Hacking Sales đŸ”„ Trendspaning

För exakt ett Är sedan bestÀmde jag mig för att twista om Hacking Sales till ett nyhetsbrev. Nu har det blivit 24 djupdykningar pÄ olika teman som gÄr ut till nÀstan 500 moderna sÀljledare runt om i Sverige.

I början var det lite Ängestladdat innan man hittade rÀtt nivÄ, men nu ser jag verkligen fram emot den 1:e och 15:e varje mÄnad.

Teman 2020: Segmentering, SÀljcoaching, Customer Success, Idealkund & ICP, PrissÀttning, Digitalt sÀlj + team pÄ distans, Snabbare nej i sÀljcykeln, TrovÀrdighet & Transparens, Paketering, Head of Sales #1, Strategiska initiativ, Leads & Pitchen

Teman 2021: Wrap Up 2020, Stakeholders, VÀrdeerbjudande, Specialisering, Discovery-samtal, Post Mortem, Positionering, Sales Ops, Demo, Risk, SÀljprocess och sÄ detta.

Teman pÄ gÄng: CAC/CLTV, Share of wallet, Land & expand, Kundnöjdhet, Referenser, Rekrytering, Kompensation, Onboarding av sÀljare, Techstack + 30 till.

Tveka inte att komma med förslag om det Àr nÄgot speciell ni önskar er.

Trendspaningar

Jag fÄr dÄ och dÄ möjlighet att coacha ledningsgrupper och styrelser om vad som hÀnder inom B2B-försÀljning. HÀr Àr 5 spaningar som jag ofta Äterkommer till.

1 - En komplexare kundresa

Alltför fÄ bolag har riktigt bra koll pÄ den verkliga kundresan. Det beror framför allt pÄ tvÄ saker:

  1. Kunden gör en allt större del av resan pÄ egen hand. Det finns siffror som pekar pÄ att de gjort nÀstan 60% av jobbet innan de har ett meningsfullt möte med en leverantör.

  2. Man gör inte jobbet för att man saknar kompetens, tid eller verktygslÄda för att följa kunden frÄn problem till beslut.

HÀr har man kommit mycket lÀngre inom B2C dÀr man har mycket bÀttre koll pÄ var jag som kund Àr i processen och hur man effektivast hjÀlper mig vidare. HÀr finns mycket att lÀra av duktiga e-handlare och konsument-appar.

Inte nog med att kundresan Àr krokig. Det Àr ocksÄ fler personer inblandade hos kunden. Och ju fler stakeholders, ju svÄrare att orkestrera en bra affÀr. HÀr mÄste man ta konsekvenserna; antingen bli duktig pÄ att hantera mÄnga stakeholders eller posititonera sin lösning mot en mindre gruppering. Detta Àr ett aktivt val man mÄste göra.

Även kunderna tycker att det har blivit krĂ„ngligt att köpa saker


Slutsats: samla sÀlj, marknad, CS & produkt för att att förstÄ kundresan. PÄ riktigt.

2 - Kunder Àr ocksÄ mÀnniskor

Man har alltid sagt att affĂ€rer görs mellan mĂ€nniskor och inte mellan företag. DĂ„ har det handlat om relationer. Nu handlar det framför allt om att kunderna tar med sig sina privata förvĂ€ntningar till jobbet. Det kallas “consumerization”.

Och nÄgonstans Àr det ju inte rimligt att de digitala produkter som man spenderar miljoner pÄ, och jobbar i 8 timmar varje dag, skall funka sÀmre Àn vad jag privat kan fÄ i stort sett gratis. Vi ser det pÄ viljan att köpa prenumerationer, etablera e-handel, tracking, data i realtid och mycket annat.

Det Ă€r inte rimligt att jag gratis och i realtid kan ha koll pĂ„ alla i min familj (hur mĂ„nga steg de tar, hur de sover och vad de vĂ€ger) men att jag trots miljontals kronor och en IT-avdelning inte kan fĂ„ lagersaldon att stĂ€mma 😃

Det kommer inte att gÄ att leverera en dÄlig anvÀndarupplevelse i framtiden.

Slutsats: se till att ha duktiga UX-personer i organisationen och fundera pÄ vilka förvÀntningar olika stakeholders har som individer.

3 - 1000 nya konkurrenter

Dina nya konkurrenter Àr troligtvis inte de du tror. Utan nÄgon som helt flyger under radarn just nu. Du trodde di var en nischad spelare, men det finns alltid nÄgon som arbetar hÄrt pÄ att ta 20% av din business utan att du mÀrker det.

