Hacking Sales đ„ Ta kontroll över mötet
En av sÀljarens viktigaste uppgifter Àr att Àga och driva sÀljprocessen.
Det innebÀr bÄde att man har full kontroll pÄ var man Àr, men ocksÄ att man aktivt driver den framÄt.
En typisk sÀljprocess Àr ju aldrig sÄ dÀr hÀrligt linjÀr som man skulle vilja, utan oftast en ganska trasslig resa. Och nÀr man gör framsteg tillsammans med sin kund, sÄ kan det se vÀldigt olika ut.
NÄgot som kÀnnetecknar riktigt bra sÀljare Àr
deras förmÄga att ta kontroll nÀr det behövs.
HÀr Àr nÄgra saker som jag tycker mig se:
de vet hur man skapar moment, bÄde pÄ kort och lÄng sikt, och undviker att affÀrer landar i icke-beslut
de Àr tydliga med vad som skall utrÀttas i varje möte eller interaktion
de har bra koll pÄ hur lÄng tid olika saker tar (bÄde enskilda möten och aktiviteterna mellan dessa)
de Àr duktiga pÄ att utbilda kunden i hur man bÀst vÀrderar sitt problem och köper en lösning
de kan naturligt utmana kundens vÀrldsbild, och fÄ dem att se pÄ saker ur ett nytt perspektiv
de har en röd trÄd i sina möten - och Àr duktiga pÄ att avbryta snyggt nÀr diskussionen svÀvar ut
de Àr empatiska och kan skapa koncensus mellan olika stakeholders
de Àr komfortabla med att diskutera svÄra saker (som pengar)
de Àr bra pÄ skapa "konstruktiv spÀnning" vid rÀtt tillfÀllen
de har förmÄgan att "pusha" kunden nÀr det behövs⊠men de vet ocksÄ nÀr det inte Àr lÀge, utan man i stÀllet behöver fÄ kunden att kÀnna sig trygg i sitt beslut
de kan lÀmna personliga rekommendationer kring vÀgval eller beslut.
Vi ser ju liknande processer i till exempel design.
Det finns tillfÀllen dÄ processen mÄste divergera och bli ganska "bred" för att jag skall fÄ med allt och se den stora bilden.
Sedan finns det tillfÀllen dÄ jag mÄste konvergera dialogen, sammanfatta och fÄ alla att enas innan jag kan komma vidare.
Alla ni som lÀst The Jolt Effect kÀnner igen detta - att det Àr sÀljarens jobb att samla ihop diskussionen, trots att kunden gÀrna vill fortsÀtta att utforska alternativ.
Kunderna uppskattar ofta sjÀlva "sÀljupplevelsen" minst lika mycket som pris eller produkt. SÄ se till att maximera denna effekt.
Vet ditt vÀrde!
Ofta tar inte sÀljare kontroll för att de saknar sjÀlvförtroende i mötet eller situationen. Man trÀffar en rutinerad VD eller hög beslutsfattare, och upplever att man Àr i underlÀge.
DÄ kan det vara svÄrt att kontrollera situationen pÄ ett naturligt sÀtt.
Och pÄ pappret sÄ har ofta kunden högre status (i alla fall om man trÀffar rÀtt beslutsfattare) men i det aktuella mötet sÄ sitter man pÄ ett antal saker som kunden inte har:
unika insikter och perspektiv kring problemomrÄdet och marknaden
erfarenhet av, och best practices kring, hur man köper och implementerar en lösning
koll pÄ andra kunder, deras utmaningar och hur de fick vÀrde.
Allt detta skapar bra förutsÀttningar för att ta Àgandeskap, bÄde i det enskilda mötet och i den större sÀljprocessen.
13 tillfÀllen dÄ du kan ta Àgandeskap över ditt möte
SÄ klart finns det bÀttre och sÀmre sÀtt att köra ett möte.
Tar jag för mycket plats och detaljstyr kommer det att kÀnnas krystat och pushigt.
Men har jag koll pÄ helheten sÄ kan jag vÀlja nÀr jag tycker att det Àr lÀge att fÄ diskussionen pÄ spÄret igen, och hur jag gör det sÄ att alla inblandade uppskattar att nÄgon faciliterar processen.
Inbjudan. Första chansen att visa att du har koll.
Förberedelse. Gör din hemlÀxa sÄ ökar du mandatet att kontrollera diskussionen. De flesta Àr alldeles för dÄligt pÄlÀsta inför sina möten, sÄ det Àr ett enkelt sÀtt att sticka ut.
Agenda. Det första intrycket sÀtter tonen för hela mötet. Introducera dig sjÀlv och din agenda med sjÀlvförtroende. Visar pÄ ledarskap och initiativ genom att definiera mötets syfte och vad du hoppas uppnÄ.
