feedback (jĂ€mför NPS för kunder som onboardas).

  • Upprampning av budget. SĂ„ klart. Mer hĂ€r: Metrics in Onboarding and Ramp.

  • Sales Maturity?

  • Win Rate - hur stor andel av anstĂ€llda sĂ€ljare gör quota konsistent efter 6 eller 12 mĂ„nader.

Exempel 1

Första exemplet kommer frÄn ett snabbvÀxande SaaS inom sales/marketing. Fokus pÄ SME och effektiv outbound-försÀljning:

  • Historiskt hade man 2 veckor hĂ„rdkörning pĂ„ produkt och vĂ€rdeerbjudande som avslutades med 500 frĂ„gor dĂ€r man mĂ„ste ha 85% rĂ€tt. Det mesta av detta har man nu lagt som preboarding som skall göras innan man börjar.

  • Efter 5 dagars sĂ€ljskola skall man kunna leverera ett case & demo för bolagets VD/grundare som förberett 25 jobbiga frĂ„gor. En tydlig milsten att klara detta 🏆

  • Under 3 mĂ„nader sĂ„ har man en speciell sĂ€ljtrĂ€nare som coachar aktivt, har gemensamma möten och ansvarar för alla nyanstĂ€llda. HĂ€r gör man 15-20 möten tillsammans dĂ€r coachen successivt trappar ner sitt engagemang för att pĂ„ slutet bara sitta vid sidan om och lyssna

  • MĂ„nad 4-6 skall sĂ€ljarna vara sjĂ€lvgĂ„ende men har tillgĂ„ng till coach nĂ€r man vill.

  • Man rĂ€knar med att kunna boka möten efter en vecka, 6-8 veckor till att stĂ€nga en affĂ€r och att skarp quota rampas upp under mĂ„nade 3-4-5. Efter 6 mĂ„nader skall sĂ€ljaren vara “up-and-running” och konsistent göra quota.

  • Alla har en personlig “onboarding dashboard” med tydliga planer för varje vecka och hur man ligger till mot uppsatta mĂ„l (ej den nedan).

Exempel 2

Ett globalt bolag med SaaS-produkt som vÀnder sig till marknadschefer. Kunder inom alla segment, men dÀr sÀljare typiskt börjar sÀlja mot SME. Kombination av outbound & inbound, dÀr detta typiskt Àr första sÀljjobbet för mÄnga.

  • 2 veckor pĂ„ skolbĂ€nken kring historia, storytelling, kultur, marknad dĂ€r personer frĂ„n allöa avdelningar medverkar. Framförallt produkt och seniora sĂ€ljare som Ă€r duktiga pĂ„ olika vĂ€rdeerbjudanden eller delar av produktsviten. HĂ€r lyssnar man ocksĂ„ pĂ„ samtal och trĂ€nar pĂ„ att skriva egna manus.

  • Separat program för att belöna de seniora sĂ€ljare som hjĂ€lper till, och att det blir en 🎖 för dem.

  • Rollspel mellan deltagare för att öva pĂ„ ovanstĂ„ende.

  • Viktigt att ta in kullar som bĂ„de kan lĂ€ra/trĂ€na tillsammans men ocksĂ„ skapa en social gemenskap som “newbies”. BĂ€st case 5-6 personer, men i alla fall fler Ă€n en.

  • Tydlig plan under tre mĂ„nader med aktiv coaching i samtal och gemensamma möten. Viktigt ocksĂ„ att sitta i ett landskap dĂ€r alla kan lĂ€ra sig frĂ„n varandra och inte Ă€r rĂ€dda för att bĂ„de ta, och ge, feedback.

  • Klar förvĂ€ntan om vad “business as usual innebĂ€r” och att man mĂ„ste vara redo för detta efter 3 mĂ„nader, men upprampning av budget över tre mĂ„nader frĂ„n onboardingens slut.

Exempel 3+4

HÀr Àr ett exempel för startups i tidigare fas frÄn Winning by Design,. och nedan ett förslag för ett scale-up.

8 konkreta rÄd frÄn de som gjort det

  1. Prioritera upp det. Är det viktigt? Visa det. Förklara för resten av organisationen varför det Ă€r prio och vilka effekter du hoppas uppnĂ„. Visa att du gjort det.

