Hacking Sales đŸ”„ Demo

Jag fÄr mycket feedback pÄ mitt nyhetsbrev. JÀttekul.
Sprid det gÀrna till nya prenumeranter - det Àr vÀrt mycket för mig.

MĂ„nga undrar varför jag lĂ€gger tid och energi pĂ„ detta. Förutom att jag brinner för modern digital försĂ€ljning, sĂ„ genererar det leads... Mitt dagliga jobb Ă€r ju att investera i nischade SaaS-startups inom B2B, men mĂ„nga duktiga entreprenörer flyger under radarn för Ă€ngelinvesterare, men behöver ofta hjĂ€lp med go-to-market. DĂ„ hör man av sig till mig ✅

En bra demo Àr ju bland det roligaste som finns. BÄde för mig som sÀljare och för kunderna i rummet. I alla fall om man gör det bra.

Det Àr ocksÄ ett effektivt verktyg bÄde om man sÀljer en nischad SaaS-produkt, dÀr man kan hantera av stora delar av kundresan i en enda demo, eller i det fall dÄ jag har en vÀldigt komplex produkt och mÄnga stakeholders.

Demon Àr den interaktion som kunderna vÀrderar mest
- men ocksÄ relativt kostsam om man inte tÀnker till!

Vad har man en demo till?

En demo handlar inte om att visa en produkt 😼

Contrary to popular opinion, the primary goal of a demo is not to demo your product!
Let me say that again: the goal of the demo is not to demo your product.
— Rob Gonzalez

En demo handlar om att sÀlja - och att underlÀtta kundresan pÄ flera olika sÀtt. I vissa fall Àr demon 100% av kundresan (frÄn leads till signad deal), och i andra fall adresserar den en vÀldigt specifik fas.

I bÀgge fallen bör man vara tydlig med vad man vill uppnÄ, hur man mÀter att man lyckas och hur man hela tiden förbÀttrar sin demo.

SĂ„ vad har man den till?

  1. Positionera din lösning (och dig sjĂ€lv som sĂ€ljare). Jag skrev om positionering hĂ€r, och demon Ă€r en av de aktiviteter som tydligast positionerar mig i i kundens ögon: nĂ€r i sĂ€ljprocessen kör jag demo, vilka bjuder jag in, hur hĂ„ller jag ihop sjĂ€lva demon och vad blir nĂ€sta steg. Hur jag gör detta avgör om kunden ser mig som en expert som löser ett extremt pressande problem1 eller en festlig tekniklösning som nog skall hanteras av IT đŸ˜± En bra demo positionerar din lösning jĂ€mfört med konkurrerande lösningar - har du en unik funktion som ingen annan har sĂ„ Ă€r det naturligt att den skapar wow-effekt.

  2. Kvalificera kunden. Kunden skall ju vara sĂ„ kvalificerad det gĂ„r innan jag kör en demo (kör inte för alla som frĂ„gar), menmed rĂ€tt stakeholders i rummet kan man provtrycka kunden och fĂ„ bra svar pĂ„ hur man gĂ„r vidare. För mer pĂ„ temat, lĂ€s “Snabbare nej i sĂ€ljcykeln”. Det Ă€r sĂ„ klart ocksĂ„ ett bra tillfĂ€lle för kunden att kvalificera lösningen.

  3. FörstĂ„ och tydliggöra kundens problem. Även hĂ€r skall jag ha en bra uppfattning innan, men gör jag demon rĂ€tt sĂ„ blir problem och dess konsekvenser tydliga för alla andra i rummet. GĂ€rna rent fysiskt 😃 En bra demo pĂ„minner mycket om ett bra discovery-samtal (och i mĂ„nga fall ÄR demon ocksĂ„ discoverymötet).

  4. Synka stakeholders kring en vision - “help them imagine life after saying yes“. Med mĂ„nga olika roller i rummet sĂ„ alla olika saker (en VD har andra bekymmer Ă€n en sĂ€kerhetsexpert frĂ„n IT), men kan jag visa pĂ„ en vision kring vad som skall bli annorlunda sĂ„ kan jag fĂ„ alla att se samma sak. Kallas ofta “Vision Generation Demo”.

    ”Don’t waste time showing [prospects] the step-by-step process of doing something. Create a vision of what benefit they can get by using your product. Then demonstrate how they achieve that benefit. Only if they ask for more should you get into the “step-by-step” process of how to set things up.”