Detta fenomen kallas “unbundling” och det Ă€r det vi ser pĂ„ i stort sett alla omrĂ„den. Det finns en anledning till att en modern marknads- eller sĂ€ljstack innehĂ„ller massor av spetsiga produkter som Ă€r enkla att integrera.

HÀr Àr ett bra exempel pÄ alla de bolag som arbetar 24/7 pÄ att leverera en bÀttre upplevelse Àn UPS (som antagligen inte mÀrker nÄgot förrÀn 100 startups Àger relationen med kund och man ses som en commodity).

Slutsats: förstÄ kundens problem i detalj, och var tydlig med bÄde positionering och vÀrdeerbjudande. Det Àr frestande att ta en större del av kakan, men det innebÀr troligtvis att nÄgon annan blir bÀst i vÀrlden pÄ nÄgot som Àr viktigt för din kund?

4 - Du lyckas nÀr din kund lyckas

VÀrden brukade vara enkel. Jag gjorde ett gediget sÀljarbete, kunden spenderade massor av pengar och jag söp upp provisionen. End of story.

SÄ Àr det inte lÀngre. Nu vill kunden betala nÀr de fÄr verkligt vÀrde av produkten, gÀrna med en prismodell som speglar hur deras affÀrsmodell ser ut. SÄ vi lyckas nÀr kunden lyckas. Och de lyckas nÀr deras kund lyckas.

I detta scenario sÄ Àr ett pÄskrivet kontrakt början pÄ nÄgot. Och det behöver inte ens betyda att jag kan ta betalt.

Slutsats: förstĂ„ “desired outcome” för dina kunder och ta Customer Success pĂ„ allvar. Det Ă€r inte ett lite festligare support, utan det kan mycket vĂ€l vara ditt viktigaste team för att nĂ„ mĂ„len pĂ„ lĂ„ng sikt!

5 - AI-bot eller remote specialist

Med tanke pÄ ovanstÄende, hur ser min sÀljavdelning ut 2025?

Antagligen fÀrre sÀljare i bil som bjuder pÄ bulle? Antagligen fler smarta personer med bra verktyg kan se till att kundresan blir sÄ smidig som möjligt?

Andelen B2B-kunder som helst inte pratar med en sÀljare ökar ocksÄ. Framförallt bland yngre personer som vant sig vid en smidigare digital affÀr.

Bilden ovan Àr frÄn Gartners CSO & Sales Leader Conference dÀr man tror pÄ en "Seller-Assisted Digital Buying Experience". Dags att tÀnka till!?

Slutsats: digitaliseringen drabbar alla roller i en organisation och försÀljning Àr inte immuna. TvÀrtom! HÀr krÀvs ledarskap och proaktivitet.

PS. Jag ser massor av digitala bolag som driver sÀlj pÄ ett vÀldigt traditionellt sÀtt. Jag tror det Àr jÀttefarligt att hjÀlpa sina kunder med digitalisering, men inte ta det pÄ allvar för egen del.

Share

Fem personer att lyssna/lÀsa/förstÄ sommaren 2021

Vill man grÀva djupare i detta sÄ kommer hÀr nÄgra tips pÄ personer med koll

  • Pete Kazanjy driver Atrium och Ă€r författare till Founding Sales. Vill man förstĂ„ moderns SaaS-sĂ€lj pĂ„ ett praktiskt sĂ€tt sĂ„ Ă€r detta rĂ€tt stĂ€lle att börja pĂ„. Sedan kan man Jason Lemkin och det han gör pĂ„ SaaStr.

  • Jacco van der Kooij och Winning by Design Ă€r de som har bĂ€st teorier och vetenskap kring modernt sĂ€lj. KrĂ€ver lite mer engagemang, men definitivt tankeledare pĂ„ omrĂ„det.

  • Lincoln Murphy Ă€r fortfarande den som tĂ€nkt mest pĂ„ Customer Success. Jag fortsĂ€tter att komma tillbaks bĂ„de till hans bok och annat innehĂ„ll online. Vill man övertyga management om varför detta Ă€r viktigt sĂ„ skickar man dem The Customer Success Economy.

  • April Dunford och hennes bok om positionering sĂ€tter fingret pĂ„ mycket av det man behöver göra för att trĂ€ffa rĂ€tt hos kunden. Obligatorisk lĂ€sning.

  • Gartner har funnits med sedan transistorn uppfanns - och kanske inte alltid pĂ„ framkant
 Men nu tycker jag att de ocksĂ„ gör bra spaningar kring hur kunder köper, och hur försĂ€ljning mĂ„ste Ă€ndras framĂ„t. VĂ€l vĂ€rt att förstĂ„, framförallt om man jobbar mot riktigt stora kunder.

Photo by Krzysztof Hepner on Unsplash