FörvĂ€ntningar. Ett bra sĂ€tt att förhindra att möten svĂ€var ut, Ă€r att initialt gĂ„ varvet runt för att fĂ„ koll pĂ„ allas förvĂ€ntningar. âVad skall vi ute Ă„tta idag för att alla tycker att detta skall ha varit vĂ€rdefullt?â Sammanfatta. PĂ„ detta sĂ€tt skapar jag tillit och kan proaktivt adressera rĂ€tt saker vid rĂ€tt tidpunkt.
Positionering. Underskattat. I stÀllet för en trÄkig företagsintro, naila en skarp positionering av varför ditt bolag och produkt finns till. Vad Àr det som hÀnder i vÀrlden som gör att ni just nu Àr sjukt relevanta. RÀtt positionering gör dig och din kunskap sjukt relevant - och skapar förutsÀttningar för att köra mötet.
Discovery. Att stÀlla riktigt bra frÄgor leder inte bara till bÀttre förstÄelse för kundens utmaningar. De skapar ocksÄ tillit, positionerar dig som expert och hÄller diskussionen pÄ rÀtt nivÄ.
Vision. Efter lagom mycket discovery kan du vÀnda diskussionen frÄn kundens utmaningar till en gemensam vision. Bra sÀtt att skapa koncensus samtidigt som jag markerar att vi nu samlar ihop diskussionen. En stark gemensam vision slÄr alltid att alla fÄr sina konkreta behov uppfyllda.
VĂ€rdefrĂ„gan. âVar ser du att det största vĂ€rdet finns?â. Detta sĂ€tter ljuset pĂ„ vad som Ă€r viktigt och ger perspektiv om det finns mĂ„nga mindre pains eller diskussionen börjar handla om ovĂ€sentliga saker. Duktiga sĂ€ljare fĂ„r kunden att bekrĂ€fta vĂ€rdet innan man gĂ„r vidare.
Pris. Detta kan ofta vara en kÀnslig frÄga, sÄ att hantera den proaktivt och med sjÀlvförtroende gör att man behÄller initiativ i mötet. Duktiga sÀljare tar upp prisbild under andra halvan i första mötet.
Sammanfattning. I nĂ„got lĂ€ge skall man dra strĂ€ck i debatten. Typ âKĂ€nner ni att ni fĂ„tt svar pĂ„ era viktigaste frĂ„gor?â. Efter detta har du mandat att sammanfatta vad som har diskuterats, vilka vĂ€rden ni identifierat och eventuella utestĂ„ende frĂ„gor. Gör du detta bra sĂ„ sparar du mycket tid och skapar tydlighet.
Förslag till beslut. Om inte kunden Àr tydlig med hur man skall gÄ vidare, sÄ tveka inte att föreslÄ nÄgot. Det Àr trots allt du som vet vad som funkat för andra kunder.
NÀsta steg. Detta Àr inte bara ett möte till. Detta Àr din bÀsta chans att skapa moment i sÀljprocessen och se till att rÀtt saker hÀnder bÄde hos kunden och i din egen organisation tills nÀsta gÄng ni ses.
Uppföljningsmail. Ytterligare ett tillfÀlle ett ta kontroll över situationen och underlÀtta för kunden att ta nÀsta steg. Jag skrev om det hÀr.
Bonusteknik 1: tvinga kunden att kvalificera sig. En kul teknik för att ta kontroll Ă€r att vĂ€nda pĂ„ logiken kring kvalificering. Typiskt Ă€r att ett större bolag vill se referenser frĂ„n en mindre aktör. Ett motdrag kan vara att lĂ€gga bevisbördan pĂ„ dem: âvi har inga problem att fĂ„ fram de referenser ni ber om, men den stora osĂ€kerheten hĂ€r ligger inte i om vĂ„r lösning fungerar - utan om ni som stor organisation verkligen kan jobba med snabbfotade innovativa aktörer. SĂ„ vi vill gĂ€rna prata med tvĂ„ andra mindre bolag som lyckats bra i affĂ€rer tillsammans med erâ. Brukar Ă€ndra dynamiken i rummet đ
Bonusteknik 2: provocera din kund. I dialog med beslutsfattare, leverera en provokativ insikt och bedöm reaktionerna. Ăr responsen rĂ€tt kan du driva caset pĂ„ ett helt annat sĂ€tt.
Just do it!
Som du ser sÄ finns det mÄnga bra tillfÀllen att ta kontroll och ta ett möte, och en sÀljprocess, dit du vill.
SÄ klart anvÀnder man sig inte av alla dessa tekniker pÄ en gÄng, men vÀlj ett antal av dessa tekniker som passar dig och din sÀljstil - och bli riktigt bra pÄ dem.
Kör hÄrt!!!
Foto: Gustavo Sånchez pÄ Unsplash
Gillar det dĂ€r att fĂ„ kunden att kvalificera sig đđ»