  5. SÀnka risken för kunden. Detta Àr en stor sak. Framför allt om jag Àr utmanare eller har en ny produkt. PÄ ytan handlar demon om att visa att produkten kan göra det jag sÀger att den kan, men det Àr kanske Ànnu viktigare att kunden kÀnner att jag förstÄr deras verklighet, utmaningar och har gjort det hÀr förut. Inget kan förmedla denna kÀnsla sÄ bra som en grym demo.

  6. Skapa förvÀntan och spÀnning. Om man ser demon som en bra story eller film, och anvÀnder samma dramaturgi, sÄ kan man fÄ deltagarna att kÀnna saker rent fysiskt. Jag skrev mer om detta i mitt nyhetsbrev om pitchen.

Lyckas man med ovanstÄende sÄ Àr det bara att
förlĂ€nga mötet och gĂ„ rakt pĂ„ implementation ✍

TÀnk ocksÄ pÄ att demon Àr anvÀndbar för befintliga kunder.

Är jag en startup sĂ„ hinner det hĂ€nda mycket pĂ„ 6-9 mĂ„nader som min kund kanske inte har en aning om (bĂ„de med produkten men framför allt i förstĂ„elsen för kundsegmentet), och för customer success kan en kort demo vara ett bra sĂ€tt att fĂ„ nya personer hos kunden att se vĂ€rdet som företrĂ€darna sĂ„g.

Vem demar jag för?

Vi har alla varit med pÄ den dÀr demon nÀr sÀljaren eller demo-jockeyn totalt missuppfattat vilka som Àr i rummet. För tekniskt för de frÄn ledningsgruppen men inte heller tillrÀckligt konkret för de som skall anvÀnda produkten.

🚹 Don’t be that person 🚹

Skall man stÀlla sig en enda frÄga innan en demo, sÄ Àr det denna.

  • Var tydlig med vilka du vill ha i rummet redan nĂ€r du bokar. “Av erfarenhet sĂ„ vet vi att marknadschef/VD/CXO mĂ„ste vara med
” En demo kĂ€nns ofta ofarlig och lite kul, sĂ„ det brukar vara ett bra tillfĂ€lle att fĂ„ med personers om inte engagerar sig i resten av köpresan - men kan vara avgörande i en senare fas.

  • Ha inte med fler Ă€n nödvĂ€ndigt. Alla som skall anvĂ€nda produkten behöver inte vara med för att “förankra”.

  • Gör din research. Ofta kan din kontaktperson eller champion hjĂ€lpa till med detta. Vilka Ă€r med? Var stĂ„r man? Vad vill man fĂ„ ut? Vad finns för strategiska initiativ?

  • LĂ€s av rummet och stĂ€ll frĂ„gan; “kan vi bara snabbt varvet runt och stĂ€mma av förvĂ€ntningarna, sĂ„ kan jag anpassa demon och svara pĂ„ rĂ€tt frĂ„gor”. Leder ofta till en naturlig discovery tidigt i mötet, “varför valde du att vara med idag”, och gör det tydligt vad alla vill fĂ„ ut.

  • Visa tidigt att du förstĂ„r de olika rollerna. En bra demo gör att du etablerar trovĂ€rdighet hos flera personas. Jag tycker det Ă€r effektivt att kliva i och ur de olika rollerna; “ur ett ledningsperspektiv
” eller “nĂ€r jag som sĂ€ljare kommer in pĂ„ mĂ„ndag morgon
”. Det Ă€r bra att hĂ„lla isĂ€r rollerna i sjĂ€lva demon, och man ser ofta denna storyline: “en dag i mitt liv som [specifik roll]”.

  • 
 detta Ă€r ocksĂ„ ett bra sĂ€tt att visa pĂ„ hur vĂ€rden alignar mellan olika roller; om en automatisering lĂ„ter sĂ€ljarna slippa trĂ„kiga rutinuppgifter sĂ„ ger det ocksĂ„ datakvalitet för management.

  • Vet vem du skall övertyga för att fĂ„ dealen att hĂ€nda. “Find the domino”. Oftast den person som sitter tyst och lĂ„ter sina linjechefer driva mötet.

Min rekommendation Àr att göra demos med alla intressenter i rummet. Sedan finns det sÄ klart undantag som bekrÀftar regeln.

Share Hacking Sales

11 vanliga missuppfattningar om demos

PÄ pappret lÄter ju demon som den enklaste sak i vÀrlden: jag skall visa min kund en produkt som jag har bra koll pÄ, och sÄ hanterar jag de frÄgor som kommer upp?

HÀr Àr nÄgra vanliga missuppfattningar:

Gong har som vanligt gjort hemlÀxan:
7 Elements Of “Insanely” Persuasive Sales Product Demos

Hur lÀgger man upp en grym demo?

