Hacking Sales đ„ Wrap Up 2020
God fortsĂ€ttning pĂ„ erđ„
Det har blivit 13 nyhetsbrev om modernt sÀlj sedan i maj, och vi har nÀstan tredubblat antal prenumeranter. SÄ kul att innehÄllet funkar bÄde för nybakade sÀljare i SaaS-bolag och nÄgra av Sveriges absolut mest rutinerade sÀljledare.
HĂ€r kommer:
13 nyhetsbrev som ni kanske missat?
5 trender att ha koll pÄ 2021
6 annorlunda böcker om sÀlj frÄn 2020.
Detta har vi avhandlat.
â saker att ha koll pĂ„ innan man börjar sĂ€lja
Det som ligger till grund för effektivt sÀljarbete: bra segmentering och att man har definierat sin idealkund (Ideal Customer Profile).
DÄ blir ocksÄ prissÀttning och paketering mycket enklare.
â hur man leder sĂ€lj
TyvÀrr Àr sÀljcoaching ett eftersatt omrÄde dÀr vi borde kunna bli mycket bÀttre,
och 2020 behövde vi dessutom snabbt fÄ koll pÄ digitalt sÀlj och team pÄ distans.
Skall vi gissa pÄ fortsatt fokus hÀr under kommande Är?
I november gick vi ocksÄ till botten med vad som krÀvs av en Head of Sales i ett snabbvÀxande bolag. Bra timing, dÄ jag hjÀlpte Precisely att hitta en riktigt senior sÄdan precis innan jul.
â har koll pĂ„ sĂ€ljprocessen
FrÄn kvalificerade leads (och varför de sÄ ofta leder till debatt) till Customer Success (och varför det Àr avgörande i modern försÀljning)
En av de artiklar som fick störst gensvar var den jag skrev med Daniel Wikberg pÄ Upsales: Snabbare nej i sÀljcykeln. Jag följde upp det med en djupdykning i kundens strategiska initiativ (och varför mÄnga sÀljare inte lyckas identifiera dem).
NÄgot som Àr viktigt framförallt för nya bolag och lite yngre sÀljare, Àr hur man kan fÄr en effektivare sÀljprocess med trovÀrdighet och transparens.
â och hur man kan bli bĂ€ttre hos kund
Till sist, varför Àr det sÄ viktigt med en bra pitch (och hur mÄnga lyckas sabba den).
2021 tÀnkte jag stÀlla lite frÄgor bland er som lÀser nyhetsbrevet; om er tech-stack, stadier i sÀljprocessen, antal möten sÀljare gör i veckan och sÄdant dÀr som Àr kul att benchmarka - och dÀr vi kan lÀra av varandra. MÄnga funderar ocksÄ pÄ rekryteringsprocessen; hur man hittar, intervjuar och onboardar bra sÀljare.
Sedan har jag hjÀlpt nÄgra bolag i scale-up-fas med go-to-market och sÀljorgansiation, sÄ det kan nog bli nÄgot pÄ det temat ocksÄ.
5 trender att ha koll pÄ 2021
Vi fokuserar pĂ„ den digitala kundresan. Vi blir bĂ€ttre pĂ„ att segmentera vĂ„ra kunder och pĂ„ djupet förstĂ„ deras unika kundresa; âsegment of oneâ. Vi lĂ€r oss hantera alla olika kanaler, och kan leverera en riktigt bra upplevelse oavsett hur och nĂ€r kunden vill interaktera med oss. Ăven pipeline fĂ„r ett tydligare externt fokus och bygger pĂ„ kundens actions och var de Ă€r i sin resa, i stĂ€llet för att sĂ€ljare gissar var de Ă€r i sin process.
Vi stjÀl Ànnu mer frÄn B2C. Inom ecommerce sÄ har man kommit mycket lÀngre. SÄ varför uppfinna hjulet? Vi lÀr oss hur de bÀsta e-handlarna jobbar, och hur vi kan utnyttja metoder och verktyg inom B2B.
Vi investerar i teknik. AI, analytics, automatisering, bÀttre CRM, videoverktyg⊠Och i personer som förstÄr hur man anvÀnder verktygen. Det kan heta Sales Ops eller nÄgot annat, men nu Àr det pÄ allvar. Vi blir datadrivna pÄ riktigt, och det lönar sig inte att killgissa pÄ sÀljmötet.
Vi lÀr oss hantera sÀljare pÄ distans. Det Àr lika bra att inse det, det blir aldrig som förut. Mina duktigaste sÀljare kommer aldrig mer att sitta i en bilkö för att vara med pÄ ett halvkass sÀljmöte mÄndag 08:00. Vi kommer att bli bÀttre pÄ att coacha, utbilda och sÀtta mÄl pÄ sÀljare som jobbar pÄ andra stÀllen Àn pÄ huvudkontoret. Vi kommer att kunna köra grymma sÀljtrÀningar och kickoffer virtuellt - och vi kommer att sÀlja mer Àn de som jobbar pÄ det gamla sÀttet.
Vi alignar med marknad och customer success. NĂ€r vi tittar pĂ„ hela kundresan, och har verktyg som hanterar hela processen, sĂ„ blir det ocksĂ„ tydligt att sĂ€ljare inte Ă€r rock-stars som gör saker pĂ„ egen hand. Surprise đ Ăr 2021 Ă„ret dĂ„ vi fĂ„r detta att funka?
6 annorlunda böcker om sÀlj frÄn 2020
Ni har sÀkert koll pÄ de dÀr typiska sÀljböckerna som alla lÀser. HÀr kommer nÄgra lite annorlunda för er som vill vidga vyerna lite.
Founding Sales: The Early Stage Go-to-Market Handbook. Ett mÄste för grundare som behöver förstÄ mycket om försÀljning pÄ kort tid. Finns bÄde en online-variant och en vanlig bok.
Start with No: The Negotiating Tools that the Pros Don't Want You to Know. En intressant vinkling pĂ„ förhandling - ha inte sĂ„ brĂ„ttom till en fĂ€rdig deal och en enkel win-win - utan varför ett ânejâ kan vara nyckeln till en framgĂ„ngsrik förhandling dĂ€r bĂ„da parter tar ansvar för sin del.
Sell the way you buy. En bra bok om hur det egentligen ser ut i kundens huvud - och varför man egentligen köper. Hur man med empati och en vettig dialog kan sÀlja pÄ ett sÀtt som inte skrÀmmer bort kunden.
The Transparency Sale. Lite pÄ samma tema som ovan: varför transparens och Àrlighet kortar sÀljcyjkeln och ger nöjdare kunder.
Naked Sales. I en allt mer komplex och förĂ€nderlig vĂ€rld sĂ„ har sĂ€ljaren inte alls samma informationsövertag som tidigare. Hur kan man anvĂ€nda design thinking för att bli rĂ„dgivare och pĂ„ djupet förstĂ„ kunden? Extra viktigt nĂ€r man skall göra âdiscoveryâ-workshops över video. SuperspĂ€nnande!
Game of Sales. Vi följer med bakom kulisserna hos en duktig enterprise-sĂ€ljare. MĂ„nga skrönor och tips frĂ„n Adobe, Amazon & Google gör att det Ă€r kul och inspirerande. SĂ„ klart vĂ€ldigt amerikansk đșđž