Hacking Sales 🔥 Demo

May 03, 2021

Jag får mycket feedback på mitt nyhetsbrev. Jättekul.
Sprid det gärna till nya prenumeranter - det är värt mycket för mig.

Många undrar varför jag lägger tid och energi på detta. Förutom att jag brinner för modern digital försäljning, så genererar det leads... Mitt dagliga jobb är ju att investera i nischade SaaS-startups inom B2B, men många duktiga entreprenörer flyger under radarn för ängelinvesterare, men behöver ofta hjälp med go-to-market. Då hör man av sig till mig ✅

En bra demo är ju bland det roligaste som finns. Både för mig som säljare och för kunderna i rummet. I alla fall om man gör det bra.

Det är också ett effektivt verktyg både om man säljer en nischad SaaS-produkt, där man kan hantera av stora delar av kundresan i en enda demo, eller i det fall då jag har en väldigt komplex produkt och många stakeholders.

Demon är den interaktion som kunderna värderar mest
- men också relativt kostsam om man inte tänker till!

Vad har man en demo till?

En demo handlar inte om att visa en produkt 😮

Contrary to popular opinion, the primary goal of a demo is not to demo your product!
Let me say that again: the goal of the demo is not to demo your product.
— Rob Gonzalez

En demo handlar om att sälja - och att underlätta kundresan på flera olika sätt. I vissa fall är demon 100% av kundresan (från leads till signad deal), och i andra fall adresserar den en väldigt specifik fas.

I bägge fallen bör man vara tydlig med vad man vill uppnå, hur man mäter att man lyckas och hur man hela tiden förbättrar sin demo.

Så vad har man den till?

Positionera din lösning (och dig själv som säljare). Jag skrev om positionering här, och demon är en av de aktiviteter som tydligast positionerar mig i i kundens ögon: när i säljprocessen kör jag demo, vilka bjuder jag in, hur håller jag ihop själva demon och vad blir nästa steg. Hur jag gör detta avgör om kunden ser mig som en expert som löser ett extremt pressande problem1 eller en festlig tekniklösning som nog skall hanteras av IT 😱 En bra demo positionerar din lösning jämfört med konkurrerande lösningar - har du en unik funktion som ingen annan har så är det naturligt att den skapar wow-effekt.
Kvalificera kunden. Kunden skall ju vara så kvalificerad det går innan jag kör en demo (kör inte för alla som frågar), menmed rätt stakeholders i rummet kan man provtrycka kunden och få bra svar på hur man går vidare. För mer på temat, läs “Snabbare nej i säljcykeln”. Det är så klart också ett bra tillfälle för kunden att kvalificera lösningen.
Förstå och tydliggöra kundens problem. Även här skall jag ha en bra uppfattning innan, men gör jag demon rätt så blir problem och dess konsekvenser tydliga för alla andra i rummet. Gärna rent fysiskt 😃 En bra demo påminner mycket om ett bra discovery-samtal (och i många fall ÄR demon också discoverymötet).
Synka stakeholders kring en vision - “help them imagine life after saying yes“. Med många olika roller i rummet så alla olika saker (en VD har andra bekymmer än en säkerhetsexpert från IT), men kan jag visa på en vision kring vad som skall bli annorlunda så kan jag få alla att se samma sak. Kallas ofta “Vision Generation Demo”.

”Don’t waste time showing [prospects] the step-by-step process of doing something. Create a vision of what benefit they can get by using your product. Then demonstrate how they achieve that benefit. Only if they ask for more should you get into the “step-by-step” process of how to set things up.”
Sänka risken för kunden. Detta är en stor sak. Framför allt om jag är utmanare eller har en ny produkt. På ytan handlar demon om att visa att produkten kan göra det jag säger att den kan, men det är kanske ännu viktigare att kunden känner att jag förstår deras verklighet, utmaningar och har gjort det här förut. Inget kan förmedla denna känsla så bra som en grym demo.
Skapa förväntan och spänning. Om man ser demon som en bra story eller film, och använder samma dramaturgi, så kan man få deltagarna att känna saker rent fysiskt. Jag skrev mer om detta i mitt nyhetsbrev om pitchen.

Lyckas man med ovanstående så är det bara att
förlänga mötet och gå rakt på implementation ✍️

Tänk också på att demon är användbar för befintliga kunder.

Är jag en startup så hinner det hända mycket på 6-9 månader som min kund kanske inte har en aning om (både med produkten men framför allt i förståelsen för kundsegmentet), och för customer success kan en kort demo vara ett bra sätt att få nya personer hos kunden att se värdet som företrädarna såg.

Vem demar jag för?

Vi har alla varit med på den där demon när säljaren eller demo-jockeyn totalt missuppfattat vilka som är i rummet. För tekniskt för de från ledningsgruppen men inte heller tillräckligt konkret för de som skall använda produkten.

🚨 Don’t be that person 🚨

Skall man ställa sig en enda fråga innan en demo, så är det denna.