Baserat pÄ mina erfarenheter, tips frÄn er lÀsare och rÄd frÄn expertisen, sÄ skulle ett möjligt upplÀgg kunna se ut som följer.

  • Hur bra en demo blir avgörs lĂ„ngt i förvĂ€g. Genom ett bra demoscript, mycket trĂ€ning och en playbook som gör att man kan anpassa demon för olika situationer. Men ocksĂ„ genom att fĂ„ rĂ€tt personer att vara med.

  • SĂ€tt scenen med en bra intro, dĂ€r alla Ă€r överens om vad vi vill Ă„stadkomma och vad som Ă€r ett naturligt nĂ€sta steg. Hantera förvĂ€ntningar. Ingen orkar hĂ€nga med pĂ„ en demo om man inte har den stora bilden klar för sig. HĂ€r behöver man ocksĂ„ göra en initial discovery för att avgöra vad man skall fokusera pĂ„ i sjĂ€lva demon.

  • VĂ€lj 2-3 vĂ€l definierade problem dĂ€r du gĂ„r pĂ„ djupet, visar pĂ„ konkret vĂ€rde och levererar en wow-kĂ€nsla. Hantera frĂ„gor och försök fĂ„ buy-in innan du gĂ„r vidare. HĂ„ll tiden dĂ„ du vill tĂ€cka flera omrĂ„den.

  • Knyt ihop sĂ€cken. Har du gjort ovanstĂ„ende borde det finnas fĂ„ utestĂ„ende frĂ„gor och invĂ€ndningar. Pris bör komma upp efter att man förstĂ„tt vĂ€rdet. HĂ€r kan man i mĂ„nga fall gĂ„ pĂ„ avslut eller fĂ„ kunden att committa till ett konkret nĂ€sta steg.

HÀr Àr motsvarande frÄn DemoDesk:
The Software Demo Agenda That Boosts Conversions.

Och frÄn Winning By Design: How to Run a Great SaaS Sales Demo.

Exempel

Behöver man ha lite inspiration sÄ finns hÀr 20 roliga exempel.

En bra förinspelad demo kan antingen ersÀtta en full demo, eller vara en bra intro att maila i förvÀg. DÄ har kunden en bra översikt och man kan snabbare bli konkret kring det som Àr viktigt för just denna kund.

Olika typer av demos med olika nytta

Det finns ju en mÀngd olika typer av demo, och sÄ klart kombinationer av dessa. Och det kan vara vÀrt att reflektera över vad som ger mest effekt i relation till insatsen.

  • Grad av anpassning: helt generisk âžĄïž nĂ„got anpassad (med kundens logga) âžĄïž helt skrĂ€ddarsydd.

  • Grad av automatisering: helt automatisk âžĄïž förinspelad för viss kund/persona âžĄïž live med liten anpassning âžĄïž live âžĄïž kunden testar sjĂ€lv.

  • Storlek pĂ„ publiken: 1-till-1 âžĄïž 1-till-flera (stakeholders) âžĄïž 1-till-mĂ„nga pĂ„ en mĂ€ssa eller konferens.

  • TillfĂ€lle i kundresan: medvetenhet âžĄïž utbildning âžĄïž urval âžĄïž utvĂ€rdering âžĄïž beslut

Just pÄ den sista punkten tycker jag att Concesus har ett bra resonemang i sitt webinar: The 6 Demo Types and Where They Belong. För en enkel SaaS-produkt sÄ gör jag ju allt detta i en demo, men det kan ocksÄ vara sÄ att det Àr effektivare att bryta ut vissa delar:

DĂ„ har man ju ocksĂ„ möjlighet att bĂ„de automatisera och “skrĂ€ddarsy” dessa demos mot specifika stakeholders. Gör man detta rĂ€tt sĂ„ borde man kunna orkestrera kundresan pĂ„ ett mycket bra sĂ€tt?

I detta sammanhang kan det ocksÄ vara vÀrt att lyfta testkonton och freemium som andra sÀtt att lösa samma sak. Alla metoder har sÄ klart sina för- och nackdelar. Var försiktig med att kombinera dem.

Mer lÀsning

Rob Falcone har vÀl skrivit boken med den bÀsta titeln: Just F*ing Demo!: Tactics for Leading Kickass Product Demos

Peter Kazanjy bok, Founding Sales, har bra kapitel om Demo Scripts och Pitching:
Preparation, Presentation, Demos, & Objections.

Plus bra lÀsning online:

1

Tack till Per Lange och Peder Linder för en grym formulering. Baboom!