  2. Gör det inte sjÀlv. FÄ med ett bredare team internt/externt för att skapa en riktigt bra onboarding.

  3. Definiera tydligt vad det innebÀr att "vara onboardad".

  4. Ha koll pĂ„ dina kundsegment, kundernas pressande problem, dina vĂ€rdeerbjudanden, positionering, sĂ€ljprocess och allt annat som mĂ„ste vara supertydligt om du skall fĂ„ commitment. Är det oklart sĂ„ var tydlig med hur ni avser att skapa tydlighet (det kan ju finnas nya segment eller vĂ€rdeerbjudande som inte Ă€r 100% klara - och vad som förvĂ€ntas kring detta).

  5. Korvstoppning eller just-in-time? BÄde och. Ha koll pÄ vad man behöver och kan ta till sig (och ha anvÀndning för) innan man börjar, första dagen, första veckan eller efter 30-60 eller 90 dagar.

  6. Ha tydliga milestones sÄ man kan avgöra exakt hur lÄngt man Àr i processen, och varför nÄgra fastnar i sin onboardingresa.

  7. Fundera pÄ preboarding. Perioden mellan man har anstÀllts och dyker upp pÄ kontoret Àr utmÀrkt för att lÀsa in material och ha en löpande dialog. Och man sÀnker risken att nÄgon annan snor en bra sÀljare under tiden de Àr i karantÀn.

  8. Var tydlig med vem som Àger onboardingen, och ansvarig för att utveckla den. Detta behöver inte alls vara personens chef, utan frÄgan skall pÄ sikt sÀkert hanteras av ett dedikerat team.

  9. Var medveten om att detta tar tid, men att det Àr en mycket bra investering (se ovan).

  10. Var tydlig up-front, kanske redan i anstÀllningsintervjun, kring hur processen ser ut och vad förvÀntningarna Àr vid olika tidpunkter...

  11. ... "antisĂ€lj" och förklara för sĂ€ljarna vad som kommer att krĂ€vas av dem för att lyckas. Är man inte beredd att putta in det som krĂ€vs sĂ„ Ă€r det bĂ€ttre att de hoppar av under en intervju Ă€n nĂ€r de kommer pĂ„ det mitt i onboardingen. Analogin Ă€r "snabbare nej i sĂ€ljcykeln". Kom ihĂ„g att vi optimerar processen för de som skall lyckas.

  12. Make it fun. Detta Àr en unik period i varje sÀljares liv sÄ gör det till nÄgot extra (jag minns en grym onboarding i Palo Alto 1994). Det Àr en fantastisk möjlighet att uppleva bolagets kultur.

  13. VÄga utmana. Det förvÀntas vi göra hos kunderna, sÄ lÄt det vara en del av onboardingen.

  14. Trygghet Àr viktigt för att en ny sÀljare skall vÄga misslyckas i skarpa lÀgen. Viktigt att detta Àr en central del i onboardingen. Det Àr ok att misslyckas och vi finns hÀr för att fÄnga upp dig.

  15. Lita pÄ processen. Ha en sÄ bra onboardingprocess sÄ att alla vet att de kommer att lyckas om de bara ger sig hÀn och tar ett steg i taget. Se J-kurvan ovan.

  16. Ta milstenarna pĂ„ allvar. “Fastnar” man i onbopardingen sĂ„ finns det ofta en anledning till det. BĂ€ttre att reda ut det 2:a veckan pĂ„ jobbet Ă€n efter 3 kvartal av missade budgetar?

  17. Missa inte basics. Allt skall finnas nÀr nÀr man börjar; dator, telefon, anteckningsbok, pennor, inlogg till allt, swag. KÀnns sjÀlvklart, men det Àr sÀllan detta nailas.

  18. Detta Àr en iterativ process. Allt blir inte rÀtt direkt, men jobbar man kontinuerligt med dessa frÄgor sÄ blir man snabbt bÀttre Àn 90% av alla andra.

Share

Mer lÀsning

Foton frÄn Danielle MacInnes och Drew Beamer pÄ Unsplash.