Hacking Sales 🔥 Trendspaning

För exakt ett år sedan bestämde jag mig för att twista om Hacking Sales till ett nyhetsbrev. Nu har det blivit 24 djupdykningar på olika teman som går ut till nästan 500 moderna säljledare runt om i Sverige.

I början var det lite ångestladdat innan man hittade rätt nivå, men nu ser jag verkligen fram emot den 1:e och 15:e varje månad.

Teman 2020: Segmentering, Säljcoaching, Customer Success, Idealkund & ICP, Prissättning, Digitalt sälj + team på distans, Snabbare nej i säljcykeln, Trovärdighet & Transparens, Paketering, Head of Sales #1, Strategiska initiativ, Leads & Pitchen

Teman 2021: Wrap Up 2020, Stakeholders, Värdeerbjudande, Specialisering, Discovery-samtal, Post Mortem, Positionering, Sales Ops, Demo, Risk, Säljprocess och så detta.

Teman på gång: CAC/CLTV, Share of wallet, Land & expand, Kundnöjdhet, Referenser, Rekrytering, Kompensation, Onboarding av säljare, Techstack + 30 till.

Tveka inte att komma med förslag om det är något speciell ni önskar er.

Trendspaningar

Jag får då och då möjlighet att coacha ledningsgrupper och styrelser om vad som händer inom B2B-försäljning. Här är 5 spaningar som jag ofta återkommer till.

1 - En komplexare kundresa

Alltför få bolag har riktigt bra koll på den verkliga kundresan. Det beror framför allt på två saker:

1. Kunden gör en allt större del av resan på egen hand. Det finns siffror som pekar på att de gjort nästan 60% av jobbet innan de har ett meningsfullt möte med en leverantör.

2. Man gör inte jobbet för att man saknar kompetens, tid eller verktygslåda för att följa kunden från problem till beslut.

Här har man kommit mycket längre inom B2C där man har mycket bättre koll på var jag som kund är i processen och hur man effektivast hjälper mig vidare. Här finns mycket att lära av duktiga e-handlare och konsument-appar.

Inte nog med att kundresan är krokig. Det är också fler personer inblandade hos kunden. Och ju fler stakeholders, ju svårare att orkestrera en bra affär. Här måste man ta konsekvenserna; antingen bli duktig på att hantera många stakeholders eller posititonera sin lösning mot en mindre gruppering. Detta är ett aktivt val man måste göra.

Även kunderna tycker att det har blivit krångligt att köpa saker…

Slutsats: samla sälj, marknad, CS & produkt för att att förstå kundresan. På riktigt.

2 - Kunder är också människor

Man har alltid sagt att affärer görs mellan människor och inte mellan företag. Då har det handlat om relationer. Nu handlar det framför allt om att kunderna tar med sig sina privata förväntningar till jobbet. Det kallas “consumerization”.

Och någonstans är det ju inte rimligt att de digitala produkter som man spenderar miljoner på, och jobbar i 8 timmar varje dag, skall funka sämre än vad jag privat kan få i stort sett gratis. Vi ser det på viljan att köpa prenumerationer, etablera e-handel, tracking, data i realtid och mycket annat.

Det är inte rimligt att jag gratis och i realtid kan ha koll på alla i min familj (hur många steg de tar, hur de sover och vad de väger) men att jag trots miljontals kronor och en IT-avdelning inte kan få lagersaldon att stämma 😃

Det kommer inte att gå att leverera en dålig användarupplevelse i framtiden.

Slutsats: se till att ha duktiga UX-personer i organisationen och fundera på vilka förväntningar olika stakeholders har som individer.

3 - 1000 nya konkurrenter

Dina nya konkurrenter är troligtvis inte de du tror. Utan någon som helt flyger under radarn just nu. Du trodde di var en nischad spelare, men det finns alltid någon som arbetar hårt på att ta 20% av din business utan att du märker det.

Detta fenomen kallas “unbundling” och det är det vi ser på i stort sett alla områden. Det finns en anledning till att en modern marknads- eller säljstack innehåller massor av spetsiga produkter som är enkla att integrera.

Här är ett bra exempel på alla de bolag som arbetar 24/7 på att leverera en bättre upplevelse än UPS (som antagligen inte märker något förrän 100 startups äger relationen med kund och man ses som en commodity).

Slutsats: förstå kundens problem i detalj, och var tydlig med både positionering och värdeerbjudande. Det är frestande att ta en större del av kakan, men det innebär troligtvis att någon annan blir bäst i världen på något som är viktigt för din kund?

4 - Du lyckas när din kund lyckas

Värden brukade vara enkel. Jag gjorde ett gediget säljarbete, kunden spenderade massor av pengar och jag söp upp provisionen. End of story.

Så är det inte längre. Nu vill kunden betala när de får verkligt värde av produkten, gärna med en prismodell som speglar hur deras affärsmodell ser ut. Så vi lyckas när kunden lyckas. Och de lyckas när deras kund lyckas.

I detta scenario så är ett påskrivet kontrakt början på något. Och det behöver inte ens betyda att jag kan ta betalt.

Slutsats: förstå “desired outcome” för dina kunder och ta Customer Success på allvar. Det är inte ett lite festligare support, utan det kan mycket väl vara ditt viktigaste team för att nå målen på lång sikt!

5 - AI-bot eller remote specialist

Med tanke på ovanstående, hur ser min säljavdelning ut 2025?

Antagligen färre säljare i bil som bjuder på bulle? Antagligen fler smarta personer med bra verktyg kan se till att kundresan blir så smidig som möjligt?

Andelen B2B-kunder som helst inte pratar med en säljare ökar också. Framförallt bland yngre personer som vant sig vid en smidigare digital affär.

Bilden ovan är från Gartners CSO & Sales Leader Conference där man tror på en "Seller-Assisted Digital Buying Experience". Dags att tänka till!?

Slutsats: digitaliseringen drabbar alla roller i en organisation och försäljning är inte immuna. Tvärtom! Här krävs ledarskap och proaktivitet.

PS. Jag ser massor av digitala bolag som driver sälj på ett väldigt traditionellt sätt. Jag tror det är jättefarligt att hjälpa sina kunder med digitalisering, men inte ta det på allvar för egen del.

Fem personer att lyssna/läsa/förstå sommaren 2021

Vill man gräva djupare i detta så kommer här några tips på personer med koll

• Pete Kazanjy driver Atrium och är författare till Founding Sales. Vill man förstå moderns SaaS-sälj på ett praktiskt sätt så är detta rätt ställe att börja på. Sedan kan man Jason Lemkin och det han gör på SaaStr.

• Jacco van der Kooij och Winning by Design är de som har bäst teorier och vetenskap kring modernt sälj. Kräver lite mer engagemang, men definitivt tankeledare på området.

• Lincoln Murphy är fortfarande den som tänkt mest på Customer Success. Jag fortsätter att komma tillbaks både till hans bok och annat innehåll online. Vill man övertyga management om varför detta är viktigt så skickar man dem The Customer Success Economy.

• April Dunford och hennes bok om positionering sätter fingret på mycket av det man behöver göra för att träffa rätt hos kunden. Obligatorisk läsning.

• Gartner har funnits med sedan transistorn uppfanns - och kanske inte alltid på framkant… Men nu tycker jag att de också gör bra spaningar kring hur kunder köper, och hur försäljning måste ändras framåt. Väl värt att förstå, framförallt om man jobbar mot riktigt stora kunder.

Photo by Krzysztof Hepner on Unsplash