Var tydlig med vilka du vill ha i rummet redan när du bokar. “Av erfarenhet så vet vi att marknadschef/VD/CXO måste vara med…” En demo känns ofta ofarlig och lite kul, så det brukar vara ett bra tillfälle att få med personers om inte engagerar sig i resten av köpresan - men kan vara avgörande i en senare fas.
Ha inte med fler än nödvändigt. Alla som skall använda produkten behöver inte vara med för att “förankra”.
Gör din research. Ofta kan din kontaktperson eller champion hjälpa till med detta. Vilka är med? Var står man? Vad vill man få ut? Vad finns för strategiska initiativ?
Läs av rummet och ställ frågan; “kan vi bara snabbt varvet runt och stämma av förväntningarna, så kan jag anpassa demon och svara på rätt frågor”. Leder ofta till en naturlig discovery tidigt i mötet, “varför valde du att vara med idag”, och gör det tydligt vad alla vill få ut.
Visa tidigt att du förstår de olika rollerna. En bra demo gör att du etablerar trovärdighet hos flera personas. Jag tycker det är effektivt att kliva i och ur de olika rollerna; “ur ett ledningsperspektiv…” eller “när jag som säljare kommer in på måndag morgon…”. Det är bra att hålla isär rollerna i själva demon, och man ser ofta denna storyline: “en dag i mitt liv som [specifik roll]”.
… detta är också ett bra sätt att visa på hur värden alignar mellan olika roller; om en automatisering låter säljarna slippa tråkiga rutinuppgifter så ger det också datakvalitet för management.
Vet vem du skall övertyga för att få dealen att hända. “Find the domino”. Oftast den person som sitter tyst och låter sina linjechefer driva mötet.

Min rekommendation är att göra demos med alla intressenter i rummet. Sedan finns det så klart undantag som bekräftar regeln.

Share Hacking Sales

11 vanliga missuppfattningar om demos

På pappret låter ju demon som den enklaste sak i världen: jag skall visa min kund en produkt som jag har bra koll på, och så hanterar jag de frågor som kommer upp?

Här är några vanliga missuppfattningar:

Gong har som vanligt gjort hemläxan:
7 Elements Of “Insanely” Persuasive Sales Product Demos

Hur lägger man upp en grym demo?

Baserat på mina erfarenheter, tips från er läsare och råd från expertisen, så skulle ett möjligt upplägg kunna se ut som följer.

Hur bra en demo blir avgörs långt i förväg. Genom ett bra demoscript, mycket träning och en playbook som gör att man kan anpassa demon för olika situationer. Men också genom att få rätt personer att vara med.
Sätt scenen med en bra intro, där alla är överens om vad vi vill åstadkomma och vad som är ett naturligt nästa steg. Hantera förväntningar. Ingen orkar hänga med på en demo om man inte har den stora bilden klar för sig. Här behöver man också göra en initial discovery för att avgöra vad man skall fokusera på i själva demon.
Välj 2-3 väl definierade problem där du går på djupet, visar på konkret värde och levererar en wow-känsla. Hantera frågor och försök få buy-in innan du går vidare. Håll tiden då du vill täcka flera områden.
Knyt ihop säcken. Har du gjort ovanstående borde det finnas få utestående frågor och invändningar. Pris bör komma upp efter att man förstått värdet. Här kan man i många fall gå på avslut eller få kunden att committa till ett konkret nästa steg.

Här är motsvarande från DemoDesk:
The Software Demo Agenda That Boosts Conversions.

Och från Winning By Design: How to Run a Great SaaS Sales Demo.

Exempel

Behöver man ha lite inspiration så finns här 20 roliga exempel.

En bra förinspelad demo kan antingen ersätta en full demo, eller vara en bra intro att maila i förväg. Då har kunden en bra översikt och man kan snabbare bli konkret kring det som är viktigt för just denna kund.

Olika typer av demos med olika nytta

Det finns ju en mängd olika typer av demo, och så klart kombinationer av dessa. Och det kan vara värt att reflektera över vad som ger mest effekt i relation till insatsen.

Grad av anpassning: helt generisk ➡️ något anpassad (med kundens logga) ➡️ helt skräddarsydd.
Grad av automatisering: helt automatisk ➡️ förinspelad för viss kund/persona ➡️ live med liten anpassning ➡️ live ➡️ kunden testar själv.
Storlek på publiken: 1-till-1 ➡️ 1-till-flera (stakeholders) ➡️ 1-till-många på en mässa eller konferens.
Tillfälle i kundresan: medvetenhet ➡️ utbildning ➡️ urval ➡️ utvärdering ➡️ beslut

Just på den sista punkten tycker jag att Concesus har ett bra resonemang i sitt webinar: The 6 Demo Types and Where They Belong. För en enkel SaaS-produkt så gör jag ju allt detta i en demo, men det kan också vara så att det är effektivare att bryta ut vissa delar:

Då har man ju också möjlighet att både automatisera och “skräddarsy” dessa demos mot specifika stakeholders. Gör man detta rätt så borde man kunna orkestrera kundresan på ett mycket bra sätt?

I detta sammanhang kan det också vara värt att lyfta testkonton och freemium som andra sätt att lösa samma sak. Alla metoder har så klart sina för- och nackdelar. Var försiktig med att kombinera dem.