Hacking Sales đ„ Sensemaking
Denna gÄng tÀnkte jag uppmÀrksamma en artikel i senaste HBR av Brent Adamson; "Sensemaking for Sales".
Brent Àr ju kÀnd som en av upphovsmÀnnen till Challenger Sales och författare till "The Challenge Sale" och "The Challenger Customer" (bÀgge kan rekommenderas). Han Àr numera pÄ Gartner, och en av anledningarna till att de numera har riktigt bra koll pÄ vart B2B-försÀljning Àr pÄ vÀg.
Artikeln bygger pÄ data frÄn 1.100 B2B-kunder, och dÀr 90% sÀger att de Àr de har tillgÄng till information av bra kvalitet; den Àr trovÀrdig, relevant, backas upp av data och experter och dessutom snyggt paketerad. SÄ de som skapar content verkar ha gjort sitt jobb.
Men.
Det hjÀlper dem inte att fatta beslut.
55% sÀger att informationen Àr trovÀrdig, men ganska likriktad - vilket gör det svÄrt att vÀlja vilka kriterier som Àr viktiga för att skilja mellan olika alternativ. 44% tycker att informationen Àr motsÀgelsefull.
SÄ vad gör dessa kunder.
Avvaktar.
Problemet med för mycket information
Vi kĂ€nner igen scenariot. Kunden Ă€r med pĂ„ noterna, stĂ€ller rĂ€tt frĂ„gor och vi ser till att de fĂ„r all den information de behöver. Sedan fastnar dealen och kunden behöver âtid att funderaâ. Eller âgöra sin egen researchâ.
Med för mycket information sĂ„ tar man till naturliga försvarsmekanismer som vi alla kĂ€nner igen. Ofta olika typer av âbiasâ som man kan luta sig tillbaka pĂ„ nĂ€r det blir för mycketâŠ
DÀrför behöver man inte bara en sÀljstrategi, utan ocksÄ en informationsstrategi.
LĂ€s mer pĂ„ Gartners âWhy B2B Sellers Need a Sense Making Sales Strategyâ
Jag har ocksÄ tidigare skrivit om förtroende & transparens.
Vad gör en kund trygg att fatta beslut?
Ofta lÀgger sÀljare vÀldigt mycket tid pÄ att fÄ en kund att bli trygg med oss som leverantör - men dÀr det största problemet Àr att de inte Àr trygga att fatta beslut över huvud taget!
SĂ„ vad skapar trygghet hos en kund?
De kÀnner att de stÀller rÀtt frÄgor i sammanhanget.
De har identifierat vilken information som Àr viktigast.
De har förutsett vilka nödvÀndiga förÀndringar som behöver ske internt.
De Àr trygga i att de fattat rÀtt beslut.
Observera att alla dessa frÄgor Àr subjektiva. Det finns inget rÀtt svar.
Det handlar om att kunden kÀnner sig trygg.
Har sjÀlvförtroende.
FörstÄr hur saker hÀnger ihop.
KÀnner man inte denna trygghet sÄ vÀljer man att inte vÀlja. Fattar beslutet att inte fatta beslutet. Eller vÀljer en mindre lösning som man kÀnner sig trygga med.
De behöver ocksÄ kÀnna sig trygga att de kan besvara dessa frÄgor pÄ ett ledningsgrupps- eller styrelsemöte; har du stÀllt rÀtt frÄgor, har du koll pÄ den viktigaste informationen, har du tagit höjd för interna förÀndringar och kÀnner du dig trygg i att detta Àr rÀtt beslut att fatta just nu?
Gartners spaningar Ă€r ju relevanta för alla typer av bolag som sĂ€ljer B2B. Men som startup eller SaaS-bolag har jag ju ocksĂ„ unika möjligheter att pĂ„verka mitt âscopeâ. Jag kan medvetet vĂ€lja ett segment, lösningsomrĂ„de eller vĂ€rdeerbjudande dĂ€r jag vet hur jag skapar trygghet hos kunden.
HÀr Àr ju positionering ett fantastiskt verktyg för att hjÀlpa kunden att förstÄ vilka alternativ som Àr relevanta och hur de skall bedömas.
Olika typer av sÀljare
Med tanke pÄ ovanstÄende, sÄ har Garner sett tre tydliga sÀtt som sÀljare jobbar pÄ. Jag tror de flesta av er kÀnner igen de olika typerna?
Fokus behöver vara Ànnu mer pÄ kunden
I de flesta sammanhang sÄ har vi haft ett internt fokus - pÄ att sÀlja - men allt blir mycket lÀttare nÀr man i stÀllet tar kundens perspektiv - pÄ att köpa.
FrĂ„n sĂ€ljprocess âĄïž till köpprocess.
SĂ€ljcykel âĄïž kundresa.
Sales enablement (hur hjÀlper vi sÀljarna att sÀlja)
âĄïž Customer enablement (hur hjĂ€lper vi kunderna att köpa).
SĂ€nka risken att köpa av oss âĄïž sĂ€nka risken att fatta beslut.
Kunden Àr nöjd för att de valde vÄr lösning
âĄïž kunden Ă€r nöjd för att de fattade ett bra beslut.
Den sista Àr viktig! Det gör dem till en bÀttre referens, och det Àr troligt att de fattar fler beslut av liknande slag.
SÄ vad gör en duktig sÀljare?
Den naturliga första frÄgan Àr sÄ klart. Gör vi sjÀlva problemet större? Förser vi kunden med massor av bra content, som faktiskt gör beslutet svÄrare?
Har vi koll pÄ var de fÄr sin övriga information ifrÄn? Konkurrenter, analytiker, internet, ⊠Utan att veta det sÄ Àr det svÄrt att kunna guida dem till ett beslut.
Sedan Ă€r det viktigt att förstĂ„ var kunderna kĂ€nner sig minst trygga i sina beslut. Ăr det en specifik frĂ„ga? Ăr det i en del av köpresa?
